一、桶装水行业市场分析

桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术（反渗透、电渗析、蒸馏、树脂软化等）处理而成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌至 pc 桶得到的产品。分为纯净水、矿泉水和矿物质水（由纯净水人工加入矿物质而成）等。市场上出售的桶装水品种很多，有纯净水、山泉水、矿泉水等，由于水源不同，制作工艺不同，不同种类桶装水元素种类和含量也有很大差别。

1、桶装水行业现状

（1）海南地区常见桶装水品牌:椰树 、农夫山泉、怡宝、娃哈哈 、金盘 、冰露、椰晶，全国桶装水品牌更是多不胜数。

（2）桶装水的消费类型及行业政策

市场上最常见的桶装水类型有纯净水、天然山泉水、矿泉水、蒸馏水等类型，容量分别是3加仑和4.5加仑为主。客户群体主要以家庭和企业用水为主。在市场调研中，家庭和企业用户最常饮用的桶装水是纯净水，次之是饮用山泉水和矿泉水，而天然矿泉水以其矿物质含量丰富和甜润的口感被更多消费者喜欢，但是价格较贵，而其他类型的桶装水往往受众极少。桶装水市场开发的热点之一主要是在水的种类创新上。乐百氏、娃哈哈等品牌开发出兼有矿泉水和纯净水之长的矿物质水，占有了市场先机。

从我国强制实施的新版《生活饮用水卫生标准》GB 5749-2006看，新标准主要有是三个特点：一是加强了水质有机物、微生物和水质消毒等方面的要求；第二是统一了城镇和农村饮用水卫生标准；第三是基本实现饮用水标准和国际接轨。行业研究机构认为，新国标的实施对净水设备行业的发展起到推动作用。一方面，消费者对净水设备的认同会增加，另一方面，行业发展也将日趋规范。目前净水设备仍存在市场乱象，由于利润空间大，同时门槛低，难免出现鱼龙混杂的情况。而新国标的实施将导致部分净水能力无法达标的品牌加速退市。

我国城镇居民普遍饮用自来水，由于近年来，人们消费观念的转变及对水质的担心，家庭桶装水消费急剧上升，目前桶装水的消费程度远远未达到饱和状态，城市消费潜力还有很大的空间，这将为桶装水生产企业提供巨大的商机。

二、桶装水商业竞争新思路

桶装水行业是一个普通又普遍的服务行业，我们平时不太关注，它的市场竞争是通常以送水半径为范围。行业长期发展规律是水厂负责生产水，个体经销商负责送水。一天能送多少桶水，什么时候客户能喝上水全看经销商的配送能力，送不完只能等明天。这种方式在信用、时效等体系上较差，营销观念不强，特别是送水区域性局限性大，但是个体经销商的送水利润是很可观的，毛利率能达80%，客户量大的个体经销商一天能够有500-600元左右的收入是很平常的。

我个人认为需要重新理解桶装水新商业逻辑：桶装水行业是一个集生产、销售、网络、品牌服务的特殊的综合性行业，是新型城市物流配送行业，通过结合新型配送体系，比如美团、饿了么配送，可以突破区域发展瓶颈，打造一个集生产、销售和全区域多店配送供应模式。

首先，经营桶装水，力求桶装水从产品销售开始，进一步演化到打造企业品牌、桶装水文化的企业运营理念，专注为消费者提供安全的桶装水与倡导健康的饮水方式，以全面提高客户在桶装水方面的健康生活方式，全程贯穿于“健康桶装水运营者”的品牌定位。

定位“健康桶装水运营者”的角色，对于桶装水销售企业最终目的并不只是为了达到桶装水的销售，而是为了让消费者在饮用的过程中，不仅能够饮用安全、健康与高品质的桶装水，还将通过市场推广与教育，加强消费者对于桶装水的问题重视，包括桶装水的饮用周期不得超过 7 天，饮水机需要定期清理等。而这些对水健康的提升方式，也将通过在产品销售与品牌的推广中，不断对市场加强教育与强化。

其次，是在产品营销与品牌运营上，通过内在教育与外部广告推广的模式，对市场进行潜移默化的教育，不断提高市场与消费者对于桶装水的认知水平。

桶装水运营，最重要的是品牌运营上，能够与其他品牌商形成差异化。在农夫山泉的“农 夫山泉有点甜”，恒大冰泉的“我们搬运的不只是地表水”的品牌定位上，鲜有品牌将饮用水与人体的健康相结合，并实现桶装水健康管理与服务的目的，更多只是在表现水的品质。

三、桶装水销售思维的转变

桶装水近年来已从生产向服务转型，快速响应客户需求，优化渠道道成本是各桶装水企业的渠道战略目标。纵观桶装水行业发展模式， 我个人认为区域配送模式是最适合当下互联网思维的经营方式。桶装水营销战略中心思想就是服务，体现在终端客户争夺上。我们长期是个体经销商送水，在时效上较差，营销观念不强，无法与企业相比，以企业的实力及能力涉足更容易获得成功。而桶装水的客户一旦成交，就具有相对大的粘性。同时个体经销商素质参差不齐，缺少有效的监督管理，消费者对此不放心，企业可有效规避此问题，获得消费者的认可。区域配送模式可以统一公司服务形象，建立服务规范及投诉流程，提升产品竞争力，及时获得市场信息并进行调整，对企业利润的提升也有很好的效果。对于消费者而言，有厂家直接提供服务可增加消费者对品牌的信任度及忠诚度。

从产品的消费数量上看，企业和家庭用户对于桶装水的单次需求数量有限，但下单频次高，适合美团等方式配送，既方便，时效又快。

（1）打造线上 O2C/O2O/F2C平台体系，通过区域小卖部、便利店销售，美团、饿了么或其他配送平台配送，向终端客户销售桶装水。

（2）运营水媒体广告业务，是经营桶装水的一大利润来源。水媒体广告是以桶装水纯净的桶身作为广告载体，开展水媒体广告业务，进行创意广告设计，充分利用桶装水使用范围大的优势，合适的将大家视线集中在倒水 10 多秒钟，针对不一样产品特色，做出各具特色广告设计，以达成商家和消费者双赢效果的广告业务。

（3）利用积累的客户流量为切入点，打造公司其他的产品与相关产业链。

（4）开发配套的智能饮水机，形成桶装水和饮水机共同销售的方式，以配合桶装水的安全饮用，打造全系列饮用水健康系统。

写在最后，对于桶装水新的商业模式的改变，旨在破除原有行业的壁垒，通过集中生产、全区域多店配送的模式，加上网上销售、品牌打造、智能饮水机产品组合等方式实现降低行业成本，提高行业效率和利润，让从业者和消费者都能得到新商业模式带来的好处。