1、前三周（星期一）的数据统计；

2、如果需预估22日营业额，应为1日、8日、15日三日营业额的平均值；

3、营业额受天气、商圈活动的影响，在2月1日实际比预估下降1535元；

4、实际营业额与预估营业额相差1000元以上，其数据不具参考，故营业额数据参考前一周同期数据，故2月1日营业额不采用，采用1月25日营业额数据；

◆小贴士：

l 新开店的餐厅，如果同一市场内有相同商圈的餐厅，可把其他餐厅历史同期数据作为预估营业额的依据；

l 新开店餐厅，如果同一市场只有一家店，或没有同商圈餐厅可做参照，可引用其他市场或相同同行业的营业额作为预估依据；

l 当营业额受季节变化影响的时候，会有上升或下降的趋势，可参考本餐厅历史同期数据，计算上升和下降比例，作为趋势参考数据之一；

三、千元用量

千元用量：每1000元营业额所需要或销售产品的数量；即：用量 × 1000÷营业额

例如：当天的营业额为9000元

煤气用量为2瓶（100斤/瓶）----煤气的千元用量为：2/9000*1000=0.22瓶（即22斤）

大米用量为270斤（30斤/包）--大米的千元用量为：270/9000*1000=30斤（即1包）

千元用量受到下面因素的影响会有变化：

l 节、假日；

l 季节变化

l 产品促销

l 新产品、新菜肴的上市；

l 商圈促销；

l 天气变化；

餐厅在计算产品或原料的千元用量时，应采取平均值的办法，即前三个星期千元用量的平均值（或：同期千元用量数据），这样的数据具全面性；

根据一段时间的数据统计，以下为目前主要成本费用的千元用量，仅供参考

说明：

1、 千元用量除了以上几个项目的控制方面，还可用于原料申购方面，在使用时，要对某个品种的用量进行一段时间观察后得出参照值（如红烧肉、带鱼等）。然后再根据参照值用量进行原料申购。

2、 有些项目当季节性变化后，用量开始变化，如：用电量、用水量。夏天是用水电的高峰，在预算用水、用电时，就不能盲目的套以前的旧数据，而要根据近期的用量来参考。

3、 有些门店营业额一直很低，有些项目就不能用千元用量来衡量了，如：不管生意好坏，电灯都必须要开（也就是说：有些固定开支是不会随营业额的变化而变化的，这时就不能套公式了，否则会闹笑话，如：用电量。

4、 营业额的高低是直接影响千元用量的关键。

四、利润控制

毛利率=（营业额-食品原料成本）*100%

营业额

成本率=1-毛利率

1、成本项目如下：蔬菜、海鲜、肉类、饮料、酒水、调料、粮油类、干货类

2、非成本项目如下：煤气、洗洁精、一次性用品、水电、人员工资、房租、税收等

毛利控制表如下：

一、根据市场趋势的规律，公司对各店的毛利指标都有一个参照标准，根据长时间的统计与观察，正常56%毛利，采购成本的分配比例如下：

1、（蔬菜 海鲜 肉类）合计占总成本的28-32%之间。

2、（粮油 调料 干货）合计占总成本的14%以内；毛利才能控制在56%以上。

二、大米、油的控制可以通过千元用量来控制达到要求。

三、毛利控制要点：

1、按照菜单要求：合理控制好蔬菜、海鲜、肉类的比例，避免荤素比例失调，导致毛利偏低的结果。

2、主配料比例：严格按照菜单要求执行，才能在成本上得到控制。

3、减少浪费：合理利用边角料是节约成本，提高的毛利的有效途径。

4、打菜控制：要求菜台员工打菜时，按照标准的份量打菜，否则流失了利润。

5、员工餐控制：公司规定员工餐的制度，不要浪费。

6、可回收菜肴的利用：隔餐菜肴的利用好，回收再利用，减少浪费。

7、冰箱货架整理：冰箱要求每周清洁一次，把长时间积压的原料合理利用好，不致变质货架上的原材料要管理好，过夜要保鲜，不要被腐烂，能进冰箱的就进冰箱。

8、增加营业额：要对餐厅周围的商圈进行经常拜访，了解提升营业额的空间，是提升毛利的最有利办法。

五、中后期管理

后期管理：就是指每餐高峰期结束后的低峰时段至营业结束这一段时间的管理，在我们公司，界定后期的概念为：早餐8：30-9：30；中餐12：30-13：30；晚餐19：30-20：00，根据实际的工作看来，后期管理主要有以下几点：

一、 品质管理：

1、后期的顾客较少，许多菜肴都是高峰时段留下来的，因此会出现以下几种情况：

A、数量少

B、不够热

C、很散乱

D、气氛不够

E、荤素比例不合理

F、变色变味

G、配料变质等

2、解决方案：

1）对数量少的，如仅剩下一份的菜的铁盆,或盆子较脏的,可以采取换盆的办法解决。

2）菜肴冷了，可以把火力加大，并撤出其中一盆菜，拉开铁盆之间的间隙，使热气从中间冒出来。

3）对于保质时间过了的,且变色,变味,变黑的菜，可以把配料挑出来，重新换新的配料，并重新回锅，如大肠，将大蒜等配料挑出来，重新加入新鲜的配料回锅炒。

4）把菜由三个档集中在一个档,集中摆放有气氛。

5）荤素比例保持5：5；生意好的店可以多些菜。

6）炒一些新鲜的菜或保质期长一些的菜肴，如糖醋排骨等，进一步丰富菜肴的结构与档次。

7）表面结糊的，或变色的，建议翻动菜色。

8）份量多的菜摆放在第一排，（高峰期份量少的在前排）以便增加食欲，提高顾客的点击力。

二、 服务管理：

1、 由于后期顾客较少，且高峰过后，服务员有些疲劳，这样就会造成士气不佳，面部无表情、管理松散的问题，怎么办呢？

2、 解决方案：

1）轮替换人去喝水，休息片刻。

2）必须至少有2人在打菜，1—2人转身做后台整理卫生工作。

3）合理调配岗位人手，如菜台人员多时，排一些员工到大厅收台等，协调好岗位工作。

4）做一些随手清洁：如安排人手擦菜台玻洁滑道等。

5）做一些菜肴整理工作，如换盆，擦盆子边缘的卫生等。

6）火力加大，调高水温，使热气往上冒。

7）调整面部表情，如去洗脸或擦汗等。

三、 卫生管理：

1、 后期顾客变少，整体气氛下降，时常会出现没无人搞卫生，服务员站在菜台发呆或聊天的现象。怎办呢？

2、 解决方案：

1）安排随手清洁，菜台可以安排员工做局部卫生，如擦玻璃等；大厅安排员工擦桌子，局部搞卫生，检起地上的大建垃圾等。

2）补充餐具调羹，杯子，清洗毛巾或做一些周清的工作。

3）刷地（中餐13：30后，晚餐19：40开始）

▲注意：搞卫生不能提早做,否则会给顾客认为打烊的感觉,下次这个时候就不会来吃饭了。

四、 内外场的配合：

1、 时常会出现这种情况：菜台服务人员说厨房不炒菜了，所以没有菜卖，厨房说这时候没有顾客，没有必要炒菜，结果顾客来了，没有菜卖或者断档事情发生。以上情况怎么处理呢？

2、 解决方法：

1）掌握顾客流量：把握好日常顾客的用餐时间的规律，以便顾客来时，可以点到自己喜欢的菜肴，比如顾客喜欢吃红烧肉，这时候没有了，这样，顾客就会投诉。

2）菜台负责人要与厨房负责人沟通好，及时反馈信息，做到心中有数。

3）建议每周由店经理组织一次菜台与厨房的协调会议，及时把矛盾协调好。

4）建议后期，负责出品的厨师有空时，多到菜台观察客流或对目前剩下的菜肴做一些整理

5）建议厨房在此刻准备好几份菜，暂时不炒，等看到顾客来时，及时炒菜，做到供应及时。

6）厨房与菜台的值班人员不要在后期只顾搞卫生而忽视了顾客,出现没有人招呼顾客的情况

六、商圈营销

就餐饮服务业而言，商圈指的是来我们餐厅的顾客居住范围或办公范围，或餐厅能够吸引的顾客的范围。

根据来餐厅消费的顾客的比率，商圈可以进一步划分为：主要商圈、次要商圈、边缘商圈。

开业前，发展部门就已经做好了商圈的充分调查—包括顾客、消费潜力等，但是，商圈是经常在变化的，影响因素也众多。如：写字楼的入住率提高、居民的搬迁、学校超市的开张、竞争对手的开业等等。

商圈是我们餐厅的主要经营活动区域，只有确定了商圈，才能详细的了解商圈内的市场机会、竞争环境、以及商圈内的消费情况，为进一步制定市场经营战略提供指导依据。

做好商圈调查，可以帮助我们餐厅了解更多的内容：

一、评估商圈的市场机会和发展潜力

二、了解消费者的购买行为、购买习惯和购买潜力

三、了解竞争对手的特征（经营模式、产品结构、促销、经济效益）

四、提供经营管理战略和指导依据（即：我们下一步应该怎么做？）

由此看来，商圈的重要性对一家餐厅来说具有不可比拟的份量，只有对商圈了解深刻，努力耕耘（或开发/经营），与商圈内的顾客建立良好的关系，形成互动，创造更高的经济效益。

在平时的管理中，作为餐厅经理，有必要对商圈进行分析了解，及时掌握信息。对商圈内的顾客进行业务公关，让周围的顾客认同和理解你是商圈经营最科学的方法。

如何进行商圈营销？

一：首先要做好顾客拜访

1、这样做能够收到顾客反馈的有利信息，同时也是对我们餐厅具有极大的收获；无论提出的建议正确以否，都在一定程度上对我们的管理具有监督与促进作用。

2、拜访对象：A那些经常来餐厅用餐的顾客，最近没有来了。

B经常来餐厅充值的大团队，如某些固定单位用户。

C附近刚搬迁来的写字楼顾客。

D某些团队顾客经常到竞争对手门店用餐，他们也是我们拜访的目标。

E 挖掘周边目标定餐顾客，加大商圈的影响力。

3、顾客拜访的方式有：电话拜访（也叫电话营销）、登门拜访（也叫现场营销）

电话拜访：直接用电话的方式找对方进行沟通：要客气、传递最新促销信息等。

登门拜访：管理人员亲自到对方单位进行拜访，亲自收集信息和传递最新企业信息

二、其次要做好登门拜访细节：

1、形象：要着正装，最好是穿工作服；举止要大方得体，递上名片，简单说明来意。

2、自信：自信是公关成功的有利保障，只有具备自信的意念，才能让别人信服。

3、语言：语言是智慧的双眼，从你的谈吐中可以感受到你的诚实；说话时，要注意语气适中，声音清晰明了，讲话的技巧最有说服力。

4、目的：明确来意，说话围绕主题（即：来意），最终达成目的。

5、道具：登门前，事先准备一些优惠券、最新的菜单资料、宣传单等，有利于第一时

间与顾客拉近感情，为下一步的沟通作好铺垫工作。

6、注意聆听顾客的建议，并及时记录内容，能及时答复的就及时答复，不能及时回复的要带会餐厅，是自己职权范围外的事情，请示上级领导。

7、注意团体顾客的业务来往，团体顾客一般人数较多，是较难服务的，现场要尽量做到周到服务，否则会出现之前拜访时的承诺不能兑现，造成投诉。

三、最后要做好商圈开发工作。

1、有目的性和针对性，不可盲目性（限定在离餐厅1公里左右的距离），可以开发外送业务。

2、了解市场行情（价格、质量、服务等）；在与同行对比的同时，抓住自身的优点，改善缺点，适时的推广企业品牌。

3、根据企业允许的政策范围，进行消费优惠（如：充卡优惠、打折、优惠券等），给予团队更多的实惠。

4、建立顾客档案和通讯录，经常对商圈的客户进行电话联络与拜访。

5、与商圈内的商场、写字楼、超市、学校建立互动关系，联手搞促销。

注意：每个店的商圈都不一样，在做商圈营销时，要根据商圈的特点做有目的性的营销，不要千篇一律的模范别人，只有做到“企业与社会互动”，让商圈与企业一起互动，我们的工作才会得到更多顾客的支持！我们的业绩一定会获得提升，因为我们在努力。