作者：李炳元

7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办，博大面业联合主办的中原社区电商高峰论坛在郑州华智酒店盛大召开！

在论坛上，柚乐团创始人李炳元做了题为《下沉市场的打法与思考》的分享，经由创新零售社整理发布，以飨读者。

去年8月份的时候，十荟团入驻郑州，当时我还在一个叫“窝牛街”的校园电商平台当运营总监，然后十荟团找到我们，因为当时我们在河南省高校有50个前置仓，他希望我们的前置仓融入十荟团，成为十荟团的自提点和团长。

那是我第一次知道社区团购这个事情。后来到去年11月份的时候，我认为校园电商模式走不通了，我就就跟原来的部门同事离开了原来的公司开始独自创业，我们当时选择做一个从事本地生活服务的社交电商平台，然后我们就开始在郑州市做“去抢购”这个项目，因为资源有限这个项目在市场上反响一般，到春节前后合伙人凑得10几万现金只剩下3万元了。直到2019年2月28号看到任小东先生的一篇文章《独家 | 月GMV3.7亿元，解密兴盛优选的底层逻辑！》，正是因为这篇文章，我们在三月份进入社区团购赛道，所以这就是我跟社区团购的渊源。

“团效”是指一个团的一天营业额，通过我们这几个月的数据分析，目前我们林州有140个团长，其中49%的是在县城，51%是在乡镇。

没做数据分析之前，我认为乡镇的团效应该比县城要低的，现在家里有点钱的情况下，他可能就要去县城买房，然后县城比较有钱的就要到地级市去买房，以此类推。

数据分析得出乡镇团长团效竟然是跟这个县城团长团效几乎相等，然后昨天的话在咱们公众号就是创新零售社上，其实得出的结论跟我这个结论是很相似的。为什么兴盛优选能够是这个行业的领头羊？因为它覆盖的城乡范围是500个，兴盛优选能够渗透到很多四五线城市，甚至是县乡，但其他头部社区团购平台大概覆盖了50个城市。

在乡镇，商品的丰富程度远远不能满足消费者。在二线城市里，或者安阳、洛阳这些三线城市，消费体验度已经跟一二线城市一样了。

所以我们会得出一个小小的结论，就是下沉市场，乡镇消费者的需求远远没有得到满足，社区团购将会是乡镇市场的重要消费方式。就算永辉超市、盒马鲜生下沉的再深，也不可能开到每一个村子里面，我不相信它能把网点放到了每一个村里。