文/姚冰冰
“生意难做！”
这是近年来冻品经销商们普遍面临的问题，很多人也意识到要抱团取暖，但到底该如何抱团？
北京星水友联供应链管理有限责任公司（简称“星水友联”）经过多方尝试，也历经多次挫折，终于摸索出一个以移动互联网和大数据为支撑，基于冷食产业B2B模式的电商平台——冰团e购，让经销商变身平台合伙人，共建共享行业资源。
该平台自2016年4月正式上线，目前入驻品牌已达130多个，终端零售注册用户有25000多家，平台流水破亿。看看星水友联的操作思路，对很多迷茫之中的冻品商来说也许会受到一些启发。
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线下探索多年，模式终成形
当下，冷食行业中无论是品牌厂商还是经销商，都面临着极大的发展瓶颈。对此，从业超过25年的星水友联董事长董振堂深有体会。
他认为，现在冷食行业存在一个通病，即信息流断裂、资金紧张、物流分散，这直接导致了以下结果：一是品牌厂家的渠道掌控力很弱，产品易被模仿复制，生产、销售环节没有数据支撑，运营成本增加，资产管控难；二是经销商生意不稳定，利润低，管理不规范，以至于既累又赚不到钱；三是零售终端店无法得到合理的服务保障，没法及时掌握产品政策。
早在2012年，董振堂就做过测算，北京冷食业年销售额在500万元以下的经销商，净利润只有3个点（包含老板工资）。“受互联网冲击、大环境低迷、市场秩序混乱等因素的深刻影响，经销商生存状况越来越差，利润越来越低。他们最大的感受就是累。”
董振堂认为，在这种情况下，经销商单打独斗已经不能适应行业趋势，抱团发展才有可能扭转局面。于是，他联合100多名经销商组成“联销体”，进行第一次尝试。不过这次尝试在完成终端铺市后，遇到一些困难，未能坚持下来。
之后，董振堂又开始了第二次尝试，把经销商聚到一起成立31个分部，这些分部实行股份制合作，由经销商共同经营。“经销商联合控制终端，对市场形成垄断。但长此以往问题就出现了，服务不好的厂家进不来，政策不好的产品也进不来。”董振堂觉得，只有使厂家、经销商、终端利益均衡的商业模式，发展才会长久。
2014年，董振堂结合前两次的试水经验和冷食行业当时的实际情况，开始转变思路，借助互联网技术，把经销商、品牌厂商及零售终端联合起来，打造一个专注专业的冷食供应链服务平台。经过两年多的开发，2016年4月“冰团e购”App正式上线。
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打破传统销售，整合共享冷食资源
作为一个基于冷食产业B2B模式的电商平台，冰团e购囊括了蒙牛、伊利、雀巢、八喜、哈根达斯、和路雪、蓝逸、壹清等冰淇淋品牌，以及湾仔码头、三全、胜田、恒慧等冷食品牌。
董振堂对冰团e购做了介绍。简单来说，每个经销商可以把自己代理的产品放到平台上，再让自己的终端客户通过平台下单。之后，冰团e购根据区域和用户，整合冷库、配送车辆和销售人员。这种模式提高了销售效率，降低了资源浪费。
