百果园收入主要源于商品销售：数据源自百果园港股招股书

水果渠道品牌们营收规模见涨的背后，有其门店主要位于一线、新一线城市，用户消费力高的因素——2021年百果园平均客单价为36元，鲜丰水果为34元。

对比连锁便利店行业，罗森中国2021年销售额约为70.25亿元人民币，中国门店规模超4000家。水果零售店的营收和利润表现，似乎并不逊色，足以打破了人们对果蔬低客单价的固有认知。

“北鲜丰、南百果、西洪九”， 你方唱罢我登场，争夺“水果零售第一股”，谁都不愿将主动权放手。洪九果品近期也在港交所更新了招股书，显示其2021年营收规模102.8亿元，经营利润13.25亿元。区别于百果园和鲜丰的2C零售生意，洪九果品有接近70亿的销售额由终端批发商和商超客户实现，更接近于“分销商”定位。

百果园各线城市门店占比：图表由观研天下整理

据弗若斯特沙利文数据，中国水果零售市场规模从2016年的8273亿元，增加至2021年的12290亿元。但目前我国水果人均年消费不足60千克，仅为美国的一半。市场预计水果零售将维持7-8%的年复合增长率，在2026年实现17752亿元的销售规模。

行业中各玩家市场占有率的高低与分布，可以观察一个行业现阶段的市场竞争情况。

「电商在线」曾报道过的内衣行业，同属于高频复购品类，不同的是内衣的生命周期长，用户粘性较高，如今已实现高度的品牌化，但CR10（市场份额前十品牌）的市占率尚不足10%，让品牌之间仍有竞争空间；我们也观察过童装行业，CR10在2020年为15.8%，根据 Euromonitor 的数据，森马旗下的“巴拉巴拉”品牌连续保持童装市场占有率第一的地位，份额从 2015 年的 4.1%提升至 2020 年的 7.5%。

相比之下，水果零售是彻底的低集中度、充分竞争市场，其中有复杂而多样的玩家：数以十万计的水果专营店，商超如大润发、永辉、物美等，及无数流动水果商贩。线下生意表现出较高的分散度和竞争性，每年新开出多少家水果零售店，就有多少家*。

水果零售市场各渠道规模及占比：数据源自百果园港股招股书

所以渠道品牌们进入这一行业，摸爬滚打二十年，他们不止寄希望于更大的蛋糕，也试图蚕食弱小散户，提升行业的集中度。因此不论百果园还是鲜丰水果，都在加码提升品牌能力：

1、入股源头农产品产地，提升供应链能力

据天眼查数据，百果园及其关联公司对外投资数十家农业公司，投资金额从数十万到千万不等。

百果园招股书披露其前五大供应商，同时也都是其加盟商，2019-2021年分别贡献收入达14.2%、11.7%、9.8%。从这一趋势来看，百果园的供应商数量规模增长明显，消费端可感知到零售的品类日益丰富。但另一方面，供应商也会将其水果同时卖个其它经销商，水果市场天然是同质化竞争，行业的尽头是性价比。百果园捆绑供应链，或只能让它在价格战中有所倚仗。

2、搭建会员体系，打造品牌黏性

渠道品牌们执着于搭建的付费会员体系，如今看来有所成效。招股书显示百果园付费会员对比非付费用户，平均月度购买频次和消费金额上，分别有约140%和160%的提升。

但数据的另一面，是百果园宣称其全渠道有6700万会员，而这一巨大的用户规模对比下，月活会员仅为其中的十分之一，付费会员更是仅百分之一，转化率堪忧。消费者用脚投票，谁家便宜就买谁的，会员体系可以方便品牌做营销，但恐怕带来不了用户忠诚。

招股书中百果园将自身的差异化竞争力列举为：从供给到零售的一体化产业链、会员体系、可复制的经销网络，乃至更具效率的物流。

但众所周知，水果零售市场之所以集中度低，没有出现高市占率的头部品牌，就在于水果无法像其它消费品如服饰、消费电子那样，形成可靠的技术壁垒、品牌忠诚，更没有迁移成本。水果生意的核心竞争力，是纯粹的性价比。

百果园、鲜丰水果入股了很多水果源头公司，定制了一些品种，但仍无法在性价比上有所作为。会员体系更只是次要因素。

所以行业维持了数十年的低集中度，既是想象力，也是莫大的挑战。龙头玩家1%市占率的突破，与其说依靠的是产品和营销，不如说是拓店能力和规模化效应，如招股书所说——可复制的经营模式，以及最大的贴近社区的零售网络。

当然，在消费升级的大趋势下，更具标准化品质与服务的渠道品牌们，在门店规模上，仍会有不错的空间。百果园大生鲜事业部总经理孙鹏曾告诉「电商在线」，预估在国内市场的目标是开出1万家，未来应该可以开到3万家。但放眼当下，大城市的优质点位已被覆盖殆尽。在激进的拓店目标驱使下，下沉是必然的选择。公开数据显示，百果园2021年新开门店中，三四线区域新店占新店总数比重达30%，预计2022年将达到40%。

可下沉对水果渠道品牌们本就不高的利润率，无异于雪上加霜。

布局线上，已成为各行各业的标准化动作。百果园在招股书中多次提及“线上线下一体化”的OMO模式，可简单解释为通过线上下渠道相互引流，推动用户形成多样的消费习惯——用户既可以通过天猫店进行线上下单，次日配送到家。也可以通过百果园APP、饿了么、美团等，即时配送上门。还可线上购买电子券，进行到店自提。

对于到店用户，店内员工也会引导其进行线上选购，以此培养用户习惯。

百果园的渠道网络：图源自百果园港股招股书

2021年百果园线上渠道销售额达3.25亿元，占总营收比重为3.2%。但自营维度统计所得的线上销售额，并不能真实地反映百果园的线上市场。其超5000家线下门店广泛地布局于饿了么、美团等同城零售平台。而这些加盟店在线上的销售额，却一概被计入了“加盟门店”一列中，而不是线上销售。

百果园门店主要位于一线、新一线城市，用户有较强的线上消费心智。合理判断，百果园真实的线上渗透率将远超3.2%。作为参考，2021年水果零售市场的电商渗透率为12.8%，所以其真正的线上销售额，或许在10亿元以上。

对百果园这样的渠道品牌而言，线上的价值不仅在于作为新的经销渠道所带来的生意增量，还在于B2C模式下更高的毛利率。

从商业模式上分析，线上和自营有类似：二者都是以终端零售价进行销售，毛利润接近。区别在于自营门店承担地租成本，线上渠道则要担负冷链、配送、包装费用。地租成本近些年呈走高趋势，而冷链物流正不断完善基建，成本趋于下行。所以线上渠道的毛利率，未来超过其加盟门店渠道9.2%的毛利率，并不困难，甚至有望接近自营渠道下27.3%的毛利率。