其实在2020年之前,Lululemon的电商营收占比并不算高。在2019年第四季度,线上电商营收占比还在33%左右,线下营收占比在59%,2020年的疫情影响,线下消费者迁移至线上,并且保留了线上消费习惯后,让线上渠道成为了拉动lululemon营收增长的核心。
2022年第二季度,lululemon的电商流量增长超过40%。在中国,除了官网以及早早经营的天猫旗舰店,lululemon还在今年7月19日开设了京东旗舰店,尝试男性客群的获取途径。
偏向于男性用户这点也可以从商品销量和分类中看出:在京东旗舰店,销量最高的是性别色彩更淡的背包,而天猫旗舰店销量最高的则是女士长裤。在京东旗舰店的商品分类中,男性产品被放在了更前面的位置,而天猫旗舰店,女性产品被放置在更为优先的位置。
同时,天猫旗舰店还通过直播带货形式与消费者沟通,相比于普通主播,这些主播大多是运动爱好者,与lululemon想要宣传的运动理念契合。
lululemon在微信端的线上经营更加具有代表性。其微信公众号与微信商城、线下门店、视频号和小程序互通,公众号是主体,商城实现线上购物,线下门店可以让消费者进行线下体验,视频号进行短视频内容种草,小程序则能完成热汗社区活动的报名。
此前,lululemon通过各个门店在线下招募门店大使,这些门店大使是当地的健身教练和健身爱好者,而通过门店大使组织各类免费的活动推广品牌与产品,又能达到社群传播营销目的,增强消费者的粘性和关注度。这样的营销模式成本低,靠口碑效应打破圈层,结合lululemon的线上端,能够达到更好的传播效果。
2022年第二季度,lululemon在亚太地区新开设了12家门店,在北美地区开设了7家门店,在欧洲则开设了2家门店,线下门店总面积达到2258平方英尺。
对于lululemon而言,线上与线下的结合,已经成为了增长的双轮驱动。线下门店通过各类活动和体验吸引消费者,形成社群传播,线上通过社交媒体种草和电商平台触达更多消费者。
这也可以从lululemon转向欧洲市场的操作看出,在电话会议上,首席执行官Calvin McDonald表示lululemon即将进入西班牙,其中电子商务网站已经开始运营,巴塞罗那和马德里的两家线下门店也即将开业,并且预计西班牙将成为未来的一个强劲市场。
快速增长的中国市场虽然没有专门提及中国市场规模,但从财报和电话会议的一些发言可以推断,lululemon正在中国市场高歌猛进。
2022年第二季度,lululemon在亚太地区新开设了12家门店,其中有8家店开设在中国,lululemon新计划中还表示,中国大陆的门店数量在2026财年将达220家。除此之外,lululemon目前在中国经营着79家门店,其中一线城市40家,二线城市25家,三线城市14家,从一线城市到三线城市,lululemon在中国走上了稍显“下沉”的道路。
在电话会议中,首席执行官表示lululemon在中国还处于增长的早期阶段,品牌之后还将采用与在所有其他市场一致的D2C模式来发展品牌并吸引新客。
lululemon此前一直在针对一个特定的“super girls(超级女孩)”细分市场:24-35岁的女性,未婚未育,喜爱旅行,受过高等教育,精通媒体,运动能力强,拥有自己的公寓,年收入在8万美元。
图片来自lululemon微博
针对这一细分市场,lululemon的产品在质量与版型上下了功夫,减少了尴尬的透明度和“骆驼趾”问题,同时通过小logo、优质质感与优良剪裁版型让瑜伽裤成为可以外出穿着的时尚单品。
同时,近两年飞盘、陆冲、腰旗橄榄球和桨板等“新城市运动”在年轻人中流行,这类富有趣味、时尚度和社交属性的轻运动,吸引着越来越多的女性加入,女性健身设备市场也在扩大。《2021年大众健身行为与消费研究报告》显示,2021年女性人均年消费额达6362元,同比增长近50%。
女性消费者对运动设备的需求,加上这些运动所需要的社交属性,和lululemon的女性定位与擅长的社群营销的模式不谋而合,适合运动的瑜伽裤,也频频出现在这些轻运动中。