前几天，旧同事阿兵找我诉苦，说最近遇到一个大客户，本来聊的还挺好的，可是在聊价格的时候，突然间他的态度就变冷淡了，后来联系跟进的时候也没有购买意愿了，这让他非常苦恼。

我相信不仅仅这位朋友有这样的困扰，大部分销售特别是新销售都会遇到这样的情况：就是不聊产品，不聊价格还好好的，能与客户谈笑风生。

一旦跟客户聊价格的时候，对方的态度瞬间改变，因此导致很多新销售对于价格谈判者事情，多少有点恐惧。

但对于销售来说，价格谈判是我们避不开的结，提高价格谈判时的成功率，不仅能提高我们的成交率，更是我们向优秀销售进发的必要途径。

既然如此，那我们该如何去谈呢？

我们引入一个场景，比方说一个客户询问你在某一个小区有没有这个这一种住房，它大概多少钱？你该怎么报价呢？你要不要把这个均价报给他呢？

你发现一报价怎么样，你就很有可能失去了这个客户，那我们该如何去报价？今天分享几个方法：

所谓判断客户的购买阶段，用另外的意思理解是，判断客户在问你时候的购买意图。

也就是说，他是刚刚有这个想法就来询价？还是他已经很迫切要买这个商品？或者他是了解了多个同类产品，过来问价只是简单的对比？

可别小看这一步骤，有经验的销售员能够通过看客户的穿着，聊天时候所透露的信息，判断出客户的购买意图，从而分配合理的销售时间和销售话术，让自己的成交更匹配客户的需求。

作为销售新人，我们要做好这一步，最有效也是最简单的方法就是通过提问，比方说客户问房子的价格，是要做什么用呢？是自住，还是投资？

不同的需求客户的关注点是不一样的，如果是面对刚需客户，我们重点描述的是社区环境，楼盘环境，以及房子的状况。但如果面对的是炒房客，他们更关注的是楼盘的升值可能，所在城市的未来规划等。

有一点我们需要注意的是，判断客户的购买阶段或购买意图，不是一蹴而就的工作，他需要横贯我们整个销售过程。

通过不断的沟通，完善我们所掌握的信息，并调整我们的销售话术，对于成交是很重要的步骤。

那当我们了解了客户的购买阶段和购买意愿之后，我们就可以直接报价啦？

先不要着急，我们要知道，价格谈判是一个不可逆的过程，一旦我们说出了初始报价，我们产品价格就会在客户心中进行“锚定”。

有些客户甚至会觉得你说的价格跟我的预设价格相去甚远，就会直接不想了解下去了。

那要避免这种情况发生，我们在说出价格之前，就需要加上一道“保险”，就是深挖他的需求。

关于这一点，很多讲销售的文章也有相关的方法，而归根结底都是在问客户相关问题去获得客户的需求信息。我在之前的青云文章 中详细描述了相关的方法，有兴趣的朋友可以点击蓝字去了解下。

当我们充分了解客户的需求和购买意图的时候，我们就可以针对客户的需求给出我们相关的意见。

比如还是售楼的案例中，我们可以给客户提供一些房源的选择，或者楼层的建议等等。

在说完自己的建议的时候，我们可以主动报上这些房源的价格区间，这其实有一个技巧在里面。

作为销售和客户交谈的时候，对于一些像价格和产品性能，优惠信息等相对敏感的信息，不要等客户问你的时候再回答。

在适当的时机说出这些信息，不仅能透露我可以完全透明的自信，增加自己的说服力，更能够掌握谈话的主动权。

因为这些敏感信息相当于销售员的软肋，当客户率先抓住你的软肋问问题的时候，他就可以不断的往这个问题延伸下去。

比如说问你价格的时候，你说出价格后，客户就有可能说太贵，或者说不值这个价格等，不断的提出疑惑，这时候谈判的主动权掌握在客户手里。

但如果我们主动透露敏感信息，当客户提出疑惑的时候，我们的回答相比于客户主动问问题，会更给客户“确定感”。

其次在回答价格的时候，我们不一定要把每一个产品的价格说出来，先说价格区间，是一个让客户更好接受的手段。

所谓的区间价格，也就是说最低多少，最高多少。低要足够低，能对客户产生吸引力，高要足够高，让客户产生对比感。

比方说这个小区，房型不同，这个面积不同，它的价格由5000到15000不等。这个时候客户会觉得，这个还有这么低的价格，他可能会被你吸引。那么接下来你要来看一看具体的房子，房型，我们来给你确定具体的一个价格。

所以看到没，价格谈判实际上就是销售和客户的心理博弈，当你能够满足更多客户物质和心理上的需求，客户也就更加愿意接受你的报价，给你成交。

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