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老师回馈

A、江西太平大型网络创说会、内蒙华夏大型网络产说会、CMF财富管理新思维课程，语音和PPT课件均已上传到上面两个专栏的最后一节课里了，供大家学习，正在持续更新，敬请期待。

B、2020年2月28日给山西民生讲的网络视频创说会也赠送给大家了，已经报名的学员进入学习点击进入

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险。我们今天要探讨的话题是：为什么许多代理人总是怕见客户，代理人如何克服怕见客户的心态。

其实，我们在前面做过许多类似的专题，希望大家一起来复习一下相关内容，共同来学习我们今天的主题。

相关的专题是2017年2月22日《害怕拒绝永远都不会成功》，2017年3月12日《新人不敢开口谈保险怎么办》，2017年3月22日的专题《你为什么不敢开口谈保险》，这些话题都有许多相似的地方，需要我们把它们综合到一起来学习，才会收到更好的学习效果。

01. 拒绝是保险销售的常态

首先，我们要正确认知拒绝的存在是保险销售的常态。你仔细想一想，如果人人都主动买保险了，还轮到我们卖保险吗？

所以说接受和处理拒绝是我们的工作的主要内容。大量地学习拒绝处理的方法，大量地拜访客户是通向寿险成功的必由途径。这样我们才会在寿险销售过程中找到成功快乐的感觉。

当然我今天要给各位透露一个小秘密：就是当我们代理人和客户见面的时候，到底谁怕谁呢？其实客户更怕我们，因为客户担心的是怕被我们骗了，我们可能把他钱骗走。但我们怕什么呢？如果我们真的是骗，我们也只是骗不到钱而已，所以这样想一想，你就知道不应该怕客户了。

我在讲创业说明会的专题《赢者思维》的过程中，常常会问学员一个问题：“保险销售到底好不好做呢？”答案是：“好做”，是因为这份工作只需要一张嘴、两条腿，绿色环保无污染，自带设备搞生产。只要我们迈开腿去见客户，张开嘴去讲保险，就有机会赚取收入。

说这份工作“不好做”，就是常常会遭遇拒绝，每天都要面对各种拒绝。如果你接受拒绝，善于处理各种拒绝，那么我们享受与人奋斗的过程，每天跟客户“斗智斗勇”，进行智慧的碰撞，这个过程我们如果把它当成一种乐趣，你会发现即使到晚年，我们都不会痴呆，因为我们的脑子一直在用。与人聊天还能赚钱，何乐而不为呢？

如果你害怕拒绝、恐惧拒绝，一被拒绝就开始恨行业、恨公司、恨保险，甚至恨自己，那么保险真不是你应该选择的工作。

还是那句话，如果你有更好的选择，当然可以选择，如果没有，就珍惜目前这份选择，用心去做好保险销售这份工作。不要埋怨，不要责怪，勇敢地面对拒绝。曾经有人问我：不怕拒绝的底气来自哪里呢？我的答案就是：“你什么损失都不会有，你怕什么呢？”

02. 拒绝是保险销售的常态

要想克服我们见客户的恐惧心理，让我们永远用轻松愉快的心情去拜访客户，首先就要不断地强化自己对寿险的意义与功能的认可，也要不断地提升自己拒绝处理的能力。

借力课堂学习寿功和拒绝处理

到目前为止，我们《王辰课堂》公众号将近三百期的关于保险的话题，基本涵盖了所有常见的拒绝问题。可悲的是，我们有些伙伴还没有学会使用公众号学习，找不到相关的内容，只要你点击每篇文章标题下方的《王辰课堂》四个字，再点击进入公众号，那么你的手机右下角就会有一个栏目叫“文章目录”，点开了就可以查看历史信息和目录大全，就可以查看往期的内容。

我个人的建议是每位新学的伙伴，你可以用一个本子把每天的题目工整地抄写下来，任何时候遇到问题，就快速地去浏览这些题目，再去微信里搜索相关的题目，到“搜一搜”里去查找，这样就会提高我们查找的速度。

如果我这样讲，你还是没听明白，找一个身边手机玩的比较好的朋友，跟人家学一学怎么利用公众号进行学习，也包括用“千聊”学习我们讲师班的课程。不会就问，要问身边的人，这是提高学习效率的一条捷径。

说服自己建立自信并推己及人

我们说“要想热卖，先得热爱；要想卖好，先得自保”。在说服客户之前必须要说服自己，所以代理人建立自己对保险意义与功能的信心，最好的方法就是尽力给自己多买保险，这是建立我们自信最好的方法，你千万要相信。我说的尽力多买只是在力所能及的范围内尽力，而不要把自己的保险买成负担。

当然要想克服我们见客户的恐惧心理，我们还要确认一个事实就是“保险是客户需要的”。我们在《为什么人人都应该买保险》的专题中，充分地论述了这样一个主题。

我们都应该知道一个现象，如果一个人到商场去买东西，碰到商品打折，觉得特别合适，一定会通知周围的亲朋好友，虽然你并不赚取任何利益。因为好东西跟好朋友分享，好消息跟好朋友分享，这是一种社会的共识。

如果你发自内心的相信保险是客户需要的，买保险是帮助客户解决问题，你的心理障碍就会少许多。

当然，我们要按照“需求导向”的方式去销售保险，帮助客户解决问题，这是我们卖保险的出发点和归宿。我们卖的不是产品，而是帮助客户解决问题的方案。我们不要告诉客户牛肉有什么好，要告诉客户吃牛肉对他有什么好处，这就是我们的基本原则。

学习实践加强专业技能

当然，更为重要的是，所有的恐惧的核心问题就是我们自己还不够专业。这就如同一个新的医生，第一次做手术的时候会紧张是一样的。要想变得专业，没有选择的余地，只有努力地去学习，去实践。

所以我建议各位复习一下两篇古文，一个是《卖油翁》，一个是《蜀之鄙有二僧》这两个故事，你就知道我想表达什么意思。其实各位我们小时候曾经学过的课文回头看，对我们都会有新的启示。

我们今天就讲到这里。谢谢大家！