作者:谋略那些事

【材料】《资治通鉴》周纪一

文侯与群臣饮酒，乐，而天雨，命驾将适野。左右曰：“今日饮酒乐，天又雨，君将安之？”文侯曰：“吾与虞人期猎，虽乐，岂可无一会期哉！”乃往，身自罢之。

【译文】

魏文侯与群臣饮酒，奏乐间，下起了大雨，魏文侯却下令备车前往山野之中。左右侍臣问：“今天饮酒正乐，外面又下着大雨，国君打算到哪里去呢？”魏文侯说：“我与山野村长约好了去打猎，虽然这里很快乐，也不能不遵守约定！”于是前去，亲自告诉停猎。

当我看材料看到这里，我不由感叹，哎这个魏文侯真是个守信之人，不过细想一下发现里面其实魏文侯做了一场秀！

人与人之间相处，什么品质最重要。个人觉得诚信最重要，诚信的根本作用，不是说这个人品质有多高尚，而是说明一种行为结果的可预期。这是降低人与人之间沟通成本的方式。

举个例子，你和一个人谈一笔生意，商定好某个价格和流程，这个时候是否要签合同，你产生了疑虑。如果这个人以前有过不诚信的前科，甚至压根就是不诚信的人，你一定会签合同来约束他。如果这个人向来很诚信，你当然也会签合同，只不过你更放心和这样的人相处。

现代社会有合同约束，或许能够起到一定用处，但是在古代就只有靠个人品质了。那么，你怎么让别人知道有言而有信的品质呢？这里魏文侯就是通过这场秀，让别人知道他魏文侯言而有信。

如果让你来，你会怎么做？估计大多数人可能就是答应别人的事情说道做到。这么做不是不行，只不过是一个长期过程。如何快速让别人相信你，这招就不合适了。

来看看魏文侯怎么做的。

第一，失约成定局，天公不作美

魏文侯和人喝酒，喝到一半下雨了，然后才想起来，原来和一个小村长有约要去打猎。这里突出两个问题，第一，魏文侯失约了，放了小村长鸽子。第二，天气在下雨，造成环境恶化给失约提供理由。

第二，众人给台阶，失约合理化

魏文侯要去履约，众人表示，现在下雨、你又是国君，干嘛去呢？不如留下来饮酒作乐吧。这里突出了三个问题。第一，客观理由环境的恶化。第二魏文侯身份和小村长的巨大差距。第三如果魏文侯失约能够获得利益（精神享受）。这些人这么说，其实就是给魏文侯一个台阶，让他觉得失约没什么。

第三，坚持履承诺，亲自去解释

但是，魏文侯拒绝了，而是说约定好的事情，就算再难说道就要做到，于是就去了。

司马光写《资治通鉴》和他老祖宗司马迁写《史记》都是一个德行，要么不写，要么写了的事情就很有重要很有意思。

【启发】

好，从这里开始，推导出一个让别人相信你的套路和方法。

首先，你要答应别人一个要求，这个要求要有点超常规（看起来有点不是很合理），或者是单向的，亦或者是你和别人做交换让别人先做到。

其次，当别人做到之后，你要履约，这个时候出现了其他环境变化，造成履约的困难。

然后，有人出来说，你可以不履约或者打折履约，并给你例举一堆理由，让你觉得可以不履约。并且对方也理解你履约困难，认为你可以不履约。

最后，你坦然说，既然答应了就要做到，哪怕再难也要做到。而且你还真就做到了。

之后，你说的话，别人对你的相信程度就会极大提升。

这样才算一个完整的立信过程。其实商鞅变法的徙木立信也是如此。如果只是平平常常的履约了，那没什么。只有制造你履约过程的曲折，超出别人预期，你的立信才算是成功，别人才会相信你。而有了信任之后，合作起来就容易的多了。所以在《战国策·魏》中，描写魏文侯这段最后有六个字“魏于是乎始强“，即魏国从此开始强盛起来。其中寓意不言自明。

人的立信也是如此！