经常有人说这样的话：

客户：你们卖保险的都太能说了，太会说了，死人都能说活。

伙伴：我就是嘴太笨，不大善于表达，说话总是不到位，所以业绩一直不是太好。

做保险的人都很难能说，都夸夸其谈吗？做好保险的人都善于表达吗？卖保险和口才好不好有必然的关系吗？

只要在这个行业里，真正做过一段时间的人都明白这个道理，保险这份事业能否做好，和口才没有必然的联系。

有时候，你越会说，客户可能越是防着你。你说的越多，可能破绽越多，客户也会警惕更多。说的越多，距离成交的效果，可能越适得其反。

一句话，这份事业要做好，用心比用嘴不知道要重要多少倍。

做好这件事，你要思考的是我到底能为客户带来什么价值？

如果你是在城市市场，尤其是高线城市，比如北上广深，比如很多经济发达的省会，你还想着给客户送两斤鸡蛋呀，一桶食用油呀，或者一床被子一条毛巾呀，你觉得被这些东西吸引的会是什么级别的客户呢？真的有长期价值吗？

客户为什么在你这买？

你到底帮助客户解决了什么问题？

是因为你提供了专业价值还是因为你提供了情绪价值？

是你给客户的优惠力度更大吗？

是你的服务品质更好吗？

是你口若悬河还是长的漂亮，或者一表人才？

我的确碰到一个女性小伙伴，幽默风趣，善解人意，就是一个开心果，能为客户提供情绪价值。

客户和她在一起就是开心，于是客户开始无限信任她，家里遇到了什么事，和老公吵架了，和婆婆不知道怎么相处了，孩子教育遇到了什么问题，自己工作有了什么困难，买什么牌子的衣服和化妆品，都会和她交流。客户经常和她一起约着去做美容，一起去下午茶，一起去CITY walk，本来两个陌生人，因为保险而结缘，结果呢，变成了好闺蜜。最后的结果是客户不仅自己在她这买保险，而且还介绍了很多好友在她这里购买。

另外一个小伙伴呢，就是新华人寿河北分公司的闻秀玲，除了自己专业过硬外，自己通过研究茶艺，成为了一个茶文化的传播者，对各种茶以及茶道了如指掌，对她的保险事业如虎添翼。

有一次，一个客户组织聚会，其中一个客人问这个组织者的妻子说，嫂子，大家一起喝茶，今天喝什么呢？咱家有牛肉吗？其实对方指的是牛栏坑的肉桂，结果这个女主人真的要去炖牛肉了，秀玲伙伴轻松的帮这个女主人化解了尴尬，因为那天她自己的书包中恰巧装了几包牛栏坑的肉桂。

当她拿出来的时候，气氛一下子就缓和了，组织者非常开心，也让他的妻子没那么尴尬，这个人从此更加信任她了。每次组织活动都要带着她，和大家介绍的时候总是说，这是新华人寿的优秀经理，行业的明星闻秀玲，还是著名的茶文化专家，买保险找她，学茶艺也找她，重要的是卖保险服务好，学茶艺还免费。

就因为能够为客户提供这种实用价值，很多客户给她介绍客户，要么学茶要么买保险。

为此，秀玲还专门做了自己的茶馆，每天来参观学习喝茶学茶的人络绎不绝，这些人呢，学着学着都变成了她的客户。

这就是能够为客户提供实用价值。

要么为客户提供情绪价值，要么为客户提供实用价值，当然了，最重要的一定是为客户提供专业价值。

客户的痛点到底是什么？

面临的问题究竟是什么？

最终用什么产品来解决？

保险公司有N个品类，应该怎么选？

哪怕明确了客户是要解决养老问题，养老产品又有无数个，该怎么选择？

买大公司还是小公司？

是单纯的看性价比还是看公司品牌？

只要把这些问题真的解决清楚了，了解全面了，才能有的放矢的帮助到客户。

再比如理赔问题了，核保问题了，售后服务问题了，保险人需要专业层面的知识真的太多了，我们必须在真正的专业上下功夫，而不是简单的锻练嘴皮子，学习各种各样的所谓销售话术，用各种逻辑来诱导客户，用廉价的产品吸引客户，能够用专业价值帮助客户解决问题，这是一个小伙伴在这个行业里长期生存发展的根本所在。

实用价值，情绪价值，专业价值，你到底具备哪点呢？只能问你自己了。