在研究投资和做生意的过程中，经常听到一个名词，叫商业模式，商业模式对于一家企业的重要性不言而喻。

一家企业大到一家上市公司，小到一家小型企业，都会凭借自己的商业模式去经营。没有自己独特的商业模式，一家企业是很难生存下去的。

01 商业模式的重要性

著名经济学家郎咸平曾说：“商业模式是关系到企业生死存亡，兴衰成败的大事。企业要想获得成功，就必须从制定成功的商业模式开始，成熟的企业是这样，新的企业也是这样，发展期的企业更是如此，商业模式是企业竞争制胜的关键，是商业的本质。”

商业模式对于企业的生意是如此地重要。做投资也是这样，我们在分析一家企业的基本面的时候，一般都会看企业的财务状况和经营状况。

这本质上也是在分析一家企业的生意，弄清楚搞明白企业的商业模式是其中的关键。那么什么是商业模式呢？

02 商业模式的概念和定义

商业模式这个概念在网上没有一个标准的定义，大家在网上一搜，会出现很多关于这个概念的回答，但是我觉得下面这个定义还是比较合适的。

商业模式是指为实现各方价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统。

并通过最好地实现形式来满足客户需求、实现各方价值（各方包括客户、员工、合作伙伴、*等利益相关者），同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。

既然谈到商业模式，就会涉及商业模式的六要素问题。

商业模式体系分成六大要素，其六大要素分别为：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构与企业价值。

具体如下图所示：

03 商业模式的六要素

一、定位

一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。

定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。

对于客户，你需要定位你的客户群体，只有定位了目标客户群体，产品才有可能卖出去，这叫客户定位。

对于产品，你需要定位你的产品方向，打算提供什么样的产品或服务，如何把产品设计得更有质量，有更好的体验，这叫产品定位。

对于营销，你需要设计营销方式，该如何进行营销方式的设计，以便产品可以在消费者心中占据独特位置，留下深刻的印象，这叫营销定位。

对于市场，你需要设计定位你的目标市场，目标市场是定位在一二线城市，还是定位在三四五线市场，毕竟不同的城市，消费水平是不一样的，这叫市场定位。

二、业务系统

是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，业务系统是商业模式的核心。

企业围绕战略定位所建立起来的业务系统将形成一个价值网络，明确了客户、供应商／其他合作方在通过商业模式获得价值的过程中扮演的角色。

三、关键资源能力

是指业务系统运转所需要的重要资源和能力，任何商业模式构建的重点工作之一就是了解业务系统所需要的重要资源和能力有哪些，如何分布，以及如何获取和建立。

不是所有的资源和能力都同等珍贵，也不是每一种资源和能力都是企业所需要的，只有和战略定位、业务系统、盈利模式、现金流结构相契合、并能互相强化的资源和能力，才是企业真正需要的。

这里的资源包括：资产，能力，竞争力，组织程序，企业特性，信息等等。比如金融资产，经营资产，人力资源，无形资产，客户关系等等。

这里的能力包括：组织能力，物资能力，交易能力，知识能力。

四、盈利模式

盈利模式是指企业获得收入、分配成本、赚取利润的方式。说得更更通俗一点，就是企业的赚钱方式。

盈利模式是在给定业务系统价值链所有权和价值链结构的前提下，相关方之间利益的分配方式。

良好的盈利模式不仅能够为企业带来利益，还能为企业编织一张稳定、共赢的价值网。

这里的利益相关方包括上游的供货商，企业的*，企业的员工，下游的经销商，代理商，消费者，而一个好的盈利模式会平衡好各方的利益。

盈利模式主要关注收益来源和成本的分配。比如报纸和电视台的盈利模式，电视台的收入主要是向广告商收取广告费和赞助费。

报纸的收入来源就变得多元化了，企业通过大量地发行报纸可以积累大量的报纸订阅者，而这会吸引广告商投放广告。所以报纸的收入不但有广告商的广告费，还会有报纸订阅者的订阅费。

成本这块也好理解，成本是企业销售产品或者服务所付出的代价。比如通过线下专卖店和线上销售的成本就不一样。

线下的专卖店会有实体店的租金成本和销售人员的工资成本。而线上销售就没有租金成本和大量销售人员的工资成本。

五、现金流结构

是指企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。

不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现企业商业模式的不同特征，并影响企业成长速度的快慢，决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度。

有什么样的现金流结构就有什么样的商业模式。

比如说大多数传统制造业的商业模式都是先生产，后销售，然后赚取产品差价。那么其现金流结构通常表现为“先垫资生产，后销售回款”，一次性投资，一次性收入。

比如说银行借钱给你买房子，那么你来分期给银行按揭，银行这个就属于一次性投资给你，然后你多次向他偿还本金和利息，那这个就是一个一次性投资，多次收入的一个案例。

从现金流的角度来看商业模式，如果企业在产业链中没有话语权，对于上游的供应商往往要支付现金，对于下游的销售又会形成应收账款。

那么，这就是一种糟糕的商业模式，因为企业的整个的现金流回款速度很慢，企业的现金流压力会非常大。

六、企业价值

即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。是评判企业商业模式优劣的标准。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度等因素共同决定。

在实际的投资当中，我们也需要能够评估一家企业的内在价值。如果评估不了内在价值，那在我们出价的时候，我们就不知道自己的出价是赚还是赔。这么做，显然有点像赌博。

所以，我们需要努力学习看懂一家企业的商业模式和竞争优势，利用现金流折现的思想，大致估算出企业的内在价值。

以上就是商业模式的六要素问题的阐述，商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的。也就是说，商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。

比如说相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。它们之间相互影响，就像一个生态系统那样，构成了有机的商业模式体系。