大客户销售要怎么提升个人赢单能力呢？在这篇文章里，作者从评估销售机会、分析决策链和竞争对手等5个维度出发，对个人赢单能力提升、赢单方法论进行了总结，一起来看看吧，或许会对你有所帮助。
销售过程管理的暗线管理是指如何帮助销售人员个体，通过经验和方法的传递，数字化工具的赋能，提升个人赢单能力。
图 1 大客户销售赢单三要件
如上图所示，从大客户销售个体来说，赢单三要件分别是一个核心，两个基本点。
一个核心是指关系经营，这里不仅仅是指和某个关键人关系好，而是指运营客户所有关键部门和关键人的关系紧密度、方案认可度和价格接受度。这个将在后面的企业人脉资源管理（ECM）里介绍。
两个基本点一个是掌握项目行为规律，打单一定要根据客户项目行为规律顺风顺水而上，而不要顶风逆水而上。这个将会在后面的项目行为规律管理（PBM）里介绍。另一个基本点就是本章将要介绍的掌握赢单技巧。
在销售过程管理（TAS ）的管理模型中我们介绍了暗线的目的就是多赢单，由思考、分析、决策和行动组成，我们接下来把这四部分分成五个步骤，即大客户销售赢单五步法。
销售过程的明线是需要公司做标准化的；销售过程的暗线，也就是这五个步骤，每个销售可以根据自己所在行业、所在公司、所负责的方案和自己个人的能力做个性化定制，也就是行成自己打单风格和赢单独门秘籍。
图 2 大客户销售赢单五步法
如上图所示，大客户销售赢单五步法中五个步骤如下：
- 评估销售机会；
- 分析决策链和竞争对手；
- 制定竞争策略和战术；
- 制定关系策略和战术；
- 制定工作计划并执行。
评估销售机会也可以认为是问卷，分成四大类：“1.值得赢吗？ 2.这是一个机会吗？ 3.我们有竞争力吗？ 4.我们能赢吗？ “。每类由一系列具体问题和判定方法组成。
1. 值得赢吗？
这个问题会出现在销售线索阶段，如果不值得赢，就直接放弃这个线索。
任何公司和销售都有所为，有所不为。有个机会，但他和我们我司的方向和能力不匹配，那不值得赢，我们也不会参与。比如我们是卖办公软件的，客户有一个安防项目，那不是我们的菜，也就是不值得赢。这类评估我不给方法，根据常识就可以判断。
2. 这是一个机会吗？
在前面针对“值得赢吗？“的问题，我们的答案是Yes的话，我们将寻找这个问题的答案。这个问题出现在验证商机阶段。如果确认是一个靠谱的机会，即确认在明确的时间内客户要做该项目的话，我们再去商机立项。
这是一个机会吗，通过充分事件去确认。充分事件是指是指哪些事件可以确认客户一定要做这个项目。充分事件又可以分成强充分事件和弱充分事件。
强充分事件是指有了这个事件可以非常强烈地证明客户在明确的时间内要做这个项目；弱充分事件是指有了这个事件可以证明客户在明确的时间内要做这个项目，但证明的强度没有这么高。强充分事件和弱充分事件又可以分成客观事件和主观事件，客观事件是指由具体客观实事来确认，主观事件是指由人的态度和承诺来确认。
公司可以出个标准充分事件模板，每个销售再根据自己的经验去做个性化定制。我下面举个示例供参考。
1）强充分事件示例
① 客观事件
② 主观事件
2）弱充分事件示例
3. 我们有竞争力吗？
商机验证后，我们要决定是否要投入资源跟进这个项目，这时候我们就要随时问自己这个问题：“我们有竞争力吗？“。这个问题出现在商机立项阶段。
“我们有竞争力吗？”可以通过价值主张和决策链分析这2个方面去确认。
