许多餐饮老板反映外卖不赚钱，为什么不赚钱？在我们辅导了多家堂食开始做外卖的企业后发现，原来大家都在用堂食的定价方法给外卖定价。

堂食与外卖有什么不同？首先看毛利率（外卖毛利率一般应控制在50%—70%）。

堂食毛利率=（菜品售价-菜品成本）/菜品售价

外卖毛利率=（顾客实付-总成本）/顾客实付

其中：总成本=菜品成本 包装成本

顾客实付=总成本（1-外卖毛利率）

从上面的公式可以看出，外卖和堂食的毛利率是不同的，一是成本不同，二是标价与实付价格不同，另外外卖还存在平台上搜索排名的问题，在平台上需要做活动才容易提高搜索排名，所以所有的菜品价格都要结合活动来计算。

1.不做开业打折

为什么？外卖将店铺的客群范围从500米延伸到了3-5公里，在扩大客群的同时也增加了顾客的选择权。5公里范围内的外卖都可以选，如果做了开业打折活动，就是用低价引来了那部分看重价格的客流，一旦打折结束，由于选择很多，留下来的忠实顾客会很少。因此做活动，就要做好长期做的准备。

2.做好满减

为什么单独讲满减？在平台上浏览一下就可以发现，很少有不做满减的店铺。因为在平台排名规则中，活动折扣力度越大，排名加分越多，这个折扣力度指的是优惠比例，而满减活动能够把优惠比例最大化。在平台上你可以看到满5减5、满10减10这样的100%优惠，其排名自然比较高。有些用户还通过满减资源位搜店铺，这无疑是为店铺多增加了一个流量入口。

为了排名把满减力度做大了，那么如何赚钱呢？

首先了解一下平台的扣点规则，目前全国的扣点不是统一的，有按原价扣点的，有按顾客实付价扣点的，有的有保底，有的没有保底。

下面以美团按顾客实付价扣点15%，保底3元来举例：

首先计算一下保底3元的临界值，3 15%=20元，也就是说顾客实付20元以内的美团扣点3元，20元以上的按15%计算，那么顾客实付20元以内的价格公式如下：

价格=总成本 （1-毛利率） 最低扣点 满减

例如一份总成本（包括包装成本）6元的套餐，想做50%的毛利率，做一个满20减15的活动，带入公式：

价格=6 （1-50%） 3 15=30元

这30元可以设计一部分在打包费里，比如一份套餐打包费1元，那么这份套餐标价29元。

模拟一下订餐过程：顾客点这份套餐，29标价 1打包费-15满减=15元，这是顾客实付，15×15%=2.25元，最低扣点3元，15-3=12元，这是商家得到的钱，毛利率刚好50%。

顾客实付20元以上的价格公式如下：

价格=[成本=（1-毛利率）]=（1-扣点率） 满减

例如一份总成本（包括包装成本）10元的套餐，想做50%的毛利率，做满35减18的活动，带入公式：

价格=[10 （1-50%）]-（1-15%） 18=41.53元

同样一份套餐打包费1元，那么这份套餐标价40.6元。

模拟一下订餐过程：顾客点这份套餐，40.6标价 1打包费-18满减=23.6元，这是顾客实付，23.6×15%=3.54元，23.6-3.54=20.06元，这是商家得到的钱，毛利率刚好50%。

菜品的标价会算了，下面看下如何设计满减梯度。

第一档满减门槛要低一点、优惠比例大一点，让几乎所有顾客都享受到，例如满10减5。后面几档满减就要根据你大部分的菜价来选择了，比如你大部分菜都是18元，那么就可以选择满20减X，这个优惠的X只要比上一档的5元高就可以了。

一旦设置了满20减×，那么你就不能有20—25元的菜品，也不能有0一7元的菜品，20这个门槛顾客必须选择一份18元和一份8—12元的菜品组合才能达成。这时还要注意，你第一档是满10减5，那要么不出现10一12元的菜品，要么就设置一个15或20元的起送价格。

在设计好满减和标价后要把各种菜品组合都计算一遍，防止被钻空子。菜品标价的总和要有技巧地分配给各个菜品，成本透明的菜品定低一些，成本模糊的菜品定高一些，部分价格还可以分配到配送费里。当然，与堂食相同的菜品，标价不能与堂食相差太大。

总听到有餐厅说外卖平台抢走了自家的利润，使得自己做的外卖产品总是挣不到钱，可是放眼看去，怎么有些餐厅的外卖做得风生水起，利润也是滚滚而来。说到底，还是用了心，采用了科学的方法，不再盲目跟风，不去恶性竞争，在把握内在品质之外，把定价公式熟练使用，及时控制成本，时刻把握利润，让自己心中有数，如此才能财源滚滚。

本文摘自《中国好餐饮杂志》