要记住，一个优质、长久的客户他所能带来的价值远高于你一单的收益。

当然，如果您实在是没有Plan B可用，也可以用一个问句来将话题转移开，那就是：“抱歉，目前这个方案我这边确实没办法向您承诺优惠，不过我们不妨再聊聊您的具体需求，我帮您看看有没有可以优惠一些选择。”

在这种话术中，通过与客户不断沟通对方的核心需求，让他意识到自己的核心需求以及您方案的真正价值，这样也能够起到同样的效果。

用有效让步，换取快速成交

在有些公司，一线销售人员拥有一定的折扣权限，或者干脆面对客户的就是中高层甚至老本自己，那么应对这种问题时往往就能更灵活一些。

不过有时候大家也容易犯一些错误，那就是做出「无效让步」。

比如说：

客户：可以便宜点吗？

销售：可以！我给您打8折！

嗯……痛快是痛快了，但是这种让步本身却不一定能够产生有效的促进作用，反而可能让客户怀疑“他这么痛快，是不是价格太水了？”

要记住，当我们做出利润上的让步时，最终一定是为了换取某些东西，最常见的就是利用让步敦促客户下定成交的决心。

为了达成这个目的，最重要的就是「超预期」这三个字。

比如像下面这个例子：

客户：可以便宜点吗？

销售：抱歉，我确实没有给您优惠的权限，不如这样，您看一下方案还有哪些我没说清的地方，我一会直接请示一下我的上级，看能不能争取一些优惠。

……

销售：是这样的，我刚给我们区域经理联系了一下，他很重视咱们这边，也因为是第一次合作，希望能够达成一个好的开始，所以可以给您XXX的折扣。

这种让步，其实就是采用的先抑后扬的策略，首先压低对方的预期，然后把「降价权」转移到第三方手上，再然后给出一个「专属理由」表示可以给与特殊照顾。

通过这种手段，为客户带来「超预期」的感受。其实，很多优秀的销售人员都很擅长利用自己的「上级」来促成销售。

比如第二次拜访时，带上自己的上级亲自前往，一来借领导的权利来解决一些自己权限上问题，二来能够让客户感觉自己受到了特别的重视。

而有效让步中，最忌讳的就是「讨价还价」。

如同一开始案例中那样的讨价还价，只会不断拉高客户自己的心理预期，不管你让步与否，都会非常的吃亏。

「定价权」是我们与客户沟通过程中为数不多掌握在自己的手中的权力，所以千万不要把这个权力出让给对方。