准备好PPT与演讲稿之后，要多次反复演练。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。

虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况，但是充分的准备、反复的演练，可以有效缓解路演时的紧张情绪，有助于在路演中有好的发挥，以加大成功的概率。

FABE法则被称为销售的黄金法则。是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地说出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，如图所示：

• F（Features)：产品的特性以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。
• A(Advantages)：上述产品特性带来什么优势？与竞品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接、间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
• B(Benefits)：上述优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买*。
• E(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

简单来说，FABE法则就是：找出顾客最感兴趣的各种产品特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节证实产品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现产品的销售。

例如，宝洁公司出品的几款洗发水各有特色，它们的FABE描述如图所示：

有了FABE法则，就可以整理出推销话术：因为（Feature），它可以（Advantage），对您而言（Benefit），您看（Evidence）。

我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水：因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白，它可以让头屑去无踪，秀发更出众，您看这模特的头发……

FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉，更有说服力，从而提高顾客的购买*。

你可以对比一下。

常规推销话术：这款裤子穿了很舒服的；FABE推销话术：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。您可以体验一下……

FABE法则不仅可以用来推销产品，还可以用来推销自己。例如，你想找老板提升职加薪，也可以用FABE话术来准备一下：

• Feature：我参加过产品管理专业培训，并且取得了国际产品经理认证NPDP证书
• Advantage：在产品管理方面我学习了系统的产品管理方法论，掌握了专业的产品技能
• Benefit：做产品更专业，可以承担更重要的任务；还可以担任导师、内训师，帮助您培养人才、知识传承
• Evidence：这是我的NPDP证书、培训获奖证书。听说公司要从项目制转产品经理制，我认为我完全可以胜任xx产品负责人的岗位，这是我为这个产品做的规划方案……

本文介绍了几种“秀”的方法，这些方法都有各自的适合场景。

• 一句话介绍产品：写商业计划书、电梯演讲、产品路演、写产品文案等。
• 电梯演讲：需要短时间内把项目要点介绍清楚的场景，比如见投资人或高管、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上。
• 产品路演：较长时间的正式展示场景，比如产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松。
• FABE法则：向客户推销产品，向老板推销自己（应聘、请求升职加薪等）。

优秀=优 秀。光学不练假把戏，勇敢秀出你自己，秀出你的产品！

本文由 @张在旺 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

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