营销技巧：老客户的背后藏着许许多多的新业务、新机会、新客户

做销售的都知道，开发一个新客户的难度远比维护一个老客户要大得多，很多销售员一味地追求去开发新市场、新客户，对老客户不够重视，认为已经成交，就已经结束了，殊不知这就好比是猴子掰玉米一样，掰一个，扔一个，整天忙忙碌碌，可结果还是不尽人意，到头来还是白忙一场。

老客户对于销售员来说，非常重要，价值千金，一来他们是有观念的，不然不会跟你成交，你想呀，是跟一个有观念的人交流容易，还是跟一个不知道有没有观念的人交流容易，道理很简单，当然是更愿意跟有观念的人交流啦，相对于没有观念的，交流起来更容易，更轻松。跟有观念的人交流，一点就通，而跟没有观念的人沟通，需要通过很漫长的时间来引导。有人说得非常好，这个世界上最难的两件事就是，一是把自己的观点灌输给别人，放进别人的脑袋，二是把别人口袋里的钱放进自己的口袋。

二来，通过以往的成交，已经明显感受到了来自于你的善意、你的服务，还有已经享受过了之前的好处，感受到了你带给他的价值，只要你能在后续的服务过程中，让他超出自己的预期，让他能够感受到你的用心，感知到你的为人，那么恭喜你，对方已经对你认可了，试想一下，你每天那么辛苦地去拜访客户，不就是想要得到客户的认可吗？得到客户的认可后，当他有新的需求时，一定会第一时间想到你的，会给你带来源源不断的新业务，解决他新的需求。

第三，如果他在你服务的过程中，开始认可你了，以后就会喜欢上你，当他喜欢上你以后，就会很乐意为你转介绍，把你介绍给身边的好朋友，因为这样会让他有成就感，会很有面子，所以说，一个老客户的背后藏着许许多多的新需求、新业务、新机会、新客户。你看看，服务好老客户有这么多的好处，为啥不用心为老客户服务好，赢得他们的喜欢与信任，获取源源不断的业务机会呢？

很多时候，有些客户的成交并非是一开始就有目的的，或者说，他一开始就明知道自己的需求的，往往是因为一时兴起的感觉，而这种一时兴起的感觉，大概率是源于销售员的服务，销售员提供的服务越多、越精彩、越用心，越是能够俘获客户的心。

随着人们生活条件不断提升，大家对多元化、个性化的服务更加渴望，只要你用心，只要你真心关心客户，就一定会找到每一位客户喜欢的服务，服务好了老客户，他会给你带来更多的业务机会，会给你推荐更多的新客户，有了老客户的介绍和加持，你的业务会取之不尽用之不竭的。

作为销售者，面前的每一位客户的消费都没有定额，他们能消费多少，取决于你如何引导，如何服务来打动他。让客户心动的服务越多，就越是能够吸引他们。相反，如果你所说的，所承诺的，跟客户的预期有差距，那必然会引起客户的反感，因此而失去这位客户，没有人愿意违背自己的利益来帮助你实现你的业绩目标的。

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