母婴行业营养品运营实操手册

近年来，消费者对母婴营养品的认知和接受度在逐渐提升，消费升级和精细化喂养的需求推动母婴营养品迅速发展，凭借市场的高需求量，也吸引了越来越多的母婴店加大了店内营养品的比重。

预测在接下来的几年，中国母婴营养品市场的扩容空间将会是巨大的。营养品竞争市场将会日渐激烈，充分了解母婴营养品销售渠道，重视品牌塑造与运营将成为营养品品牌制胜的关键因素。

一、母婴营养品销售渠道类型

从母婴营养品销售渠道来看，在母婴连锁专卖店和个体经营店这种母婴线下渠道中，品类零售额高达58.8%；在电商渠道中，综合所有电商平台以及社群团购，品类销售额占比达31%；在大型KA中，品类销售额占比10.2%。

电商平台的兴起曾经一度抢食线下母婴店的生意，但纵使社交电商，社群团购等新渠道的纷至沓来，母婴电商与母婴线下渠道分庭抗礼，线下渠道的地位依旧不可撼动，表现出很强的生命力。

近年来，传统母婴店增长持续放缓，新兴母婴店的热点飓风正在形成，这其中，就有做出差异化的调理型门店。调理型门店抓住了精细化喂养时代下消费者的最新需求，相比医院，在调理型母婴店的用户能得到更周到且精细化的服务，越来越多的传统母婴店开始向调理型门店转型。

二、母婴线下渠道门店规模及分布

截至2020年10月20日，在中国国家工商总局公示信息中，母婴零售门店数量检索结果约为25万家。根据CBME 2019年调研统计，若将母婴零售商按所拥有门店数量进行分类，拥有门店数量在5家以下的零售商占比达到 49.41%，5-50家零售商占比约41.18% ，与之对应，门店数在51~100家以及100家以上的占比仅有 5.29%和 4.12%。

当下，母婴行业内门店数量众多但绝大部分规模较小，行业集中度低，行业竞争激烈，尾部较长。

我国大型母婴连锁门店主要分布于经济发达的北上广深以及省会城市中，通过在周边地区创建连锁门店来扩大经营规模，除孩子王是以二三线核心城市为主要目标市场之外，基本以区域来划分，比如爱婴室、乐友、爱婴岛分别占据的就是华东、华北和华南地区的母婴市场。