说到获客这件事情，我们随便一想都能盘出来很多要做的工作。

我在罗列这些工作的时候，就发现其实无论线上还是线下工作，几乎每一项，大家都有做。

这么多工作，相信每个项目团队， 每天都忙得不亦乐乎。

但是忙，只能代表你很勤奋。

却也说明，你的有效工作不多。

实际上各位包括我自己当时也是这样，每到周末复盘的时候就懵，因为所有的工作都做了，数据却并不如人意。

大家会发现已经做了全市覆盖，但是来访占比最高的还是地缘客户。

我几乎全网都做推广了，抖音、小红书、微信…但是最后还是靠经纪人和阵地包装来获客。

获客这件事，一直是地产人最困惑也最纠结的问题。今天，我们这帮地产营销人还坐在这研究这个问题，所有的手段其实都尝试过，没有一个手段能成为项目的救命稻草，为什么？

因为我们对每一个线上平台的使用，都是在单点作战。

例如你听说哪个媒体别人做了有效，哪个优惠政策别人做了有成交，你会马上去模仿，但是却并未形成线上线下成系统的获客策略。

你发现没有，我们现在的线上媒介，都需要我们去学习使用方式和技巧，而且要根据不同平台的游戏规则，使用不同的策略和方法，才有可能有效。

过去我们投放例如户外、广播、电视等传统媒体，媒体的业务人员会来给我提案，针对项目做任何投放效果最大化的方案。

而如今，不但没有这样的人，还需要我们自己花费大量的时间去研究学习。

所以我告诉大家一个真相是：当你在疯狂找客户的时候，其实客户也在疯狂找楼盘。

一个人从大学毕业、进入社会、到年老，人生周期当中一定会最少出现两次购房需求，第一次是我们知道的刚需，第二次是改善。

当出现这样的需求的时候，他所有的工作和动作和他的生活习惯就会走向如何找到适合他的楼盘。

这就像男士买车、女士买化妆品的经历。

女士买化妆品的时候，要去小红书上去刷一刷，哪款粉底适合油性皮肤，哪款粉底更利于遮住黑眼圈；

买车的男士会去研究新能源和油电混合有什么样的特性，哪种更适合他的需求。

其实买房也是一样的，当一个客户在如此低频消费的产品面前，要进行如此大宗消费时候，他一定会去想尽办法给自己扫盲，他会做什么动作？

我给你列出来：

他一定会第一时间在抖音上搜索，（现在抖音的功能已经代替了一部分百度搜索的功能了），还有什么他会关注购房大V，他会主动在网上搜索；他之前从来不留意马路上的广告，现在他准备买房子，于是开始留意了；包括他会关注公众号；他吃饭、聊天的时候，他的话题不是孩子在哪上学，也不是今天我买了什么样的漂亮衣服，而是你看了哪个房子，你买的谁家的房子，这家房子到底靠不靠谱，开发商会不会爆雷这些等等，这些其实是客户都在做的动作。戳这里了解渠道管家，提升全渠道带客量

而如果这些动手段，如果你全部都做了，售楼部还是没有客户，这个时候团队就会产生怀疑，我的客户在哪？客户在干嘛？为什么他不来？他没有看到我的宣传吗？

其实我跟大家讲，他其实看到了，他不来售楼部的原因很简单，就是他觉得你不合适。

他觉得你不合适，不是说你真的不合适，而是你的传播，你的传达、你的语言，你的用法，让他认为不合适，你没有戳到他的点，他不疼，他看到你之后心里头没有出现惊叹号，也没有出现问号，出现的就是几个点...默默飘过。

这就是我们现在的大部分楼盘，为什么没有办法有质量地获客的一个主要原因。

投放量根本不是大家的获客重点，有质量地投放才是重点。戳这里了解渠道管家，提升全渠道带客量

所以当你没有客户的时候，其实他并不是说被谁绑架了，而是他要么是不清楚你，要么是没看上你。

其实客户就在那些媒介当中，我们现在不用你花心思去研究哪个媒介中的购房客户更多，而是要去研究如何利用这些媒介去获客。

所以我们今天讲的是你的量的质其实并不能划等号，量并不能代表质。

做好顶层产品设计

和价值梳理清晰

所以我给大家讲一个"三个步骤"概念。

首先你的产品是值得买的，，第二个你使用的媒介得让客户能看到，第三个就是当他看到你的时候，你精准的传递了让他认为你值得买的价值。

这两个“值得买”是不一样的。第一个值得买是你的产品本身确实是适销对路，是市场产品客户定位很精准。第二个值得买是我们确实把我们的产品价值梳理清晰，并且传递给客户，怎么样做？

我们先说第一个“值得买”。

在座的各位营销总，现在的客户买房请问要什么？

他要的一定是：区位好，规划好、配套全、户型好、价格低，然后未来还能升值等等，总之是我全要。

哪个购房客户都是我全要，因为他掏了3个家庭的口袋买一套房。

他的全要诉求，我们能给吗？

我们给不到，在今天的时代当中，我们行业无法给到客户十全十美的项目，如果真的有的话，价格一定是这个城市的天花板。

我可能价格低，但位置没那么好，我可能装修标准不错，但是户型没那么优，我总有一些缺失的地方。

每块土地都有自己的超级难题，可能拿地的时候就错了，可能产品定位导致交付标准过高，而增加了不应该的成本。

但是成功的项目，总是能够让客户愿意付出高于售价的代价，所以我说产品要做好。

我们现在讲的其实大部分尤其是标杆房企，都在做一个事情，就是用客户思维去研究产品，你的产品设计和价值梳理。

如果您现在的项目处于前期定位，那么恭喜你，你还有机会从产品设计端用客户思维去做解决方案，可能我们这个项目未来会活得很好。

如果你的项目处于顺销阶段，那么要做事情就深入的价值梳理，回想一下，你的价值输出是像说明书一样吗？

我们来做个测试：

例如70后客户，这样的客户的年龄层差不多就是40-50岁，客户基本上差不多能到中产阶层，人到中年成熟稳定，而这样的客户他的心态状态和生活状态是什么样的，你去思考过，或者说我们跟团队去分享过吗？

到这个年龄的人，他的人生当中最重要的部分家庭的占比会越远越来越大，一个人在人生的奋斗的前期，占比较大的是工作、要挣钱、要名利双收、要在一个城市落脚。当他到40岁以后，开始考虑的是如何让家庭幸福，要承担家庭的责任，而他背后起码站着双方的父母和他们的儿女。

他们的父母大概是70岁左右了，70岁会有一个什么样的生活状态的变化呢？

老人慢性病会比较多，更需要的是医疗、便捷交通和买菜方便，而他们的社交变少了，在家的时间变多了，与子女居住在一起的诉求更加强烈。

他们的子女10岁左右了，这个年龄的小朋友，已经有相对独立的社交需求，他们的知识面的扩展不只是在学校和父母，他们开始希望和渴求更多的体验场景。

所以如果你理解了客户及其家人的生活状况和诉求，价值点就很容易梳理出来了。

问题是，你是不是真的理解你的客户。

什么叫能看到？获客就这三个事儿：项目精准投放，个人开拓和体验和维系。

项目精准投放指的是线上和线下投放；个人开拓指的是渠道团队、销售团队、分销团队；体验和维系指的是老带新、老业主维护圈层营销。

这三个事情怎样能做得好，其实就是下面的这个这4个事儿：

第一，团队始终要清楚我的客户到底在哪？

第二，要清楚知道让客户看什么或者听什么，我能够打动他。

第三，知道如何让客户信任我，不只信任我的品牌，要信任我的产品，还要信任我的团队的这个置业顾问，所以我们的人设是很重要的，职业顾问的信心是很重要，职业顾问的服务很重要，职业顾问的专业很重要。

第四，要知道如何让客户循环起来，我们现在获客太难了，一组客户好不容易获得，他就是你的客户资源池，一定要让他一变二二变三，让他循环起来。他没有买，但是来过售楼部，他就要成为我的资源种子，让他口碑传播，让他能成为下一个客户的中间人，这个就是我们的客户循环。

所以其实你想获客这件事情，如果你的顶层产品设计和价值梳理清晰的情况下，你做的这个3个事情，无非就是你把这4个事情解决了就ok了。