文丨蒋毅
餐饮行业每天都有大量的餐厅*，同时也有大量的餐厅每天都在开业，如何开业成为很多新手都头疼的问题。做生意讲究“开门红”，如果开业生意就不好，这是一个不好的兆头，因此，几乎所有的餐饮创业者，都希望自家餐厅在开业能迎来一个好的彩头。
如何才能在开业就迎来好彩头呢？
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缩短养客期
传统的开业客流，主要有以下几方面：
其一，宴请亲戚朋友，通过他们的消费来带动他们背后的朋友；其二，到平台型网站去做开业活动吸引网络客流，比如大众点评的开业折扣券；其三，开业当天门口的宣传活动，比如豪车靓女的亮相、舞狮舞龙的热闹等，吸引周边街坊邻居。
但除了网络上的开业折扣券以外，其他两种方式都属于短期行为，尤其是餐厅门口的开业宣传，基本也就开业当天中午那一两个小时，效果非常有限；而亲戚朋友的口碑推荐，这是一个很漫长的客户积累过程，无法一下子带来足够多的客流让餐厅生意爆满。
正是基于这样的原因，很多餐厅在享受了开业的几天好生意后，营业成绩就开始出现下滑，接下来应该怎么办？
大多数新手老板都不知道从何下手，只能是寄希望于自然的客流慢慢增加，因为他们不知道如何去做宣传，或者不懂应该为餐厅快速积累起达到盈亏平衡点的第一波优质客户。
现在餐厅的平均寿命只有1.5年，其实这是隐藏了真相的数据，现实比这个更残酷，绝大多数餐厅实际上只需要三个月就知道结果了。但遗憾的是很多人因为不知道如何评估结果，所以把原本几个月就应该止损的生意，硬生生坚持到一年多，结果面临的是更严重的亏损。
如何避免这样的错误？那就需要有“养客期”的概念，餐饮创业有三个阶段，其中最痛苦的就是第二阶段的养客期。想把餐饮生意做好，老板们需要想办法缩短养客期，让餐厅的营业流水尽快跑到盈亏平衡点上，而这背后，其实是客流的获取问题。
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养客期的目标：高客流量
现实中，老板不自觉会犯一个错误：开业后恨不得进店的每一分钱都赚到腰包里，不管是自己上门的新客，还是亲戚朋友介绍过来的客人，都很小气地舍不得拿出菜品赠送和折扣给予强印象输入，最终的结果就是：虽然每一桌都赚到了，但客流不起来，最终还是抗不过养客期。
餐厅利润等于客单利润乘以客流量，对于新开业的餐厅，老板必须要明白，你在养客期所追求的有且只能有一个目标，那就是客流量，为此可以不惜牺牲客单利润。也就是说，在餐饮老板新手脑袋里，必须把客流量放在客单利润前面；没有客流量，再高的客单利润都会失败。
有人可能觉得我说了正确的废话，因为他们会说这是自然而然的事情，但遗憾的是，现实中绝大多数新手老板都在犯错误。他们会在开业压力和恐惧下，不自觉地把客单利润放在前面，或者更准确点说，是想在不牺牲客单利润的前提下，去追求客流量，而这本身就是矛盾。
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养客期：满座率比盈亏平衡重要
这里有两个重要的指标需要新手老板牢记于心：其一是盈亏平衡点，也就是餐厅每天卖多少，才可以下个月不用自己再掏钱来发员工工资和交房租；其二是满座率，也就是每天进店的客人能把店内的桌子坐满，这两个指标，如果让新手老板排序，谁先谁后呢？
因为满座率这个指标很少有餐厅在使用，所以绝大多数新手老板只知道盈亏平衡点，这带来的后果就是，绝大多数老板看到营业流水起来了，就变得盲目自信和高兴，而忽略盈亏平衡点。
为了便于大家理解，下面举个例子，来对比说明：
餐厅A和餐厅B在经营品种、面积、口岸、定价和成本等方面都完全一样，他们的日均盈亏平衡点也都是3000元。
餐厅A坚持原价销售，每天只需要10桌客人就可以实现盈亏平衡点；而餐厅B开业后经常给客人优惠，甚至给予某些具有带客效应的人打狠折，结果每天要接待20桌才能实现盈亏平衡点。
作为餐饮新手，你会如何选择？很多人会不自觉地选择餐厅A的方式，因为表面看起来，餐厅A会更容易，一天只需要接待10桌就保本了。实际上，餐厅B才更健康，也相对更容易，因为就算大家都勉强达到盈亏平衡点，在利润上没有什么差异，但看起来，餐厅B的生意却会明显好于餐厅A。
没错，在餐厅开业的前期养客阶段，相比较于高客单利润，高客流给餐厅带来的最大好处，在于让餐厅呈现出好生意的表象，这恰好是一个餐厅在前期最重要的事情。因此，聪明的餐饮老板，在餐厅开业的前期，应该是疯狂追求客流量，为了这个目标，可以牺牲除了品质之外的其他一切要素。
这也就是为什么有的火锅店一天必须要翻台四次才能实现盈亏平衡点的原因。如果不明白高客流优先于高客单利润背后的逻辑，就永远都想不通这些餐厅为什么价格这么便宜：只有拥有高客流，后续其他效应才有可能跟着实现，否则不管是做加盟还是做连锁，店里都坐不满，谁跟你混？
餐饮新手老板一定要在创业之初，就想明白高客流与高客单利润的先后关系，在追求盈亏平衡点之前，紧盯满座率；有时候，甚至要以牺牲利润、延缓实现盈亏平衡点时间的方式，来追求“满座率”；如果再极端一点的话，在餐厅实现每天的满座率前，不要考虑赚钱最好，这是检验一个老板精明与否的标准。
小 结
餐饮新手老板，以后最好在脑袋里多一个“满座率”的概念，时刻想着怎么样才能让自家的餐厅尽快实现每天满座，这背后的逻辑是让老板把精力聚焦于客流量上面。餐厅健康的发展，一定需要稳定的客流量，只有在稳定而正向增长的客流量基础上，谈客单价和客单利润才有价值。
否则，就是不健康的餐厅。
