分销

即制造商通过分销商（代理/经销商）将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。与直供相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低。

因此更具适用性和普遍性。国内消费品制造企业，纯粹做直供的并不多，大部分采取的是“直供 分销”的模式，即只对那些全国性大型连锁商店（KA）采取直供方式；而对于分布广泛的众多零售网点或商店，则采取分销模式。

外资品牌进入中国，大都采取厂商分工的分销模式，这一方面与其在发达市场的经验和传统有关，同时也是针对国内特定市场环境，旨在减少管理成本和交易成本的选择。

某些外资品牌和我国分销商合作时，通常处于强势地位，对于流通价值链的影响力和控制力较强。因此，无须建立自主控制的直营（直供）网络（如国内企业常见的自设区域销售机构），也能保持较高的渠道张力和销售效率。

尽管从宏观角度看，随着上游制造业整合和下游零售业整合，分销的生存空间趋于减小，但就我国的市场环境而言，它在相当长的时间内仍是一种主流流通模式（尤其是小区域分销模式）。我国消费品市场的基本特点是：

第一，纵向层次多。分为一级、二级、三级、四级、五级等市场，分别对应于特大城市市场、大城市市场、中等城市市场、县城市场、乡镇市场乃至村庄市场等。

第二，内部差异大。市场的统一性低，不仅存在地域文化、消费者结构、消费者特征以及消费习俗、经销商经营习惯等方面的差异，也存在程度不等的地方保护主义。这既不利于全国性分销网络的形成，也妨碍了扁平化直供模式的扩展。

第三，零售集中度低。近年来虽然崛起了一批大型零售寡头，但在广大的县、乡，村市场，家电、建材、家具、服装、快消品等领域仍然存在大量的规模较小的零售商。

这三个特征是分销模式长期存在的理由和土壤。值得注意的是，近年来，一些采取直供（直营）模式或自建区域销售公司“准直供”的企业，由于管理成本高、内部交易成本大、运行效率低、经营风险较大等原因，反而从流通价值链上后移，构建厂商分工的区域分销网络。

以上三种模式各有利弊，各有适合的市场环境和自身条件。在企业营销实践中，经常出现几种模式相融合的现象。例如，有的制造商为掌控终端，自建团队管理、服务零售网络；同时为降低风险、发挥分销商作用，仍采用分销模式，但把分销商的职能简化，只承担物流和资金流责任。这种模式既可称为准直供，又可称为准分销。

图文摘自施炜著《深度分销：掌控渠道价值链》一书，如有侵权请联系删除。