2、先付出小恩惠，再得大恩大慧

如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。什么意思？我们先来看一个现象：一个卖保险的人，每次进门开始推销之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽，后来他分享给其他销售也非常受用。

为什么小恩小惠会引出大恩大惠呢？别人给你个小恩惠，就好比他做了份投资，投资于他和你的关系。因为人人恨失，每个人都讨厌失去一份投资，他害怕不给你后面的大恩惠会失去已经做的关系投资，所以就顺下去给你大恩惠了。另一种解释是说，一个人给了你一个小恩惠，他会觉得自己肯定是喜欢你才这么做的，为了保持一致性，他就会继续喜欢你，给你后面的大恩惠。所以，找别人帮个小忙，不仅能增进感情，还能促成交易。

3、分散客户注意力

吸引客户，首先要分散他的注意力。为什么这么说呢？因为在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者在电影里看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂。这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。

举个例子：

保健品的销售人员特别善于运用这个技巧，他们常常邀请客户参加他们公司的内部活动，几千人在一个礼堂里，开始给客户讲故事：癌症病人吃了这个保健品后，癌症都治好了。边讲故事边播放悲情的音乐，让客户的情绪失控。

几个感人的故事讲完后，客户还沉浸在现场的音乐和眼泪当中，这时商家给客户一个现场特价，客户马上购买，不管这个保健品贵不贵、有没有用。

这就是典型的利用分散注意力，削弱客户的理性能力来促成交易。企业分散客户注意力的方法很有效，因为它降低了客户大脑的思考能力，在营销中经常使用。

假如你是做营销的专业人员，相信这三个客户洞察对你会非常受用。当然，这里需要提醒的是，这些客户洞察不是永远正确的，甚至大多数时候都不是正确的。因此，当你在运用时，需要具体问题具体分析。

作者认为，处理好客户关系也至关重要。那么，到底应该如何处理好和客户的关系，做好营销？作者给出了三个方法：一是站在客户的立场思考问题；二是聘用真正了解你们公司的客户当你的员工；三是做自己公司的客户或竞争对手的客户，体验自己公司的产品或者竞争对手的产品。

1、站在客户的立场思考问题

假如你是一家快消品公司的 CEO ，你每天在办公室处理各种事情，为了方便思考，你在办公室放上漂亮的玻璃橱窗，然后把自己公司的产品放在橱窗里，每天面对产品思考公司战略。但是，在现实世界中，在各大超市陈列的快消品中，客户看到的是市场上所有同类的产品，包括你的竞争对手的产品。

作者认为，你们公司的产品最多只占整个行业15％的市场份额。所以，如果你每天在办公室看到自己的橱窗中只摆放着自己的产品，那么你在思考公司的问题时，就很容易蒙蔽自己。合适的办法应该是把所有同类产品放在一起，也就是客户在超市看到的真实的产品陈列的样子，这样你每次思考时，才能从客户的视角看清行业全局。另外，站在客户的立场上思考，还需要了解客户的真实需求。

2、让客户参与到公司的经营当中

比如，IBM 曾经任命它的老客户郭士纳做 CEO ，郭士纳虽然对电脑几乎一无所知，对电脑行业也不懂，但他从老客户的角度出发，一下子就发现了IBM亏损的实质原因，是产品和地区间缺乏合作和协调，导致成本增加、资源浪费。

依据这个原因，郭士纳迅速加强对不同地区不同产品之间的整合，一年的时间就使得企业解决了当时的转型危机。1993年 IBM 的年报还是亏损80亿，到了1994年， IBM 不仅没有亏损，还盈利30亿美元。

郭士纳作为 IBM 的客户，能够从客户的角度出发解决问题，而不是从公司内部的角度看问题，这也是聘请客户来当公司员工的价值所在，因为客户不仅懂公司的产品，同时具有客户的视角。

3、成为自己公司或竞争对手的客户

作者认为，让自己成为自己公司的客户或者竞争对手的客户，真正去体验自己公司的产品或者竞争对手的产品，也是不错的选择。

比如，沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿就是这么做的。他会开着自己的小飞机到各个地方的超市去巡查，和店里的客户交流，然后改进服务的细节，几十年如一日。

最后的话：

处理好客户关系，最大化追求客户满意度，并不是公司的最终目标，公司的最终目标就是追求利润。而追求客户满意度是实现目标的方法。