但拼多多却“得偿所愿”——APP打开次数增加、用户时长提高、用户转化提升。
比如,我们以10天为例,对多多视频的投入和回报的测算显示:
10天内,拼多多只花1块钱左右,就让用户在平台停留时间增加约2.2小时,打开APP的次数至少增加10次。
同时,用户10天内,只要随便下一单,花出去的钱就能回本。
备注:1、成本:激励方式一,单用户确定性成本为1元左右。激励方式二,鉴于该模式很难提现,成本不计。
2、收获:激励方式一,用户时长:40秒/视频*10个视频/天*10天=4000秒,超1小时;APP打开次数:至少10次。
激励方式二,按照take rate3.5%、ASP 40元测算,每单收入约1.4元;时长:7分钟*10天(第二种激励方式)=70分钟;登录次数:10天连续登录,每天登录次数可能超过8次。
不愧是“全宇宙最懂小数点”的公司,ROI控制得明明白白。
要知道,其平台用户主体是有大把空闲时间的下沉用户,这意味着,用这种微小的薅羊毛“钩子”,成功收割远超成本的用户时长,问题不大。
如此一来,拼多多就相当于接入了一个流量插件,水池重新蓄起来,确实具有想象空间。
小结
不管黄铮承不承认,拼多多电商生意的本质始终都是流量思维——生产水然后售卖,在几个指标之间腾挪,锚定的是自己的造水能力。这也是市场对其估值的坐标系。
而对造水者来说,天花板往往来自水源枯竭,无水可卖,如用户增长触顶,会影响市场信心。但“造水”的牌,不单由用户规模驱动,还有粘性、时长等,只要牌没有全打完,就有「增长接力」空间。
如今来看,拼多多的“造水”动力支撑,只剩用户时长。而依靠多多视频激励上的“花活”,榨取单用户能提供的全部用户时长(LTT),流量增长故事显得颇为动听。
只是流量生意越往下钻,越难判断和把握,不确定性也更高,对投资者来说,需要谨慎待之。
参考材料:
- 笔下求生《造水者与送水人》
- 晚点LatePost《谁在管理拼多多?》
- 雪豹财经社《黄峥“解甲归田”这一年,拼多多喜少忧多》