最近，受疫情防控的影响，很多市场化的养老机构遇到了营销难题，入住率不增反降，让很多养老机构的院长和营销负责人头痛，为了协助大家理清营销逻辑，助力破解营销难题，我分享一些养老机构营销经验供大家参考。

大多数市场化的养老机构都是采用月费制的收费模式，即收费主要包括床位费、护理费、餐费，按月报价，定期缴费。这种收费方式操作灵活、缴费方便；容易对标、容易接收，因此在市场上的竞争也很激烈，养老机构在营销过程中需要注意以下3点：

第一，采用月费模式的养老机构，主要依靠服务吸引客户，入住率是衡量机构运营情况的最重要指标，快速提升入住率是最主要的任务，因此，短期一定要瞄准目标客群，依托渠道制胜。特别是新办养老机构依托渠道获客效率最高，比如老干部局、事业单位退休管理部门等，这是短期内最容易操作的方式，目标客群集中，可以迅速带来访问量。优质渠道短期内是有效的，但是很难长期依赖，一方面是由于竞争激烈，所有市场化的养老机构都将目光投向了为数有限的优质客群，只有高性价比的机构才能取得客户信赖；另一方面是客户转化周期不确定，也会给养老机构带来不小压力。

第二，当养老机构入住率达到一定水平，可以实现基本运营时，口碑营销成为养老机构主要客群来源，并且客群定位非常准确。据业内调查情况，口碑营销在各类营销方式中，效果排在首位。所以，对养老机构来说，最好的营销是优质的服务，更深层次的是机构的运营管理能力。

第三，长期靠蓄客池。这一点是最值得机构长期投资的，也是很多机构正在做的，但是目前市场上很少有做的特别成熟的。蓄客池的逻辑是打造一个具有服务功能的吸引点，把零散的客群聚集起来，然后持续锁定，为现有项目和未来新开项目储备客群。蓄客池具体方式有2种，一种是线上，打造一个集购物、娱乐、咨询、服务为一体的平台，通过不断刺激，增强客户粘性；另一种是线下，操作者往往着眼于社区，比如先期投资多个社区嵌入式小微机构，直接接触终端客户，这种模式的关键是“单体的小微机构至少能盈亏平衡”，才能使整个蓄客系统运转下去。

如果你有更好的营销方法，咱们在评论区交流讨论。