比如我们的律师收费，往往会参考市场中与自己相近工作年限的、资历又相仿的其他人的定价，也就是随行就市，为自己设定一个心理价位，然后再根据自己的成本等具体情况进行调整，最终形成自己的收费标准。但在实际施行中，最后的成交价格又往往会根据客户的实际情况，以及在沟通过程中让客户对自己的服务形成的价值认知来决定。

律师服务等专业服务的价值，很大程度上取决于客户认为你能为他带来多大价值，也就是他认为我们的服务值多少钱。有的律师收费很高，但是仍然有不少客户愿意选择他，就是因为他们与客户创造了丰富的情感连接，让客户认为他们值得信赖和托付。

对定价权的争夺，决定了法律服务最终能够实现多少利润。而如何获得定价权，跳出行业内卷的鸿沟，除了律师本身的专业能力和沟通说服能力，我认为打造律师和律所的品牌是重要一环。不然你认为同是矿泉水，为什么有的能卖到二十多元，而有的只卖一块五？

我们不妨换位思考一下，有哪些因素让你愿意为一项法律服务买单，甚至用高过其它竞品的价格。律师的专业程度？他展现出的解决问题的强烈意愿和能力？他的言谈举止？他是否有责任感？工作是否主动？是否可靠？是否值得信赖？是否愿意站在你的角度为你出谋划策？

相信你已经有了自己的答案，那就不妨进一步想想，我们该采取什么样的行动，让客户感知到我们具备这些过人之处，而这些就是你打造自己品牌的切入点。

后期如果大家感兴趣，我也可以专门写一期内容，聊聊我在市场里观察到的律师和律所品牌的宣传方法，以及他们的效果。大家可以在评论区留言，或者在文章末尾找到我的微信二维码，私信告诉我你们感兴趣的话题。

第三个P是Promotion，也就是推广。这是营销工作当中最多被提及的，也是法律人最为熟悉的话题，品牌宣传。

品牌宣传推广涵盖了很多方面的工作，这些工作会涉及到线上和线下，电脑端和移动端，单一投放和社交媒体等等很多方面。在当下，推广渠道变得十分丰富，客户本身通过社交平台可以接触到，也能便利地获取到更多服务，甚至参与到关于服务的讨论当中，这让推广工作面临十分复杂的局面，但同时也充满了机会。

今天的推广已经很难通过单一的手段来实现，而更多的是通过整合营销传播，利用各媒体之间的融合和相互依存，使宣传效果达到最佳。

一场律所的线下活动，在准备阶段就已经开始了在线上各平台的预热造势，活动当天，在会场会看到很多活动相关的信息曝光，同时线上也会有与多家媒体联动的直播，会后又是铺天盖地的报道,有时甚至一些行业KOL也会参与进行相关的内容创作，提高话题的曝光率……最终律所的客户获知这一活动信息的渠道，可能很难被追踪和评估，但你知道这一系列的综合推广，有一款起到了作用。

最后一个P是指产品或服务的销售渠道，与其它行业不同，法律行业以服务为导向，它的销售渠道是律所的每一家分所，每一位合伙人，每一位律师，以及所有的其它工作人员，是真正“ME”型营销企业，Marketing Everywhere。

相应的，这些人去到哪里，律所的营销网络就延伸到哪里。而律所要做的，一是要培养好他们的能力，二是要为他们设置好管理政策和激励机制。

营销的4个P涵盖了我们营销工作的最核心的内容，无论我们的技术和市场如何变化，始终无法撼动这4项工作的核心地位。

但是，近年来，随着技术的发展和竞争的加剧，市场营销也逐渐要面对一些新的现实-新的顾客，新的市场环境，新的技术以及企业和顾客所获取的新的能力。

在这样的新现实下，我们不得不越来越关注客户，让客户成为我们工作资源调动的核心。作为营销最基础的4个P的工作，其实现在已经在发生变化。有人在4P的基础上又提出7P，增加了People（人）、Process（流程），和Physical Evidence（有形展示）。

这新增加的3个P对于我们服务行业至关重要，因为，我们的服务产品是通过人来交付的，而我们服务的对象也是人，而流程则要求我们通过非常精密的、延续的流程来驱动我们业务。而最后的有形展示也很重要，是因为服务行业的很多产品是无形的，看不见摸不着的，而我们需要通过一些手段，让这些服务的效果显现出来，让既有客户和潜在客户都有切身的感知。

这是为什么很多公司都会推出会员卡，也是为什么一些线上产品会一枚又一枚地为你点亮勋章，就是要把无形的服务变成实实在在的深刻的感知或物理证据。

所以7P是完整的解决服务为导向的行业营销的管理手段。彼得.德鲁克说过一句话:"所有的行业只有一个行业，就服务行业，我们企业所存在的最终目的都是为了通过服务为我们的客户解决问题"。

今天的话题就讲到这里，希望这些内容对你有帮助。

如果你对法律行业的市场营销和管理感兴趣，欢迎你加入下方的微信群参与讨论，你也可以添加我的微信，私信告诉我你感兴趣的话题。

Again，感谢你的聆听。