编者按
对于律师和客户，双方关系最重要的基础是信任，这份信任与认可也可以说是种“难得的缘分”。作为律师，我们该如何维护好这段来之不易的“缘分”呢？落实在日常的工作中，我们又该如何与客户沟通？如何设身处地为客户着想？今天，我们请来了知识产权部的董晓萌律师，用她的亲身经历为大家讲解如何“珍惜和客户的每段缘分”。
祝各位读者，开卷有益。
每位翻开此文的朋友们大家好，我是汉坤知识产权部商标申请组的董晓萌，我来到汉坤有三年零五个月了，其中故事、心路，道不尽数不完，来到律所工作的初衷是，接触更多的可能性，去体会“真正的生活”。来到汉坤，我最大的感受是来对了地方，这里处处有智慧，优秀的同伴和老师给予我太多启示，更重要的是，我们还有优秀的客户，他们给予我太多的包容与启发。此文想和大家分享我和客户的故事，如果能够对大家有所启发和共鸣，就是我再高兴不过的了。
和客户在一起是我们工作的意义。我从事商标代理工作共16年了，回望过去，印象很深刻的是在2014年我参加INTA会议（世界知识产权大会，于香港举行），那次约4天的会议里，我和一个个海外客户马不停蹄的见面，那可是在一起邮件来往了约十年的客户的第一次见面呀，在最后的招待会上，当我亲眼目睹我们白发苍苍的老所长和合作了几十年的客户（也是朋友）紧紧相拥，我的眼泪止不住的掉下来。我是很感性的人，见到客户觉得太亲了，他们这样的信任我们，想到这里，我感受到缘分的奇妙，更感受到我们的工作早已不是工作本身，用我们的所有去面对客户，便是我工作的意义。从INTA回北京后，比较神奇的是，我的工作充满了干劲，我知道邮件后面，是活生生的人，想珍惜和每个客户缘分的强烈情感，让我动力十足。我想，如果有分享的，第一点就可能是，从和客户在一起的强烈感受，我们可以被激发出来的最大善意，再由此激发出来的工作热情吧。
我能为你做什么呢？源于爱每个客户的情感，自然在处理每个案件、回复每封邮件时，会绞尽脑汁的去想“我能为你做什么呢？”。其实每个人都很聪明，当我们调动起自己的全部身心真的想做一件事情时，我们每个人的点子应该会层出不穷。哈，我就列出一些我的一些小体会：
1
和客户沟通需要人性化：和每个客户沟通时，留意他们的年纪、背景、习惯等，从客户的语境出发去回答问题。例如是一位医药公司的老总和我联系（医药研发方面的领导果然严谨、客观），他语速极快（可见他会对速度和正确Get他的要点更偏爱），不时哈哈大笑（他非常和善，有同理心），注意到这些，我会模拟把自己带入他的生活圈和团队里，用更快的速度、更简洁和他能看懂的语言（但答复一定要有专业性，不可臆想和猜测）告诉他能做什么、不能做什么。第二次再和他聊天时，我会注意捕捉他语气里带有的含义和反馈（理工类客户偏向事实描述），哦，通过慢慢的接触，感受到尽在不言中的理解，这实在妙不可言。这一部分的经验其实不好总结，主要靠用心、用情。
2
回答客户问题的核心是“形成闭环”：举例，客户问了问题A，我们需要问自己，客户为什么问问题A（这个法律问题A和其商业，说白了，和其盈利的关系)？这个问题A怎么解决（如果客户是问过别人再来问汉坤，那我们的解释是不是更有价值）？除了A，还有没有客户尚没有发现的问题？每个点上，客户的成本是多少？最后的性价比如何？如果我是客户，我希望看到什么样的汇报形式？在经过不断问自己问题后，基本给到客户的很多汇报形式可以归纳为：目标是啥？我可以付出的成本是啥？在前述基础上，我可以做啥？还有一部分做不到的，风险是啥？能尽量控制么？如能，怎么控制？下次类似事件，公司应该注意啥？我们顺着客户的脑子，去想对客户有意义的答案，我想这会是客户想要的。
3
遵循汉坤的口号“Legal Mind, Business Sense”：这句话真是天才总结。所谓天才总结，不是我刻意奉承哦，而是相对于那种说起来会、做起来乱的所谓“黄金句子”，“天才总结”是说起来需要体会、做起来却发现是超级不乱的真理。我们天天生活在Legal氛围，专业性是必要必须的，例如给客户去培训，可能最常见的范式会落入向客户侃侃而谈我们的案例、经验。但是，深究起来，这样做可能能让客户明白我们很专业，但这些真的是客户想听的吗？专业的律师客户不一定缺，客户之所以愿意和我们面对面进行交流，缺的是懂他们的人（即，从商业上能懂得他们的需要的专业的律师）。对“Legal Mind, Business Sense”值得长年累月的实践领悟，才可得其一点精髓。这需要我们在每次和客户的互动中，去感受、去反问自己：我们给出的是客户需要的吗？我们的专业是能帮助客户解决问题的吗？我们是不是一直游走在专业的头衔边缘，而从没有走进客户的商业世界呢？
4
强大的团队支持：服务客户需要有强大的团队支持，因此我们需要同时培养自己的团队协作精神，高年级的律师、顾问、合伙人还需要有意识的去培养自己的管理能力。以我自己的感受为例，管理能力是可以通过不断的练习去训练的，它也是一项实实在在的技能，不要因为一时还不具备这样的能力就否定自己，只要坚持、真诚、动脑子，就一定会发现自己正在不断进步，这种进步告诉我们人生不要设限，人生很好玩、很有意义。
我能为你做什么？是值得我们每个人在工作里去想的。扩展开来，除了工作场景，可能我们可以将这个问题扩展到其他的领域，如我们的娃、我们的父母、我们的爱人、我们的同事…
每个案件的后面，是每个人与每个人的交互、缘分，因为案件，我们和客户得以认识，有的甚至合作很多年，成为了交心交情的朋友，这种过过事的朋友，想起来是不是很难得，通过过事，我们得以了解双方的能力、心智、认知、人品，由此种种，皆成为我们的人生故事。如以一句话结束我的分享，可能就是，凡是缘分，皆值得珍惜，希望在每段过程里，我都能为你真正付出了些什么。
开卷有益
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