乡镇培训机构像是星火，他们在下沉市场中所爆发的能量或将带来行业下一波增长。

来源：多知网 文：王上

随着线下复课，暑期临近，穿着黄色马甲的飞鸟教育市场人员又出现在河南安阳和新乡各个乡镇的学校附近，开始了地推工作。在地摊经济的潮流下，地推人员比疫情前更加热火朝天。

作为一个高考大省，河南从不缺教育培训机构。

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不同的是，飞鸟教育避开了市区红海市场，扎根于河南安阳和新乡的各个乡镇。安阳是四线城市，新乡是三线城市，根据政府报告公开数据，安阳和新乡2019年人均可支配收入均在24000元左右(北京为67756元)，常住人口均超过500万人，可以说，是一块广阔的天地。

作为河南安阳人，英语专业的李飞在上海上大学时就开始做辅导班，2015年大学毕业后，他和几个同学回到家乡创办了教育培训机构飞鸟教育。乡镇的学生和家长最需要什么？“小镇做题家”自嘲之外的现实是，如果不做题，可能连乡镇都出不了。现阶段，乡镇的学生和家长最看重提升成绩。不过，李飞很快发现在下沉市场做好培训机构并不容易，一是教学教研，二是教材，三是师资，四是价格。

“前两个需要持续去迭代，基于乡镇的条件自己去做不现实，一定要结合互联网去做教育。”这是飞鸟教育创始人兼CEO李飞想到的，在他眼里，有一波人来创造价值，一波人来传递价值，而他要做的就是传递价值，即要找到合适的互联网教育教育产品，深度了解产品逻辑，然后严格执行下去。

对教育培训行业来说，在区域市场跨城市的扩张，是一件非常难的事情，而飞鸟教育借助合作伙伴标准化的内容，做到了跨城市扩张。

疫情前，飞鸟教育已经有30个校区，安阳18个校区，新乡12个，总共6000多人科，年收入近800万元。在疫情期间，飞鸟教育没有像其他小型培训机构一样关门歇业，反而是借助合作伙伴的在线系统转型网课，并在这一时期系统梳理了公司发展模型，总结下来今年的目标是“标准化运营，健康发展，彻底解决教学最后一公里问题”。眼下，随着公立学校复课，飞鸟教育也回归线下，李飞正忙着做战略的落地，而团队则正在忙着暑期招生。

等了近5个月的时间，6月初，飞鸟教育线下校区100%复课了，工作基本恢复到了疫情之前。

“因为各个乡镇的政策不同，我们是分批复课的，5月底部分校区复课，6月初30个校区全部复课，到课率93%以上。”李飞说道。

复课后，李飞感受到学生们没有太大的心情波动，并没有重回线下的焦虑，也没有过多的喜悦，“完全是正常的轨道”。

其实在复课之前，飞鸟做了大量的准备工作，主要是师资一侧。在疫情期间，线上课基本是25人班，有人数少的班级并班了，现在回到线下后，要回到原来的班级，每个班是18人的标准，几乎每个班都需要配一个班主任。当前，一些大学生没有复课，正好是招聘的好时机。

飞鸟教育使用的合作伙伴双师录播课有严密而紧凑的上课流程，在线下，视频中的“名师”负责“教”，班主任负责“育”，他们要完全按照流程去上课，不需要在“教”的环节有太多的发挥，只需要串场，起到引导的作用，以及在“练”的环节批改作业和巡班，起到巩固与监督的作用。

也正是因此，飞鸟教育招聘班主任只是第一步，更重要的工作是培训，要让他们非常熟悉上课流程，严格按标准执行。复课之外，另外一场硬仗悄然来临，现在也到了暑期的节点。

在招生方面，在乡镇市场招生，地推的方式最有效，这在飞鸟教育得到了验证。

在疫情之前，飞鸟教育主要用地推的方式获客，市场人员和校长穿着印有“飞鸟”的黄色马甲在学校附近摆一张桌子，仅一天报名人数就有150人科。但是，疫情后，情况有所改变。最近，飞鸟教育各个校区去线下地推效果不太理想，李飞看到有的校区每天招不到50人科，这跟疫情前的“战绩”相差甚远。

李飞分析了原因：一方面是，在一些成熟的校区，很多学生已经报名了飞鸟教育；另一方面是，飞鸟今年不在是集中精干力量去招生，前几年是“靠牛人驱动”，地推也是公司所有主干力量一起去做，一个校区一个校区去攻；现在，飞鸟希望靠组织驱动，三十个校区同时招生，每个校区校长带一两个班主任去招生。这种招生方式比较分散，但这是走上规模化运营的必由之路。

与此同时，飞鸟教育开始优化招生策略，做了很多细节的改变：

第一，要把老生续报做上来，针对老生续报，新学科可以免费学，比如八年级开始学物理，九年级开始学化学，那么七年级升八年级的学生物理可以免费学习，八年级升九年级化学可以免费学；

第二，在学生放暑假那几天会邀请学生免费上公开课，每天有四场乐乐轻课的公开课，同学们来了，班主任会安排学生随时去听课；

第三，地推人员配置了小礼品，报名的同学可以送一份；

第四，以客户为中心，降低客户的选择成本。

在服务这方面有很多细节的优化，比如，原来家长给飞鸟教育打电话咨询的时候，只要提到价格，校长一定会邀请家长来到访，因为到访后谈价格才能成交，但现在校长会告诉家长一切信息，让家长尽可能全面了解飞鸟教育，真正以客户为中心，节省家长时间，降低家长的决策成本。