上期文章，我们讲到联合利华和宝洁两大巨头的诞生，随后开启世纪之争的商战风云，欢迎回顾《》，今天接着讲两大巨头的白热化竞争。

在20世纪50年代初，美国学者瑞夫斯提出了USP理论，说企业在营销的时候，应该要向消费者说一个“独特的销售主张”。换成咱们今天的话说，就是必须有一个独特的产品卖点。

比如“防脱发，用霸王”“农夫山泉，有点甜”“有汰渍，没污渍”等等。毫不夸张地说，在这些产品之前，宝洁才是把这一理论玩得最溜的。

宝洁推出海飞丝一炮而红后，为了巩固在洗发水领域的领先地位，宝洁先后推出了主打柔顺的飘柔，和主打滋养的潘婷。反正每款产品都打造一个突出卖点，这个套路下来，宝洁旗下产品的品牌力呗极大地增强了。可以这么说，在当时的中国，不管你是什么类型的消费者，都能在宝洁的家族里找到适合自己的那一款。

去屑、柔顺、滋养……这些概念都被宝洁捷足先登，联合利华，还有路可走吗？联合利华的破局就是，自己走出一条路。1998年，联合利华利用旗下品牌夏士莲，推出了黑芝麻配方的洗发水，创造性的提出了“黑发”的创意。

在夏士莲的电视广告里，女主端来燕窝、告诉自己的朋友：“来，吃燕窝，对皮肤好”。 此时的朋友正在为自己的头发苦恼，反问道：“那吃什么对头发好呢？”这时镜头一转，黑色浓稠的夏士莲洗发水倒在了勺子里，就像一碗黑芝麻糊。