越来越多的外贸人被石沉大海的开发信伤透了心，于是不再坚持写开发信主动开发客户。但是我们公司通过开发信成交的客户却在逐年增多，所以有些心得跟大家分享。

不过我首先声明假如你是过来看一个客户必回开发信模版的请绕道，因为网上开发信模版随便一搜有很多，而且我不认为有必回的开发信模版，我也试过各种大咖所谓的必回开发信模版并没有像他们宣传的那么灵验。我觉得开发信在于坚持，在于跟进，在于系统而有技巧的沟通。

第一、开发信客户的来源。一部分是通过各种途径搜索来的，另外一部分是已有的未成交的客户资源。首先来谈各种途径搜索来的客户，免费的用的比较多的是谷歌，但是不是在谷歌里面放入关键词盲目的搜，而是定位到某个自己的目标市场国家去搜（如何定位，大家百度一下谷歌命令符用法，讲的特别详细，组合起来用比较好），这样就可以地毯式的对于该国客户做一个系统的开发。等做完这个国家的，在系统开发另外一个国家的。

这几年付费的用的比较多了，用的腾道数据通，通过海关数据去搜索真实的客户，因为腾道数据通里面已经把谷歌搜索功能涵盖了，所以我也就省心的用腾道，谷歌反而用的少了。而且搜到的都是大客户，反而事半功倍，比B2B平台投入还少，主要是业务员省心，精准定位客户。

未成交的联系到的客户也是非常重要的资源。未成交的客户资源指的是曾经收到过客户询盘但未成交的，报过的RFQ未成交的，各种展会得到的客户信息。这类客户也需要定期跟踪，成为开发信潜在客户的资源池，并不断的跟进开发。

第二、如何尽量避免开发信退信多和石沉大海。从客户较多来说，开发信分精准客户和群发，群发的退信毋庸置疑会很多，可能回复率也很低。所以我们要精准开发和群发都不能忽视。有人说我也是搜索到客户打开网站，根据上面的contact信息发邮件，但是回复率很低。大家其实忽略了官网上面留得多数是销售的联系方式，而不是采购的。我用的腾道数据通很好的解决了这个问题，它可以帮着搜索出带有职位的关键人信息，邮箱和领英等社媒资料。大家没有这类服务软件的呢，就可以借助脸书和领英功能，把找到的客户公司名字放进去，看看是不是会出现对方公司信息，以及对方公司的更多联系人，例如领英就能显示出老板、采购等的名字。

找到精准的客户以后，开发信抬头也要精准。不再是dear sir 了，可以用Dear***company boss 或者Dear ****company purchaser 了，借助linkedin甚至可以知道采购和老板的具体名字，这种称呼本身就和群发邮件给客户的感受不同了。即使群发邮件，大家也要选择“单显群发”功能，大家可以看一下自己的邮箱系统，哪怕是163的免费邮箱都具有这个功能。这个功能可以让我们的群发邮件在客户端显示为他是唯一收件人，这样有利于增加客户的感受度。

第三、开发信内容的亮点。有人说文章之初，你就说不提开发信模板，怎么现在又提到了内容呢，其实我不是说开发信模板，而是说开发信的亮点。我觉得我们公司开发信回复率高的原因是有一个亮点------在开发信中插入（不是附件）图片，上面有公司在该地区最畅销的三款的图片、参数、和非常有竞争力的价格。这里强调一定是你要开发的所在国家最畅销的款式，这样才能一语中的，这个就需要大家有长期的积累，掌握当地客户的买家喜好度。

至于为什么直接在开发信中报出价格，是因为客户很少因为收到一封开发信而引起很大兴趣，甚至看到开发信就有一种反感，如同我们收到*扰推销电话一样。但是当他打开随意浏览，看到图片是所在国的畅销款，价格又比较有吸引力，甚至比他现在的供应商还有优势的时候，他会出于好奇和试探心里来回复。任何消费者都追求质优价廉，再没看到产品来证明质优的时候，吸引客户的首先就是价廉，这是亘古不变的消费心理，所以标注一个有竞争力的价格是吸引客户的关键，当然大家可以给这个价格表明MOQ最小起定量。

当然也有很多人说产品不适合直接报价，属于定制，那你就不要写价格了，我也看到很多外贸大神说不要一上来就写价格，这个因产品而异，只要你的邮件有吸引力就行。

第四、开发信的跟进。很多人好不容易通过各种方式找到了潜在客户，然后发了一封开发信后就等待客户回复，假如不回复则不在跟进，而是又费劲的寻找新的潜在客户。其实这种方式是很浪费时间，也是大忌。想想好不容易找到的客户邮箱，发一封开发信没回复就放弃了多可惜啊，而且有可能客户在收到你开发信的时候刚刚采购完。所以要持续跟进，直到客户的下一个采购周期，那客户会被你的执着感动，也增加了客户心中的位置，客户才有可能选择跟你联系的机会。

我建议大家做至少4个模板，然后每两周给客户发一封，前两封邮件有一定的递进和互补，而不是每次发同样的内容，第三和第四个模板尽量加入文化或者事件营销因素，就是说首先告诉客户曾经给他发过邮件以作提醒，但是不再赘述自己的公司啊产品啊，而是谈点其他的，比如谈对他们国家的某某文学或者服饰感兴趣，谈谈最近该国除了政治之外的能引起共鸣的事件，比如奥运会上该国运动员夺冠等等。开发信跟进的大忌是连续几封都是同一个内容，也大忌每周发一次，这样客户很容易拉入黑名单，另外就是后面几封不要推销性太强，而是试着找客户的共鸣点，一旦找到了，客户回复了，无论是否是回复的单子的问题，都是一个好的开始，彼此交流中增加了信任，自然就有合作的机会。

总之，开发信开发客户很难一蹴而就，更没有必回的万能模板，只有不断的坚持和适当的技巧。通过实践，慢慢摸索适合自己行业，自己客户所在区域的开发信，然后坚持多样化的跟进，那么开发信客户成单不是梦。

PS：15年外贸老鸟，一线苦逼外贸人，录制了完整的一套外贸视频，关注去看置顶文章。