“考核业绩压力大，不得已而为之，有的属于客户自己有退保意愿，我们就继续向其推销新保险。”某保险公司营销员直言不讳地说……近日，北京保监局一则关于部分保险销售人员以回馈老客户、升级旧保单、补偿收益等名义诱导消费者“退旧保新”，实则是诱导消费者对旧保单减保或退保，并用减保或退保资金购买新保单的提示引起了多方关注。这种“退旧保新”的方式会对消费者权益造成损害吗？答案是肯定的！对于营销员诱导消费者退掉原有保单另投新保单(“退旧保新”)的原因，上游新闻记者从多位保险公司营销员处得到了答案。

“退旧保新”一个看似“尽责”的陷阱

上游新闻记者从某大型寿险重庆分公司营销员陈程（化名）处了解到，目前有保险公司的确存在营销员主动劝消费者“退旧保新”的情况，但并不十分普遍，一般是少数营销员的个人行为。

“个别人打着监管机构‘保险姓保’的政策幌子，忽悠消费者：现在监管都说保险要回归本源，从保障出发。我发现你之前买的某款保险并不适合你，我这里有更适合你的险种，赶紧把之前的保单退掉来买新的，过了就买不到了……一般都是这样对消费者说的。有人不懂就‘忍痛割肉’退掉了原来的保单，损失8、9成，然后买‘新产品’。”

对此，重庆保监局相关负责人表示：“退旧保新”看似是为客户着想，其实是中饱私囊。发生这种情况一般有两种原因，一是营销员为完成考核任务采取的办法，由于营销员需要完成新单保费收入的考核，而‘退旧保新’就能产生新单保费收入；二是部分消费者看重保单收益，感觉保单收益不理想就有退保的想法，营销员一般也会推荐新保单。这种行为保监局将会严厉打击。

终身寿险“退旧保新” 第一年损失几乎为100%

上游新闻记者于5月17日上午，采访了多位重庆各家保险公司的营销员，他们均表示，在重庆这种情况是有的。不过，消费者们被“洗脑”洗得很透彻，大部分情况都是“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”。

平安人寿高级保险规划师王平勇告诉上游新闻记者，如果是营销员主动要求消费者退保的，大多并非因为新产品真的很好值得退保再投。

“我肯定不会建议退保，消费者应对退保损失有清晰的认识。毕竟保障型产品退保损失很大，理财型产品根据产品不同的设计也会产生一定的损失。如果消费者退保，就只能拿回对应年度的现金价值，可见其损失是较大的。而即使新产品增加了可保的疾病种类或者产品预定利率提高了，消费者也要慎重考虑‘退旧保新’，先把账仔细算清楚了。”

随后，上游新闻记者查看了渝北区一位消费者张鹏涛先生的保单后发现，其投保的是某公司的终身寿险附加重疾和长期意外险保单，20年期缴，年交保费6489元。根据合同的现金价值表，终身寿险的第一个保单年度末现金价值仅为293元，到第五个保单年度末现金价值为3640元；重疾险第一个保单年度末的现金价值为0元，到第五个保单年度末现金价值为1573元；长期意外险前十个保单年度末的现金价值都为0元。也就是说，如果张先生在第一年选择“退旧换新”的话，就只能拿到293元，损失几乎为100%。

揭秘：卖一份保险，提成连续拿5年 最高能拿到50%

那么个别保险营销人员为何要“铤而走险”劝客户“退旧保新”呢？在重庆某寿险公司核保部待了10多年的李女士向上游记者道出了其中的秘密：除了考核之外，销售保险产品有颇丰的提成。

“以某国有寿险公司的一份每年交6000元的万能保险为例，第一年保费的50% ，也就是3000元将成为保险人员的提成。第二年保费的25% ，第三年15% ，第四年、第五年5%……这就是为什么前几年退保拿不回保费成本的原因。”

“这些提成不光是保险销售人员拿，还有销售的团队主管、业务总监、公司负责人一直到老总，比例在2%——3%不等，总之羊毛出在羊身上 ，这些提成全都来自投保人所缴纳的保费。”

随后，李女士向上游新闻记者展示了一张万能保险个人保单年度报告。上游新闻记者在保单上看到，投保人已经缴费三年，第一年缴纳保费6000元，其中的3000元是初始费，只有3000元计入了保单价值。第二年缴纳了保费6000元，其中的1500元是初始费，剩下的4500元计入了保单价值。第三年缴纳了保费6000元，其中的900元是初始费，剩下的5100元计入了保单价值。

“前三年是提成最高的时候。所以说，如果消费者缴纳了保费，要么在犹豫期内退掉，要么就一直投下去。提成激励着业务员去挖掘客户，维护客户，让客户每年都交钱续保，如果一个客户连交5年保费，那就最好了。不过，就算客户只缴了3年，3年后劝他‘退旧保新’，做其他提成更高的产品，营销员收入会更多。”

监管部门提醒：做到四个心中有数 避免落入退旧保新陷阱

对于“退旧保新”的违规行为，保监局也及时进行了风险提示：消费者要做到四个心中有数，避免落入“退旧保新”陷阱。

一是对自身保险需求做到心中有数。不同的保险产品，其风险保障、储蓄或投资功能侧重不同。同时，保险产品侧重于风险保障，消费者不宜把保险同银行存款、国债、基金等片面比较，更不能把保险当成其他金融产品的替代品。

二是对销售人员鼓动“退旧保新”的理由做到心中有数。销售人员往往会以旧保单收益低、公司回馈老客户的福利等理由鼓动消费者“退旧保新”。消费者不应轻信销售人员的一面之词，应该通过保险公司官方渠道核实销售人员理由的真实性，切勿盲目跟风减保或退保。

三是对“退旧保新”产生的损失做到心中有数。减保或退保会影响原有保单收益和保障，并可能产生退保损失。在鼓动消费者“退旧保新”时，销售人员往往避重就轻夸大转换新合同的好处，而故意隐瞒旧保单减保或退保产生的损失。消费者应该认真了解“退旧保新”可能产生的损失，进行理性选择。

四是对新保单相关情况做到心中有数。不同保险产品，缴费期限、保障范围存在差异。消费者应当仔细阅读新产品的保险条款，了解新产品的缴费金额、缴费期限、保障期间、保障范围等信息，认真配合保险公司进行回访，及时行使犹豫期权利，避免蒙受损失。

上游新闻记者 吴黎帆