4、 结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息、如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

依据市场管理工作要点、市场开拓可分为六大步骤来走；

1、 市场开发

1、 行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广、如此需要经年积累显示效果；

2、 建立潜在客户分类目录；主要是主力客户目录和档案、拜访相关行业主管部门、并收集其需求（行业管理部门等）

3、 寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？

上述工作至此、市场开发已完成。

重点是：

对整个市场进行催熟

布下未来业绩发展的大棋局

准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长

2、 寻找和研究客户：

首先是寻找客户

1、 我们的客户在哪里？

2、 通过哪些渠道可以把它们找出来？

3、 新的潜在用户在哪里？

行业协会、黄页号码薄、展览会、网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。

然后对客户进行研究：

我们的产品具有不可替代性吗？

客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？

能否成交？价值多大？要分配多少精力？

如何成交？（让利、服务、协助、还是其它）

我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上）

上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，

重点是：

新客户的寻找与客户的研究

新用户类型的发现与开发

客户的研究、过滤及锁定目标

3、 拜访客户：

拜访客户分为三个阶段拟定目标、计划行动、最后准备。

拟定目标

拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。

一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。

拟定目标时，应考虑：

销售的目标，如：

增加订单的数量和收益

推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目