阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才，比如说滴滴的程维、王刚、美团的阿干，他们都是从0到1，从无到有，从销售最基层干起慢慢成长起来的。

对于所有销售员来说，人生第一单肯定难忘，有的人可以和客户成为生活上的好朋友，一直保持联络。

我的第一单是台州仙居的一位传统的制造业工厂家。我先花了一整月把仙居的每家企业都拜访一遍，综合信息分析过后，找到了这位潜在客户：他有需求，做出口生意的，对互联网这一部分有认知和接触，听过阿里巴巴，可是没有用过它的服务和产品。

约定见面地点是上海，那时候从杭州到上海只能坐汽车或很慢的火车，路费70多，当时对我来说费用不低。如果把这次见面当成是普通的拜访，那最后下来可能会花好几百块钱，还不一定能够签单。所以我是带着强烈的目的——不是来做简单沟通的，势在必得。

去之前，研究分析了他的行业、客户的类型、公司的背景和情况以及他的性格。见面时我一张嘴，他就让我讲一下阿里公司的产品核心是什么，我刚刚从培训学校里出来，说不太清楚，他便说“你是新人，对不起，我要换一个”，我听了有点懵，后来一直强调我们有信心，阿里巴巴能帮助他的业务。

从上午9点一直到晚上9点，都待在他办公室。最终签了第一单，签完单要收款，我坚持要求他今天晚上付钱。最后把他逼疯了，把下班了的采购叫回来，开了支票。

拿着支票那一刻我哭了，他问我是不是第一单，我说是的，他让我一定服务好他，最后我还和他合张影，裱起来挂在我房里，对我非常有意义。

如何帮一个团队新人出单？我第一次带队，九个全是新人，他们还有三个月的考核期。当时我压力非常大，被逼想了各种办法，最后得出一个办法“三步一*”。它就是一个勤奋加概率的逻辑。

勤奋就是必须要去大量地拜访客户，这个量就是基础。我给队里的新人定了一个高出公司几十倍的指标，让他们第一周每天到访30家，第二周挑选出可以有效跟进的30家，挑完以后我都会去陪访一遍，完了以后再来分析。

再从二次拜访里面挑出20%的比例，第三周我们就要去尝试，然后第四周将意向客户拿下来。其实整个的步骤就是把这三步一*铺到了一个月的时间轴里面去，分成了四个小的波段。

很幸运的，当时我带的所有新人，在第一个月都出单了，最少的是一单，最多的是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。对我来讲，第一次带团队，也是个鼓励。

拜访量永远是销售的一个基本功。作为新人，对整个产品、市场、客户的情况都不了解，入职时间也短没有客户资源，这时应该要大量开发客户。哪怕这个月签了一个，那下个月呢？销售需要靠积累，有节奏和步骤的，庄稼播种不是为了今天能吃到，是为了明天甚至更长远。

在销售行业里面待久了，有些现象用科学常识也无法去解读，这类事概称为“成功总在拐角处”。千万不要放过每个客户，特别是当你今天要去拜访的时候，一定不要放过这一家，不管这家能不能签，都不要放过。

我有一个客户，每次坐车都会经过，但是下车去拜访他比较费时间，影响接下来的其他客户，而且别的同事去拜访过这个客户，他表示没意向，我就一次次忽略过去了。

突然有一天，一个新人来了没多久，很快出了一单，他就正好签了我漏下的这位客户。后面我和他聊问起来怎么签的，他说“我什么都没做，我去了以后老板说我们阿里巴巴有很多销售来过，那时候还没想明白，我去的时候他想明白了，直接让我把合同带过来签了”！

这就是运气，说实话，这种运气也是建立在勤奋。作为新人，我们不应该去挑肥拣瘦，不能放过每一个能够让我们成功的机会。

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