分类丨沟通技巧

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今天我们聊一个非常实用的话术技巧，当你的客户对你说“可以便宜点吗？”的时候，我们应该怎么回应，才能促使用户尽快做出决定，促成成交呢？

首先，要搞明白你和客户之间是什么逻辑关系

很多人听到这个问题后的第一反应，就是会切换到「博弈模式」，然而这却是最常见的一个误区。

什么叫「博弈模式」？简单来说，就是“你损我余，我余你损”的基本逻辑。

猛一听起来，客户来讨价还价，不就是一种博弈么？给他便宜点，我就少挣点，给他贵一点，我就多挣点。

如果用这种思维模式来解决问题，那最终肯定是下面这样的情景：

客户：你这个能便宜点吗？

销售：哎呀，真的便宜不了啊，本小利微，不挣钱啊！

客户：那XXX家就比你家便宜啊！

销售：东西不一样啊！我这个质量/成本/品牌都更好啊！

客户：可是我还是觉得太贵了，你就便宜些……

说实话，这样的场景你一定不会陌生，特别是在菜市场买菜的时候……

然而我们今天讨论的肯定不是几块几毛的买菜买菜，换成更正式的商业场合，你跟客户像这样来来往往的讨价还价，最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……

其原因就在于，我们搞错了这个场景下的思维模式。