目前国内各行业均面临产能过剩、竞争激烈境况，面向下游客户提供信用赊销已是不可避免，如何破解“一赊销就找死、不赊销就等死”这一恶性循环，就成了企业决策层面临的重大挑战。部分头部企业已经开始重视面向供应链的信用管理，成立了专门的信用管理或信用风控岗位，专职负责面向供应链进行信用管理、赊销授信核额和账款风险管理。
信用管理，顾名思义，就是对合作伙伴的信用情况进行管理，避免合作损失，比如关键供应商、涉及有预付账款的供应商、下游客户及渠道商、尤其是需要提供赊销授信的客户及渠道商。
本文依托与上百家企业信用管理交流与服务经验，着重畅述如何进行面向下游客户或渠道商的信用管理。
一般情况下，企业的下游客户或渠道商涉及不同的规模或不同行业，而核心企业在与客户或渠道商的业务关系中也不一定具有强势地位，因此，客户或渠道商对于核心企业进行信用管理的配合程度也不同，所以，核心企业在具体进行信用管理时就首先要将客户或渠道商进行分类管理区别对待。
归纳起来，面向客户或渠道商信用管理本质上是围绕五个维度的风险进行防范，分别是防范现金流缺失风险、防范客户付款意愿风险、防范客户付款能力风险、防范客户赊后突发风险、防范错失市场机遇风险。
下边给出一份具体的企业信用管理办法，供有需求的企业参考：
首先，就是梳理企业现金流，确定阶段性应收账款总额、账期时长
企业现金流是企业经营生命线、也是企业经营管理中最重要的管理维度之一，关键时刻现金流短缺将导致企业损失市场机会甚至导致企业*，所以在企业信用赊销管理中，首先就是要保障充足的现金流维持企业正常经营发展需要，在维护足够的现金流状况下确定企业具体时间阶段的赊销总额，并在业务系统中进行审核限制。
在确定了阶段赊销总额、赊销账款账期时长后，就是合理分配、使用这些额度、账期，比如把这些额度、账期优先分配给对企业最有价值的业务、客户，比如将总额度在公司业务体系内、客户类别中按比例进行分配。
其次，是需要制定公司信用管理制度、审批流程
在确定了企业的总体现金流与赊销额度管理战略后，就需要制定内部的信用管理制度、赊销额度核额与使用审核流程。比如对于不同同级类别的客户需要确定适合的赊销授信限额规则，在限定的范围内、对于匹配信用评估状况的客户，可以直接在核算出的额度范围申请使用、公司可在业务系统中采用简易便捷的申请审核流程；对于不满足相应信用评估等级的客户、或客户申请的赊销授信额度超出确定的核额规则核算出来的额度或账期时，则需要启动申请审核流程、由企业财务负责人、甚至企业决策人审批，或需要客户提供担保增信。
除此之外，企业还需要设立专门的岗位来进行赊销信用管理；还要制定相应的逾期账款管理机制、将相关催收入责任分配落实到相应人员，以便驱动相应人员积极主动承担核实责任、评估责任、回款责任，避免内外勾结、损公肥私、徇私舞弊行为发生。
第三步，将客户和渠道商进行分类分级管理
在企业决策层确定了企业的总体赊销授信额度、账期管理规则，并且制定确实的信用管理制度、审批流程以后，就进入到具体的企业日常信用管理工作阶段。
首先就是从客户的合作业务贡献度、合作时长、客户信用风险、客户实力等维度，将客户进行分类分级管理区别对待。比如简单地可以把客户分成四象限管理对待：业务贡献度高、且客户信用风险低的客户，作为最重要的优质核心客户；业务贡献度一般、信用风险低的客户，作为一般优质客户；业务贡献度高、信用风险中等的客户，作为一般核心客户；业务贡献一般且信用风险较高、近期新合作的客户等，作为一般合作客户对待。针对不同类型的客户采用不同的信用管理策略和授信核额规则。
第四步，将客户进行信用准入评估，以便于进行分类管理
在将客户进行分类分级管理对待时，需要对客户进行初始信用评估或信用准入评估，制定相应的信用准入评估规则，以此来区分客户的企业实力和信用风险等级，以便进行分类分级管理。
第五，赊销客户授信核额管理
在前两步工作完成以后，就可以把客户进行分类授信核额了，不同类别分级的客户采用不同的授信核额规则和方法，比如：
对于优质核心客户和一般优质客户、可以在限制单个客户授信额度上限范围内，根据客户信用与实力评分、按照客户的注册资本金与近期合作交易金额分别乘一个核额系数、两者结合起来计算出具体的单个客户合理授信额度值；
对于信用评分一般、但业务贡献度较高的一般核心客户，可以根据客户的财务状况、经营状况，根据偿债能力、近期现金流净额、近期企业毛利润金额等关键指标分别乘一个系数，结合起来考虑、计算出单个客户的合理赊销授信额度值；
对于一般合作客户，在高于必要的信用评分以上的、可以根据客户的财务状况、经营状况，根据偿债能力、近期现金流净额、近期企业毛利润金额，乘一个较低比例的系数，计算出一个相对谨慎的赊销授信额度值，或给予一个较低的基础的赊销授信额度值，并给予较短的账期，而且这个额度值使用的优先级较低，仅能在满足优质客户使用的企业总体赊销授信额度余额中使用。
对于信用评分和实力较弱的企业客户，则要求现款交易或担保增信交易、不予以赊销授信额度。
科学合理的授信核额，既要求防范账款风险、又需要最大程度使用授信额度扩大销售收入避免错失市场机遇。
对于各类客户需要申请超过规则授予的赊销信用额度时，都需要客户增加相应的担保增信措失，比如提供相应的抵押担保，避免核心企业承担过大风险。
对于各类授信客户，还需要定期进行新的评估、识别客户最新的信用状况、财务状况、经营状况等，并重新核算当期最合理的赊销授信额度值，一般情况下建议赊销授信额度有效期不超过90天，90天后根据重新评估、核算出新的赊销授信额度值。
第六，合作客户动态监控预警管理
对于合作客户，尤其是已经赊销的客户需要进行动态监控管理，避免客户出现赊销后突发风险未能及时知晓和处置，错失最值干预处置时机，因此需要通过一套系统、设置相应的风险监控模型动态实时监控合作客户，一旦某个客户出现突发风险时、系统及时报告、向信用管理人员发送风险通知，以便安排进行核查、处置，避免赊后风险。
根据企业赊销授信和信用管理的需求，我们发现，单靠传统的人工现场尽调、根据历史合作交易及履约情况授信、要求客户提供财务报表及资产证明材料、通过XX平台查看客户的公开信用风险情况等方式来进行客户信用管理及赊销授信，都是存在严重不足和极大风险的，而且还存在成本高、效率低、公开信息不足、员工信用风险意识和识别判断能力不足等问题，企业需要一套专业的赊销授信与应收账款安全管理系统，辅助信用管理人员的日常管理。
深圳市智慧产链科技有限公司利用最新的人工智能和大数据技术，研发出国内首套企业赊销授信与应收账款安全管理平台，该平台可帮助合作企业采集客户的工商、司法、舆情、风险数据、产业行业数据，以及相应的财务、采购、销售、费用、纳税数据等全域数据，经过相应的AI、模型引擎自动生成可视化报表供合作企业信用管理人员查阅、多维度交叉验证。
该平台提供信用准入评估、深度经营评估、分级分类管理、多规则授信核额、风险监控预警、伙伴风控总览、商机洞察与竞争分析等相关功能，高度契合企业赊销授信与应收账款安全管理全流程服务需求，是目前国内领先的经过大量企业客户实际使用验证的平台，自上线以来，已经陆与不少大型制造企业、上市公司、供应链公司、物流公司、投资机构、担保公司应用合作并不断优化迭代，深受广大企业客户好评，该平台使用灵活、注册即可使用，还可免费提供演示、测试、试用。
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