粗略来看，爱婴室和孩子王这两家公司有着不少的相似性，同样都采取纯直营模式，同样都是华东市场起家，兢兢业业干了14年的爱婴室，截止到今年9月份，门店已经达到了266家，但12月最新市值为40亿的估值，只有孩子王18年估值的五分之一左右，那么这里面的差距在哪呢？

三、以会员为核心的单客逻辑，深度挖掘每一位会员背后的价值

孩子王的出现，算是对母婴线下门店一次整体的价值重塑，把从前仅仅卖货的商铺，变成了家庭母婴生活的一站式解决方案。

孩子王的CEO徐伟宏曾说过这样的话：我们只关心会员购买孩子王的产品和服务在整体母婴消费中所占的比例是多少。相比于一般母婴店的卖货逻辑，孩子王的整个商业模式，都是围绕以会员为核心的单客逻辑。

其实所谓的单店逻辑也并不复杂，打个比方，传统母婴店更像一个便利店，它只能解决你日用品的需求，而孩子王则像超级市场，它里面既有日用品又有服装百货，还有生鲜熟食等区域，可以满足你的需求。

1、物理空间布局方面——母婴行业的超级市场

孩子王将整体环境设置成各类服务中心，比如孕妇中心、成长中心、全渠道中心、会员中心、娱乐中心以及门店配送中心等。

这些配置的设计原点，都是围绕单客逻辑在物理空间上的体现，为的是让顾客可以在孩子王的体系中，解决所有母婴方面的需求，从而获得更高的客单价和更长的购物时间。

2、在软性的服务方面——育儿顾问与线下活动

目前孩子王的各个门店都设有国家劳动部认证的育儿顾问，总人数已经超过7000，凡是购买了199会员黑卡的用户，总部都会专门指定一个私家的育儿顾问。

育儿顾问在孩子王的运作中有着至关重要的作用，工作内容可以分为两个方面。

一方面通过日常与用户的沟通和交流，对于母婴用户的任何问题，育儿顾问都会7×24给宝妈提供服务，并通过电话、线上咨询、健康指导等多种形式帮助会员解决所有问题。

除了日常咨询服务和维护老会员外，育儿顾问另一方面还兼顾着新会员的开发工作，他们的KPI考核是根据会员数量、活跃度、转换率和成交额等。

孩子王新增顾客的会员转化率高达63.7%，一般每个育儿顾问还会分管数十个微信群，以更好地在线上为用户提供帮助建立联系，并从中获取更多新用户的认可和转化。

除了育儿顾问外，孩子王另一个增加粘性的方式是，每个店每年都会举办近千场亲子线下活动。如每个门店都会邀请当地三甲医院退休的妇产科医生坐堂、还会组织孩子夏利营、孕妈知识讲座等，保证每个门店每天都有2~3场活动等。

3、互联网方面——数据驱动的精细化运营

强大的线上团队与标签化管理，2017年初曾披露，孩子王当时便已拥有一支500多人的技术团队，甚至占据了当时总部近1半的员工数量，活脱脱一个互联网公司的员工结构。

截至2018年底，孩子王微信公众号粉丝超500万，App装机数1500万，小程序注册用户超500万。

另外孩子王的App，更像是一个用户习惯收集系统。据统计孩子王已收录了221个用户画像标签，68个常规标签，112个消费相关标签，41个消费习惯标签（截至到2016年底），以此来更加了解每个用户的需求，以更加个性化的为用户提供服务。

四、孩子王的资本运作能力与商业地产的发展红利

在调研的过程中，我们还发现了一个有趣的数据，那就是他们的开店和关店情况，我们先来看看他们的开店情况。

另一方面从关店数量上来看，爱婴室，2014年~2017年总共关店56家，有48家是沿街店；2018年新开45家，闭店11店；2019年Q3单季度开了39家，关了14家。

孩子王从公司2009至2016年12月31日门店合计174家，共闭店4家。

从上面的单店模型上大家可以看出，其实两家在投资回报率上差别并不大，但是更低的关店率说明了市场对于孩子王的模式更加认可。

另外孩子王每家门店的单店投入其实相对更大，孩子王之所以能不计成本快速开店，主要是利用了资本的力量。

孩子王在2009年成立之初，便成功拿到了景林资本的第一笔融资，之后又分别在2012年、2014年和2016年，分别拿到了华平资本、高瓴资本、万达集团、中金公司，等多轮融资，直至2016年最终挂牌三板，一直是以2年融资一次的节奏，在三板上市之前，已经累计融资了数10亿元。

另外值得一提的是，外部融资得来的不仅仅是资金上的支持，更重要的是资方所提供的资源。孩子王最后一轮C 轮的投资人中，万达集团赫然在目，彼时万达也在中国的各大城市开疆拓土，这对正值发展期的孩子王来说也提供了强大的助力。

孩子王凭借其大店模式和不错的品牌感，快速占领了这些新兴商业综合体的核心点位，这就让后来者很难去与其竞争。

反观14岁的爱婴室，虽然也在2005年拿了一笔小天使，但至此长达10年再无外部融资，直到2015年才进行了第二轮融资，之后便是2018年的IPO，除了这两部融资外，所有开店的钱都是辛苦一个产品一个产品卖出来的，速度自然会不如对方，同时也错过了商业地产在二三线城市兴起的黄金期。

从资本利用的角度来讲，孩子王显然更接近于互联网公司的打法，发展速度也更加凶悍。

从本质上来看，爱婴室还是比较传统的卖货逻辑，与孩子王的单客逻辑相比，显然粘性相对较弱，在存量竞争的环境下，谁能够靠精细化运营争或者更丰富的业态，取得更高的客单价，谁就会更有利。

孩子王在起步阶段，就要比其他老玩家们看的更远一步，通过数据 育儿顾问 多个功能服务区的线下场景组合拳，使用户能够获得更好的用户体验，从而建立了自己的竞争壁垒。所以无论是从运营还是从未来的增速和想象空间上，孩子王都更胜一筹，估值也就相对更高。

宝妈环球购：纯进口母婴线下门店的兴起

近两年我们身边出现了很多主打纯进口产品的各类商铺，像进口零食店、进口超市等，而纯进口的母婴超市，凭借其差异化的产品也做出了一些成绩，那么它们的崛起究竟踩在了哪些红利上？

一、跨境商品的快速增长期

从2013年开始，"海淘"这个词开始变得越来越热。10年才只有百亿市场盘子的"海淘"，仅用了4年时间市场体量就突破了"1000亿"大关，看到国内旺盛的市场需求，天猫国际（2014年2月）和网易考拉（2015年1月）等互联网海淘巨头平台也纷纷开始入场。

2015年贸易额已经突破2000亿，海淘也从小众需求，成为了都市青年必不可少的生活方式之一，而母婴类产品又是其中的主力军。

据2015年的淘宝全球购数据显示，在所有类目中，婴幼儿奶粉占比达到9.1%，但购买人数只占全球购买人数的1.5%，可见母婴类消费者消费能力之强大，在全球最热门的海淘品牌前十排行榜中，奶粉和母婴用品占据了将近半壁江山。

线上跨境品的火热，也带动了一批线下纯进口母婴商店的蓬勃发展，诸如宝妈环球购（2016）、宝妈时光（2014）、Qtools（2014）等一批优秀品牌均是在这个阶段开始崛起。

二、发展迅猛的宝妈环球购的单店赚钱吗？

在上文提到的3个品牌中，宝妈环球购算是最晚起步的一个，但是发展速度却是最快的一个，宝妈环球购正式运营于2016年4月，经过三年的发展，现已在全国范围内拥有5家直营店，超过1500家加盟店，平均每家店面在25~60平米之间，并且基本上都集中在低线城市，SKU覆盖数千种纯进口网红产品，品类从奶粉到零食餐具均有涉及。

在今年十月份时，蛋解创业编辑部曾去探访过一家位于唐山的宝妈环球购加盟商，投资人王叔向我们介绍，他家本来在唐山就有一些自己的生意，正好那时闺女准备生宝宝，发现自家小区周边并没有合适的母婴店可以满足他们的日常开销，于是考察了半年后，决定自己加盟一家。

选址与环境：门店的位置在唐山丰润区的唐山银城小区南门附近，面积约100平米，店里与常规的母婴店类似，大致分为奶粉区、辅食餐具玩具、鞋帽尿不湿、零食营养品区等，店中如对外贸易经营者备案登记表、出入境检验检疫企业备案表、经营许可证等各种牌照一应俱全。