湖州织里，销售了全国70%的童装。2018年，90后小伙潘彬飞与妻子栗子的月收入加起来只有8000元。也就在同一年，他们在淘宝直播中发现了商机，夫妻二人利用产业带货源的优势，在淘宝开设“栗子家童装”店铺，做起了童装直播。
目前，栗子家的直播间日均场观70w左右，单场观看高峰期平均在线几千人，单场成交金额40万左右，年成交破亿。
潘彬飞认为，店铺快速增长的原因有几点：（1）有亲和力的主播团队，聚集粉丝；（2）性价比好货由宽做深，承接住流量。
（以下是栗子家童装创始人潘彬飞的节选）
1. 为什么会选择在织里，做淘宝童装直播？
2018年，我和我爱人刚结婚，想拥有一份自己的事业。织里作为童装产业带，销售了全国70%的童装，我们都是本地人，在产业带上拿货有资源。那时候直播慢慢兴起，淘宝直播相对于其他平台，发货流程、直播规则更完善、简洁。最终，我们决定在淘宝上做童装直播。
2. 回顾直播初期阶段，如何实现从0到1的破零？
前期准备：刚起步的时候，启动资金只有2万，买了一台台式电脑、一个罗技摄像头和一台打印机，我负责客服、发货、运营，我爱人主要负责选款和直播。货品最初来源于做童装的亲戚，拿他们店里的样品过来展示，卖出去后再采购，压力会比较小。
私域冷启动：2018年时，淘宝会对直播间的停留时长、场观、互动等数据，有一个月的考核标准，通过考核，才能获得公域流量。我们将直播间分享给有孩子的同学们，动员他们推荐给亲朋好友，用这样的冷启动，我们沉淀了一批基础粉丝，场观达到3000 。一个月后考核达标，拿到了公域流量，场观达到了15000以上，才敢去市面上进货。
3. 主播的选择有哪些经验？
（1）店铺老板娘：最开始的两年，我都是早上8点去市场打货，我爱人一个人，从下午三点直播到凌晨四点，吃饭都是在镜头面前。她形象好，个性率真，只要她出现在直播间，场观会比平时高几倍。我们当时只用三个月，就做到场观破万。
老板娘做主播，有以下优势：第一，创业体量轻，成本可控，直播间能快速做起来；第二，对自己选择的产品，在直播介绍时更熟悉；第三，在直播现场有决定权，能根据现场的直播状态，去调整价格，例如，为了做福利拉动人气，可以立马拍板，将299元的衣服改到19.9元。
（2）妈妈型主播：目前，主播团队有6个人，日播三班倒，从早上7点半开始，直播到午夜一点，我爱人主要负责晚场的直播，其他主播负责白天两场。
在主播的选择上，我们更偏向已经结婚、有育儿经验、口齿清晰、亲和力强的宝妈，这样的主播能和宝妈有话题聊，对童装面料更了解，容易获得宝妈们的信任。
刚招的主播，我们会让她们先做1-2个月扣号，因为扣号能增加主播和顾客的信任度，再跟着我爱人做助播，熟悉上链接过程后，独立直播。
4. 直播间如何选品？
我们的产品以全棉为主，款式偏女童，春夏秋季每件价格在20-60元，冬季每件价格在60-199元。我们店铺主打性价比童装，前期只赚5%的利润，虽然单价、利润低，但我们靠量大赚取利润。
直播间选品一共有四个来源：
（1）童装市场：款式集中、爆款多、价格低，但质量参差不齐，需要自己分辨。
（2）品牌尾货：价格高但品质有保障，成本价与童装市场相差5-15元。
（3）工厂定制：货品量大，在爆款的基础上做修改，工厂定制生产。
（4）IP联名：加入热浪联盟，直播间带货IP联名款，既能丰富直播间品类，又能赚取佣金。
最初，直播间以童装品牌的季度尾货为主，这些品牌货品质有保障，能扩大直播间影响力。刚开始店铺体量小，每个款式只拿15件，无法以量获利，我们就从市场进货，保证货品的宽度。体量做大后，我们开始和工厂下订单，扩大库存深度，工厂会反向输出新款式，合作定制新品。直播间以成套搭配的形式售卖，免除顾客搭配的困扰，带动销量。
货品由宽做深后，更能承接住直播间的流量。例如，2021年双11期间，三天卖了四百万。
5. 直播场景如何搭建？
按照不同产品风格，布置不同的童装直播间，给到客户带入感。例如，主打甜美风格的女童服饰直播，直播间灯光会更柔和、添加可爱的摆放物件，打造儿童房间的氛围；主打ABC联名款，会把直播间放在ABC线下商场。
6. 对于粉丝运营，有哪些经验？
垂直定位1-6岁儿童的宝妈，已经沉淀60多万的粉丝，粉丝群体主要分20-30岁、30-40岁两部分，20-30岁的90后宝妈更注重款式，30-40岁的宝妈更注重品质。现在的宝妈，因为长辈带孩子更多，对尺码把握不准，在直播间会对尺码问的最多，我们会通过在直播间给衣服量尺码，在详情页添加身高、体重建议，解决这一问题。
我们不做站外种草等营销，靠的是粉丝圈内的影响力：产品绝对性价比和主播的魅力，粉丝会在宝妈圈内做分享推广，新粉看到实物的质量后，来到直播间被主播吸引，实现良性循环。
另外，我们以日上新的形式，维持直播间的活跃度以及复购，每天上新10-20款，一个月能达到上新2000款；也会运营自己的粉丝群，在群内做互动和直播预告，维持粉丝的粘性。
