珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

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沟通是做销售的必修课，尤其是在面对大客户的时候，如何和他们进行沟通交流是每个销售需要学习和掌握的技能，掌握七个步骤，就能让沟通变得简单、高效。

第一步，锁定目标客户

锁定目标客户就是确定沟通对象。首先，公司要确定客户的初步画像。对动保企业来说，客户可以分为三类，第一类是传统的渠道经销商，第二类是产业链型客户，第三类是规模养殖场。公司层面要有一个明确的关于客户的画像，要告诉员工谁是公司的客户，对客户的要求是什么，哪类客户是重点客户；第二，大区经理要根据公司对客户的初步画像，再结合区域的实际情况，确定一个适合本区域的详细画像，并把这个画像对销售人员进行详细描述；第三，销售人员拿着详细画像表，把符合要求的客户找出来，这样才能做到精准识别沟通对象。

锁定目标后最重要的是把客户吸引过来，吸引客户既要销售人员个人来吸引，更要企业来吸引，长远来看两方面的作用同等重要。企业吸引，就是企业的一些资源能对客户形成一定的吸引力，即通过品牌、文化、产品、未来发展、商业模式等；个人吸引，就是销售人员靠个人的能力来吸引客户，即知识、技能、见识、沟通、职业素养等。如果企业资源不行而客户和销售人员关系很好，显然是销售人员个人的吸引力大于企业的吸引力，这样的销售人员一旦跳槽就能把客户带走；如果是企业的资源吸引力更大，销售人员做市场也会非常容易，这两种是相辅相成的。

第二步，识别关键痛点

所谓痛点，就是客户存在的主要问题、障碍、麻烦或痛失的机会。不同类型的客户，其存在的痛点也不太一样。首先，销售人员要对客户进行分类，了解同一类型客户的共性痛点；其次，销售人员要对同类客户的共性痛点根据重要程度进行排序，哪些对客户绩效影响巨大，如果不解决会带来重大负面影响的痛点就是关键痛点。

如果你能帮客户解决关键痛点，你就有机会。要明白，所有的客户都不缺产品，而是缺乏自身成长的机会或者是跟竞争对手竞争的能力，如果我们给他们提供一个成长的机会或者是能增加他竞争的能力，没有哪个客户不愿意与我们合作。

第三步，分析具体原因

你能看到的表面痛点，你的竞争对手也能看到，而背后的隐性痛点才是真正的痛点，我们提供的解决方案要针对真正的痛点。比如，基层经销商开发不了中大型养殖场，这是一个痛点，为什么开发不了？主要有两大原因：第一个原因是大型养殖厂认为基层经销商的价格会高于厂家，这是一个信任问题，我们应该如何解决这个问题，最好的方式就是以厂家的名义去做；第二个原因是基层经销商对中大型养殖厂的服务无能为力，没办法提供客户需要的专业服务，作为厂家，可以利用自己的资源帮助经销商为中大型养殖场提供服务。

第四步，陈述可能后果

分析了具体原因之后，陈述这个原因可能带来什么后果，只有带来的后果造成的痛苦足够大，客户才愿意改变。要引起客户的重视，让他产生改变的*，做法很简单，就是把痛苦放大。如何才能把客户的痛苦放大？主要通过三个方面来引起客户重视：一是说案例。可以引用同行的案例来影响客户，和他差不多的同行出过什么问题，造成了多大损失，只要这个损失足够大，客户就会警觉；二是算清账。有些客户对一些问题不以为然，或者是认为投入与产出不合适，这就需要帮助客户仔细的算清楚经济账；三是找专家。销售人员可以通过业内专家来影响客户，要充分利用业内专家的权威性观点、科研成果、学术报告等对客户施加影响。

第五步，提出解决方案

提出解决方案，就是针对痛点我们的方案是什么。提供方案的时候不能只是一个产品方案，一定是产品方案＋附加方案。附加方案的价值往往要大于产品方案，因为在产品同质化时代，单一的产品方案很难做到与众不同，如果没有附加方案，只纠缠于产品方案，其后果就是竞争对手很快就会拿出类似的方案，这样客户一下子就与参照物可以考量了，最终只能跟竞争对手比价格、比政策。

第六步，告诉方案价值

要明确的告诉客户解决方案能够给他们带来什么好处，因为客户并不关注你方案本身，而是关注你的方案到底能给他带来什么样的价值。这个方案既要解决当下客户急需解决的问题，同时还要面向未来的发展，这是拉开对手最好的机会。

方案的价值既要体现独特的销售主张，又要体现独特的价值主张，虽然客户更关注的是价值主张，即用了产品以后能给他们带来是什么好处，但做方案是要说清楚销售主张，告诉客户我们有什么不一样，因为正是有了这种不一样，才能给客户带来更大的价值。

第七步，提供信任证明

口说无凭，要想取得客户的信任必须提供事实，案例是最好的信任证明！案例并不一定要亲身经历，只要公司做过案例就可以，都可以去分享。因此公司需要去总结一些成功案例，形成一个案例库，让销售人员有所准备。切记如果公司没有做过案例，那一定不要去编，给客户呈现的案例一定是真实的案例。

按照以上七个步骤去和客户沟通，就会少走很多弯路，做到事半功倍。