现今商场处处是红海，只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？

一、分析消费者需求

在讨论这个问题之前，先说一个经济学中的概念：需求价格弹性，反映的是销量对价格的敏感程度，说人话就是：价格变化对销量产生的影响。

弹性大的，销量对价格比较敏感，如果降价，可以带来销量上的增长。说白了，就是涨价就不买，降价就可能买。比如各种生活用品，饭店的菜品，衣服鞋帽，旅游产品等等。

弹性小的，销量对价格不敏感，即不管涨价还是降价，该买的还是得买，比如偶像的演唱会门票，几年前火爆的苹果手机，救命的专利药品等等。

对于弹性大的商品，可以考虑降价，以获取更多的销量，比如某些商家总是在搞促销活动，比如双十一双十二等购物节，一天就可以贡献数千亿成交额；

而弹性小的，不但不适合降价，反而可以将价格定在一个比较高的位置，来多赚点钱，比如《我不是药神》中的特效药，越来越贵的演唱会门票。

二、如何应对竞争对手打价格战

对于普通的小公司，面临价格战时应该怎么应对？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。

（一）设置产品组合

如果你不想轻易地被对手干死，那你必须设置自己的产品组合，按照商品功能，至少要设置两个档次：带来流量的引流款，和负责挣钱的利润款，如果还有余力，可以再加上贡献逼格的形象款。

记住，利润款就是贡献利润最多的商品，引流款可以不赚钱，利润款必须赚钱。总结一下，产品组合的核心在于，把对手的利润款当做引流款，而不是在同类产品上拼价格，避免正面交锋。

（二）优化降价策略，加强用户感知

干过销售的都听过一句话：重要的不是真便宜，而是让顾客感觉自己占了便宜。所以你怎么做不重要，客户怎么想才重要。比如十元的商品，写七折促销，效果好于写立减三元；二十万的车，写直降两万，效果好于写九折优惠。

（三）打乱比价模式，让人无从比价

简单的模型，是卖A产品低价，吸引来流量，然后从B产品上赚钱。具体怎么玩，从几个案例上找灵感。

1、产品便宜但耗材贵。

比如吉列刮胡刀很便宜，但刀片很贵；利乐包装，机器很便宜，但得用专用纸；自动售货机，低价给你机器，然后从货品上挣钱。

2、软硬件捆绑

比如一万一平的房子，带上五百一平的装修，就按一万二一平的精装房卖；乐视的玩法，买影视会员送手机，你搞不清楚各多少钱。

3、产品“升级”

注意这个不是真的让你耗费精力去做产品调整，卖水果的，苹果香蕉草莓樱桃各十元，放一块加个篮子就可以卖六十；三只松鼠，二十块钱的零食，加上手套垃圾袋这些不值钱的小东西，就可以卖三十。

4、压缩成本

比如电商平台的玩法，看似给了你很多优惠，其实都是从供应商那里压榨来的；拼多多很多东西极其便宜，其实很多是压库存的货底子。

5、期货玩法，

比如房地产行业最常见，房子没盖先卖，拿着业主的钱再去盖房，空手套白狼；网上卖衣服的网红，衣服看似不是多贵，但是需要你预付款，一两个月的收货时间，先拿钱再下订单，对她几乎没风险。此外，在定制行业绝大多数都是采用预售制，这样品牌不需要占用现金流，没有库存压力。

6、互联网玩法

比如360软件的玩法，直接给*软免费，但是从导航搜索上卖广告挣钱；淘宝开店不要钱，推广直通车要你的钱；某些商场不要商户租金，但是要从商户流水中扣点。这种玩法核心在于基础免费，增值收费。这就是典型的羊毛出在猪身上。

7、打包玩法

比如某电影院的玩法，六百元单人一千元两人，全年不限次数观影，该播的电影你还得播，不会因为某一场多了一个观众而增加成本；某网99年会员卡，网能不能活99年不好说，我是肯定做不到再活99年了。

（四）坐看别人相争，伺机出手偷袭

我们经常说，行业老大和老二打架，结果把老三干死了。加多宝和王老吉打架，把和其正干死了；美团和饿了么打架，把百度外卖干死了；可口可乐和百事可乐干架，把非常可乐干死了。但是我们也看到了很多反例，滴滴和快的烧钱大战的时候，神州专车崛起；当年百团大战，最大的拉手和窝窝团烧钱大战的时候，美团开始崛起；当摩拜和OFO打得火热，哈罗开始崛起。

（五）抢占自己地盘，搞乱对方阵地

抢占自己的地盘，就是争取在某一细分领域或区域，做到第一或是唯一，宁当鸡头，不做凤尾。具体玩法是，提出一个概念，并用这个概念占据一个小品类，这就是你的根据地，在此基础上，再徐图进取，这就是最典型的定位理论。当然说到最后，避免成为价格战的牺牲品，还是要挖出自己的护城河，要么是自身影响力，要么是渠道触达能力，要么是核心技术能力，要么是成本控制能力，这样才能做到，我不欺你，我不惧你。

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