生意不是由一个人做的，而是由别人做的。如果你和别人一起做，你必须先和别人交谈。如果你谈论它，你可以做好生意，轻松赚到大钱。因此，在一定程度上，生意就是“谈心”。

今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《生意是谈出来的》。作者张笑恒，畅销书作家，作品畅销大陆、港澳台等地区。已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等。其丰富的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触，总能给读者带来欲罢不能、直呼过瘾的阅读体验。

攻击要害

在商业谈判中，“攻击”可以细分为两个方面：一是否认对方的原则和条件，二是陈述对方的原则和条件。在商业谈判中，任何一种原则和条件都以这样或那样的方式与利益相关。当总利润确定后，一方的利润越多，另一方的利润就越少，也就是说，在许多情况下，谈判中的“攻击”实际上是如何将另一方可能获得的部分利润转移给自己，这是利润减少的一方不容易同意的。

因此，“攻击”必须首先是正当的，并有对方无法反驳的理由。另一方应该接受你的条件，然后放弃它已经获得的部分利润。在这个过程中，不合理和“拳头原则”是没有市场的，“理性”是唯一的主人。其次，“攻击”言论应该尽可能的温和，禁忌攻击性的语言，居高临下的指责和讽刺只会增强对方的反抗意识。因此，就语言风格而言，商务谈判应注意外松内紧，并应知道如何“藏针于一团”。

守住阵地

就其在商务谈判中的作用而言，“守”是“攻”的继续。谈判技巧是，在双方表达各自的观点后，我们一方继续否认对方的原则和条件，同时继续坚持我们自己的原则和条件。

在商业谈判中，持仓的标准是“坚守”，即原则上坚守，绝不轻易让步。具体来说，在谈判中，双方经常试图说服对方，他们所展示的“虚拟标准”是他们自己必须遵守的“真实标准”。在谈判中，双方经常在“虚拟标准”上消耗“攻防竞争”的纠缠，以保持自己一方的充分谈判空间。然后，在谈判的关键时刻，他展示了自己一方的底线，并以“我们已经做出了最大的牺牲，这里绝不会有任何让步”的态度维护自己的根本利益不受侵犯。

懂得让步

让步是商务谈判中非常重要的技巧。就其功能而言，它可以应用于两个方面：一是看到我们自己的利益原则被定得太高，确实超出了对方的容忍范围。如果我们不做出一些让步，谈判可能会失败。因此，为了不失去整体利益，我们可以在地方利益方面做出一些让步；二是双方的利益竞争就像“打围棋”。当“大牙交错”的情况出现时，经过分析，一方发现不可能完全坚持原来的利益原则。因此，在某些方面做出了一些让步(尽可能选择小的利益)，以保护其他方面或大的方面的利益不受损失。

应该特别指出的是，在商业谈判中，虽然“撤退”在许多场合是一种必要的防御手段，有时只有“撤退”才有望实现“进攻”。然而，无论在任何情况下，谈判专家总是对“步步为营”持谨慎态度，总是努力“慢慢撤退”。此外，在许多情况下，他们也采取“一步一步”的方法，而不是退回到最后，并显示他们的最后一张牌。

避实就虚

在商业谈判中，“回避”也是一项非常重要的技能。当对方反驳其既定的原则和条件，而对方不愿意与自己进行正面的争论，或者对方对谈判结果不满意，并有反悔的心，而对方又不愿意做任何进一步的改变时，可以采用回避真实、回避想象的谈判技巧。

具体而言，在商业谈判中，回避技术可分为暂时回避和正式回避。暂时回避主要是在我们需要思考和计算对方的条件是否可以接受时使用的，那么暂时回避可以为你赢得一些时间。正式退出意味着一种积极的声明，即一个人无权改变自己的谈判原则和条件，或者暂时无法做出决定。

良好的谈吐， 使人愿意和你做生意

了解对方越多，对自己越有利

结语

以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！

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