就传统销售模式来看，其过程冗长复杂，如终端采购要经过多方询价后，才能下单、结账，经销商则需要经过报价—发货—送货—入账，中间双方还需频繁沟通，甚至可能遇到欠账等问题。但冰团e购则不同，上面的产品价格一目了然，终端用手机下单后，经销商只管送货即可，结算上还不存在赊销问题。

他表示，冰团e购的核心是总仓—分仓—终端零售店，即通过配送范围来布局共享总仓。经销商并仓并库、改造升级，根据终端配送半径在北京建立80~100个共享分仓，集中仓储、物流优势，为各品牌厂家的产品实现统仓统配做好全方位升级服务，进而加快货品周转率，最终形成整个城市的冷链仓储物流配送网络。

这个模式中，冷库、产品、配送、销售的资源整合和分配利用都很容易理解，问题是经销商把自己的终端放到网上，中间必然存在交叉重复，这种情况下该如何分配利益呢？

对此，董振堂解释道：“过去，很多经销商只服务一个终端，相应地很多人员、车辆也仅配送一个终端；现在大家统一用一个平台，终端全部上线后进行权益确认，保障经销商所服务的终端销售权益，整体来看，每个人的终端数量还是和原来一样。并且终端使用‘冰团e购’订货后，费用降低，销售额增加，市场稳定有序，经销商得到的实际利益比以往要多。”

冰团e购上线第一年，不少厂家和经销商都不看好，董振堂便率先打造了顺义和通州两个样板市场。2018年5月31日，冰团e购北京样板市场的单日线上流水突破280万元，标志着该平台迈上新的发展台阶。据悉，目前入驻平台的品牌已达130多个，活跃终端有25000个，约覆盖北京60%的终端零售店，平台流水已突破一亿元。

03

经销商变身合伙人，生意更轻松

得益于冰团e购，市场一改过去的混乱状况，品牌商品价格体系得到有效维护，品牌厂商、经销商及零售终端共同构建起一个合作共赢的生态格局。

这种格局的具体表现是：经销商为品牌厂家和零售终端“修路搭桥”，做好全品类产品的仓储、物流及终端配送等服务；厂家对零售终端实现全覆盖及有效管控，使促销政策直达终端，有效提升营销费用的投入产出率；零售终端实现自主选购，销售更多符合消费者需求的产品，达到销量倍增。至此，董振堂打通了产品从厂家到终端的销售供应链。

他分享了一组数据：一线品牌的增长最为迅速；北京冰淇淋市场中，第一、二线品牌的市场占有率从28%增长到53%，前十名销量之和占到总销量的90%；产品力强、差异化明显、高品质的产品，销售情况较好。

“经销商能在后台监控哪些终端定了什么货，厂家可看到自己和竞争企业的数据。”董振堂说，有了这些数据资源，冰团e购可以对入驻品牌收取服务费，与它们联合打造每日单品，策划线上促销活动，精细化运作市场。

除了帮助厂家进行大数据分析，了解消费需求，进一步细化市场，董振堂透露，下一步，冰团e购计划自建终端，投放5000台共享冰柜，组建300人的共享团队服务管理终端，让参与其中的厂家和经销商获利更多。

在“冰团e购”暨“经销商之家”2018战略发布会上，星水友联把一些新加入的经销商变成合伙人，将平台收取的部分服务费分给经销商，帮其实现经营轻松、利润合理、生意持久。会议现场，还成立了一个交流平台——冷食经销商之家，帮助厂商和终端更好地沟通、更好地服务上下游，促进冷食行业升级。

未来，董振堂计划把这种模式复制到其他城市，首批开发上海、广州、深圳、呼和浩特，让这些城市的厂商和终端通过“冰团e购”平台，实现整个行业链条从上到下的规范化管理，助力更多经销商完成转型升级，共同推动冷食行业健康发展。

注：文中配图来自网络，如有侵权请告知