在销售工作中，财务部门常常与销售部门争吵一件事，那就是，当我们不提供赊销政策时，客户往往会被竞争者吸引走。在客户开发与信用管理时，我们会遇到哪些风险，控制措施又是什么呢？

这个问题并非我们企业所独有的，一家上市公司也面临着同样的困境。

在2022年8月,上市企业O公司发布了一则胜诉的公告。由于客户HD公司开具的商业汇票1.76亿到期未兑付，公司在2021年9月向法院提起了诉讼。虽然O公司赢得了这场官司，但并未成功追回欠款。

O公司在年度报告披露，自2021年末开始，一直未收到来自HD公司的欠款，金额累计达7.13亿。

那么，为什么O公司会给HD公司如此高的信用额度呢？原来，O公司与HD公司签订了战略合作协议，根据协议，HD公司在五年内意向采购的金额为20亿元。

在大额采购的背景下，O公司过于关注市场占有，忽视了客户信用管理，最终导致了7亿坏账的发生。

那么，企业在客户开发和信用管理阶段会面临哪些风险呢？又该如何进行控制呢？财政部会计司在解释销售业务内部控制指引时，给出了明确的答案。

首先，企业面临的风险之一是现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够。这可能导致客户流失或市场拓展不力。为了应对这一风险，企业需要根据不同目标群体的具体需求，制定灵活的销售策略和营销方式。例如，企业可以设定合理的定价机制和信用方式，利用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式来促进销售目标的实现，并不断提升市场占有率。

其次，企业还需要关注客户档案的健全性和资信评估的合理性。如果对客户选择不当或缺乏适当的信用管理，可能会导致销售款项无法收回或遭受欺诈，进而影响到企业的资金流转和正常经营。为了解决这一问题，企业需要建立并持续更新维护客户信用动态档案，由独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，并制定划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，并经过销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。特别是对于境外客户和新开发客户，应建立严格的信用保证制度。

我们可以参考内部控制制度给出的这些控制措施，并在实际工作中，针对每个客户的具体情况，制定适当的控制措施。

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