《影响力》其五之喜好

为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？

为什么狂怒的球迷会在比赛输掉后*死运动员和裁判？

这里面的原因都和本章的内容有一定的联系。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，可能大家都不会感到吃惊。

令人吃惊的是，有些完全不认识我们的人却想出了千方百计利用这个方法，让我们在不知不觉中顺从了他们的要求。

“特百惠聚会”就是一个专门利用喜好原理的很明显的例子，它就属于典型的依从环境。

凡是熟悉特百惠聚会那套手段的人都认得出我们先前讨论过的几种顺从武器：

1. 互惠

一开始，去参加聚会的人玩游戏，赢奖品，没中奖的人可以从一个袋子里摸球，这样所有人还没买东西就得到了一份礼物。

2. 承诺和一致

聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处。

3. 社会认同

买卖拉开序幕之后，每一笔做成的生意都在强化、巩固以下观点——其他类似的人都想要这种产品，因此它一定很不错。

所有的影响力武器都用上了，但是“特百惠聚会”最厉害的一招还在于，它根据喜好原理做了一种特殊的安排。虽说特百惠的推销员讨人喜欢，说服能力也很强，但这个陌生人并不会向潜在买家提出真正的购买请求，负责做这件事的是房间里所有人的一位共同的朋友。

也就是说，特百惠的销售代表可以要求参加聚会的人下订单，可真正给大伙儿造成更大心理压力的是坐在一边说说笑笑，端茶送水的那位。

她就是主办聚会的女主人，是她叫朋友们到家里来看特百惠的产品展示，而且人人都知道这次聚会上每卖出一件产品，她都能够从中抽成。

通过让女主人拿分成的做法，特百惠公司让客户在朋友的面子上从朋友手里买东西，这样一来，友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全部被带到了销售环境当中。

事实证明，该策略是有效的，有趣的是，客户们似乎完全明白其中的道理，对此，有些人似乎不介意，有些人似乎介意，但也不知道如何避免这样的压力，

毕竟，那可是他们的朋友啊。

由于找到了友谊这个无比强大的盟友，特百惠公司放弃了零售网点，转而大力推动了家庭聚会的概念，也就导致了日销售额超过了250万美元。

平时，来自我们邻居或朋友提出的慈善请求，我们同样也很难拒绝。

其他的专业人士还发现，朋友哪怕不在场也能发挥作用，很多时候，稍微提一下朋友的名字就够了。

有些销售人员来拜访新的潜在客户，总会这样说：是你的一位朋友建议来找您的。听到这里，大多数的人很难拒绝，毕竟拒绝他等于拒绝自己的朋友。

就这样，这些销售员第一步就是让我们间接地喜欢他们，使我们很难拒绝。

那我们是不是也可以做一些事让别人喜欢上我们呢。

幸运的是，社会学家一直在研究这个问题，他们收集了很多证据，确认了一系列能导致喜欢的可靠因素。