经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？
相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。
的确，这是一个至关重要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。
如果说“报价”，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等；那么“讲价”，则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。
那么在进入到“价格谈判”前，你一定要明白四点：
1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间，有多少改进某些部件来节约成本的手段。
2. 学会试探同行的价格，甚至伪装成采购商，去试探客户当地其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于什么情况。
3. 客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解你们的产品和价位，究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。
4.客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的。
总之，你报的价格必须靠谱，有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说：“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。
在满足上述条件下，我们如何应对客户的“讨价还价”、如何从容应对一场“价格谈判”呢？
谈判是一项看不见、摸不着，但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大，这项技能的作用就越明显。
幸运的是，谈判是一项可以快速习得的技能，虽然熟练掌握它还需要长久的练习，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已经立马变得不一样了。
举个简单的例子：
价格谈判中有一个技巧，叫做“收回条件”。
这个技巧对付某些经常爱讲价，无底线的印度客户，就非常管用。使用情景如下：
当你逛街时看中了一件衣服，找店员磨了半天价格，最后店员给你优惠打了9折。
然而你并不满意，继续软磨硬泡，店员回答：价格不能再少了，但是可以送你一条价值199元的丝巾。
你一看丝巾还挺漂亮的，心里非常喜欢，可是嘴上不饶人还在继续砍价，这时候如果是受过专业训练的店员，她会佯装去跟经理申请一下。
然后当她出来的时候立马说：真不好意思，价格不能再少了，而且刚才经理说，丝巾今天已经恢复原价199元，不可以赠送了。
听完这个消息，一般人心里都会一急，刚才答应的好好的“条件”——赠送丝巾，怎么突然间就“收回”了呢？
注意力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上，你已经不在乎还能少几块钱，但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。
最后，店员套路般的佯装请求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而促成了你的买单。
类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多，大多是巧妙的利用了心理学，如果你没有接触过这类知识，在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压，节节退败。
价格这种东西，没有最低，只有更低！一味的降价迎合老外，最终只能把市场搞乱，大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。
所以学一点谈判技巧，是最快出“生产力”的方法。而全球最顶尖的王牌谈判大师——罗杰·道森，无疑是最好的老师。
他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册，几乎世界上的精英商务人士，都看过、听过、学过他的谈判课程。
这也是我极力向大家推荐的书籍，虽然罗杰道森有过很多本著作，但是《优势谈判》是他最出名，含金量最高的一本主打书籍，书中记载了大大小小的各种初级、高级谈判技巧，被欧美人士广为应用。
如果你们的客户群体是欧美人群，你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路，原来在《优势谈判》中早有记载。只可惜，国人阅读量普遍不高，多少人错过了如此佳作，一生只会“降价”。
罗杰·道森的《优势谈判》和《绝对成交》这两本书我都有整理过，有需要的可以在外贸充电站对话框内发送关键词『优势谈判』，获取网盘链接下载学习。
优势谈判的精髓其实在这个“势”字上面。所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个“势”。
顾客是上帝，但不代表卖家就是“孙子”。我们外贸人首先应该摆正心态，把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上，要发自心底的认同：客户买了我的东西是他的荣幸，他买到了如此物美价廉的商品，还享受了我至高无上的服务。
今天我给大家分享一个我们之前新开发的意大利客户的案例，很有代表意义，客户4次找我们谈价格，索要折扣，最终我们没有满足客户的目标价，但是达成了双赢的局面，顺利的让客户下了订单。
有几点事先说明下：
1. B2B贸易，一定要留有价格余地，并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线，失去谈判筹码。此案例中我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。
2. 我还没打算要公开自己的公司和产品，故案例中截图有打码。产品名Camera和型号Model2000均为虚构。
3. 客户邮件我用截图展示，我方回复邮件用蓝色字体，我的思路说明用紫色字体。
4. 案例只讲解价格部分，省略了过程中上百封关于技术方面的邮件。
