谈判中的心理需求是多样化的，既包括共性需求，如对尊重、成就感和虚荣心的满足，也包括个性化需求，与每位谈判者的特殊情境和个性相关。深刻理解和满足这些需求是谈判成功的关键。

不同的心理需求

共性心理需求：

1.得到尊重：每个人都希望在谈判中得到对方的尊重和重视。

2.虚荣心满足：谈判者可能想通过谈判显示其智慧和能力，获得他人的认可。

3.成就感需求：成功的谈判可以给人们带来成就感，满足其实现目标的需求。

个性化心理需求：

1.情感需求：有些谈判者重视建立人际关系，希望通过谈判结识朋友。

2.特殊爱好：有的谈判者有特殊爱好，希望对方也对此感兴趣。

3风险规避：有些年长的谈判者不愿意承担过多商业风险。

理解与满足心理需求的重要性

理解心理需求：

1.需求差异化： 不同的谈判者有不同的心理需求，需要分析其背后的动机和期望。

2.个体差异： 谈判者的性格、经验和目标都会影响其心理需求。

满足心理需求：

1.满足共性需求： 对所有谈判者显示尊重，认可其价值和贡献。

2.满足个性化需求： 针对每位谈判者的特殊需求采取不同的策略和方法。

实例分析

故事解读：

一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”

几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”

“你接管这里，我去看看。”船长说。

过了一会儿船长回来了：“他们都已经跳下去了。”

“那您是用什么办法让他们跳下去的？”大副问。

“我运用了心理学。我告诉英国人，那是一项体育锻炼，他就跳下去了。我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的；然后告诉苏联人说，那是革命行动。于是他们就一个接着一个的跳下去了。”

“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”

“我这样跟他说的，你是被保险的。”

故事启示：

针对不同的心理需求，采取个性化的说服策略可以提高谈判成功的可能性。

心理需求满足的策略

共性需求满足策略：

1.显示尊重： 积极倾听，认真对待每个谈判者的观点和建议。

2.认可贡献： 积极赞扬谈判者的智慧和贡献，满足其虚荣心。

3.共享成功： 强调谈判成功是集体的成就，让每个人都有成就感。

个性化需求满足策略：

1.建立关系： 对重视人际关系的谈判者，可以通过分享个人经验和故事建立连接。

2.关注爱好： 对有特殊爱好的谈判者，可以通过讨论相关话题建立共鸣。

3.规遍风险： 对风险规避的谈判者，可以通过提供保障和保证减少其顾虑。

总结

谈判是一种复杂的社会互动过程，涉及多个层面的心理需求。成功的谈判者需要深刻理解这些需求，采取合适的策略和方法来满足它们，从而推动谈判的成功。通过深刻理解和满足谈判者的心理需求，可以建立信任和合作关系，实现双赢的谈判结果。