我们似乎天生具有感知他人喜悦、痛苦和焦虑的能力。这为我们大脑和他人大脑"结合"在一起提供可能性，而这种大脑同步性给我们影响他人带来机会。

就像马丁•路德•金在演讲中使得在场白人和黑人的大脑达到"结合"，那种对平等的渴望，对自由的向往引起共鸣，这样的情感就是力量，梦想的力量。

大脑趋利避害的本能，让我们追求好的感觉，愉快的体验，而那种梦想的力量就是给人带来希望的美好感觉，因此，金的演讲可以打动人，鼓舞人，影响人。

沙罗特在书中讲到，肯尼迪总统之所以能够说服人们同意登月计划，就是因为他调动全国人民通力协作实现超越苏联，统治外太空的目标，而这样的目标就是爱国情感的体现。这样的情感就成为有效传播思想的方式。

同时，引发好奇心也是影响他人思想的方式。

因为我们的大脑喜欢选择性地接收让自己感到快乐的信息，所以填补他人知识空白的信息、改善别人生活的信息，以及有希望的信息都会吸引人们的注意。

比如，一篇文章的标题是"学好写作的十个方法"，这样的标题就会让喜欢写作的人产生好奇心。因为它会教人如何写作，满足填补信息鸿沟，还可以让写作的人提高写作技能，这就是带来希望的信息。

另外，大脑喜欢快乐的体验，这告诉我们在让对方做什么事情时，即时奖励比威胁更有用。就像医院要求员工必须洗手，用"实时正面反馈的电子屏"比"威胁惩罚的手段"更有效。

可见，我们要想影响他人，就要知道大脑趋利避害的本能，抓住情感和好奇心的作用。

每个人行事都有自己的准则，而这些准则可以说是先验的观念。

先验的观念可以帮助我们解决问题，节省时间和精力，但有时这些观念会出现证实性偏见。因为我们大脑喜欢搜集对自己有利，或相信自己的信息。也就是说，我们很难被他人说服就是因为自己会一直寻找支持自己固有观点的信息。

沙罗特在书中讲到一对婚姻幸福的夫妻，他们在抚养孩子、财务管理，以及其他的一些事情都是看法一致。但是，他们在哪里定居出现分歧，谁也说服不了谁。因为夫妻两个人都各执己见，也就是他们拥有各自的先验观念，且很难用数据来说服对方，因为双方都可以找到支持自己的数据和观点。

面对这样的分歧，该怎么处理呢？

要知道，如果我们想影响他人，我们需要关注的不是自己的想法，而是对方的想法。也就是说，夫妻的一方想要改变对方的想法，不是一直抓着自己的想法不变，而是要了解对方是怎么想的。因为只有了解对方的想法，才能破旧立新，找到关注的共同点，这样才能说服对方，影响对方。

其实，这就是了解对方的动机。

夫妻在哪里定居出现分歧，了解动机后发现，双方都是希望生活幸福。

接下来，关注这个共同的动机，即希望生活幸福来开展工作。切记，不要一味地否定对方的说法，或者说不用否定对方的观点来阐释引起两个人共鸣的信息，以让对对方最有说服力的方式来论证自己的观点。比如夫妻一方接受对方观点的同时，再说出自己观点的优势，这样有利于达成共识。

总之，在先验观念面前，如果我们想要成功影响对方，就需要关注对方的动机和想法，且保持开放的态度，才能在找到共同点的基础上，破旧立新。

人的大脑喜欢确定感，因为确定感给人带来安全感，而确定感来源于控制感。

那些患有恐惧症的人，大都是因为缺乏控制感，认为自己无法控制周围环境，进而感到失去能动性，所以才会紧张和焦虑。患有广场恐惧症的人，之所以不敢走出家门，就是因为一旦走出家门自己就觉得失控。

沙罗特在书中引用20世纪70年代，耶鲁大学的一项经典研究，即逐渐丧失控制感的老年人在搬进养老院的生活后，分成有控制感和没有控制感的两组，然后看看情况如何？

有控制感的老年人每天为自己负全部自责，且可以在房间放一盆绿色植物，自己浇水；而没有控制感的老年人由养老院员工全权负责照顾他们的一切生活，包括那盆绿植也不用他们浇水。3周后，研究人员对这些老人做了评估。结果发现，那些受到鼓励自己可以控制周围环境的老人更加快乐，更加健康。