底线对于谈判理论至关重要，但是在大部分谈判成功的故事中，设定一个恰当的谈判目标才是关键的因素。

底线是一场谈判中你同意达成交易所需的可接受的最低标准：

如果双方的底线允许他们在二者之间的某一个点上达成协议，理论家认为他们存在“正和谈判区间”。

如果双方的底线没能重合，理论家认为他们存在“零和谈判区间”。

3、权威的标准与规范/标准的作用

致性原则能够发挥有力影响的最后一种方式：立场基调

立场基调，就是一个简洁的、令人难忘的短语或者框架，它们界定了你在谈判中试图解决的问题。

4、关系/信任与互惠原则

在谈判桌上培养并处理好人际关系是高效谈判的第四个基本要素。而人类关系的核心动力是一信任。

关系有时也会给谈判带来巨大的风险，让公正、理性的人在谈判桌上陷入“骗子”设置的花招和圈套中。