他的销售商表示赞同并说:“是的,但显然是我们的顾客并不打算把它们从四层楼往下扔。”
让推销成为多余,着眼于客户需求,以长远目标规划企业的销售;
营销,就是满足客户需求,同时达成企业目标;同时,市场营销是企业通过交换 ,满足自身需求的过程。
企业存在的价值,在于企业提供的产品能满足别人的需求,双方愿意交换。所以需求是营销的基础,交换是满足需求的手段,两者缺一不可,营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。
将品牌和设计的作用弱化,将营销,特别是销售的作用提到最核心的地位。其策略基本围绕产品、价格、渠道、推广、团队、资源展开,特别是前两项,如果没有好的产品,价盘设计营销咨询基本很难做了。
中小企业很需要基于营销咨询、策划,建立样板市场,手把手教他的团队去做,制定计划、内容和标准。但很多策划公司做不到,一个是因为业务的定位决定的,一个是在思维上认为做营销工作量大,见效慢,利润低。
良好的销售过程简单的说就是:抓住目标顾客以及需求,再用什么样的产品/服务满足客户需求,并将我们的价值传递给目标客户。
营销的“本质”就是消费者的真实需求、产品/品牌提供的核心利益和价值。
王永庆最先做大米的时候,生意一直是很惨淡的,最后他走出来的最关键的一步。
他意识到卖大米不仅仅是把米卖出去,赚取其中的利润差价,最重要的是如何去建立和深化与客户的关系,这时,王永庆发现,在来买大米的那些老头、老太太当中,很多体力不支,不方便;为此就主动向他们提出来:自己可以把大米送到他们家里去,现在,大家把这个叫做配送和服务,现在的营销观念叫做占有顾客的“米缸”。
王永庆去了以后,把陈米倒出来,把缸擦干净,陈米倒在新米上面,我们叫做提升服务价值;然后拿出一个小本,记录人家这个家里有几口人,每天大概吃多少饭,等到这些大米大致吃完之前,他就能送到新的,因此我们叫做建立客户档案。只要把这些客户的“米缸”占住了,并坚持做下去,久而久之,客户就不知道大米从哪里来的,客户其实也不想知道从哪里来的?只知道从米缸里来的。到现在,这也算是深度服务和大数据分析。
另外,发现需求,满足需求,并持续跟进完善,超出客户的期望,客户才会满意。
案例各不同,但说明了同一个问题,那就是:不管你“闹得”场面有多大,多热烈,概念多新鲜,模式多新颖;还是要回到营销的本质上,有些原则是一定要遵循的。
第一,强化“需求”谈营销。
不管是发现需求、引导需求抑或是创造需求,终归是围绕需求在做思考。无论“定位”也好,什么其他的“位”也罢,营销工作就是在这个基础上进行的,提声理论高度是好的,但不要“误入歧途”。
第二,品牌整体策划。