• 作者：刘百功
• 德荣投资集团 董事长
• 普智管理咨询 创始人
• 镐略家业传承研究院 院 长
• 中外管理利润倍增中心 学术主任
• 工信部人才交流中心 受聘专家
• 西南财经大学·西部商学院企业赋能增长研究中心 执行主任

在我国经济快速发展的阶段，企业扩张的手段往往只有三种，但也能屡屡见效。这三大手段分别是：

1.第一大策略：拓区域

企业按照行政区域划分----省、市、县、乡镇、村----逐级覆盖，快速扩张。

从1个省到N个省、从N个省到全国省/直辖市覆盖；接着再每个省/直辖市的下属地级市/区继续渗透，直至每个地级市都占领；然后，渠道继续下沉，在每个县都有渠道商或直营店；直至最后下沉到镇、乡、村。

2.第二大策略：拓密度

拓密度，就是增加所在区域的网点密度。从以前的3公里商圈，到后来的500米商圈，再到现在的150米商圈，我们的企业越来越接近消费者，网点的密度也随之越来越密。

3.第三大策略：拓业务人员

每个渠道或网点增加业务人员的数量，以开拓和服务更多的客户。

这三大手段在以前都是屡屡见效的，为什么见效呢？

因为从1978年到2018年我们国家的GDP平均7-8年就增一倍，这是平均水平，如果你所在的行业发展速度比GDP水平快，那么很可能是2到3年就翻一倍。

在经济快速发展阶段，“三拓手段”屡屡见效。于是，有企业家就把这三大策略当成了“商道真理”。结果，当经济进入成熟期，这三大策略失灵了，企业发展遇到了巨大障碍。

进入2019年之后，特别是最近三年，我们很多行业其实要么就处于停滞的状态----不增长或者是增速放缓，甚至是下降。

换句话说，这个行业规模不再像以前那样快速扩大了！这时，你再增加网点、再增加区域、再增加人员，结果你会发现我们不但没有实现利润随规模同比例增加，反而规模扩大了，但是利润率下降了。出现扩张过快，融资跟不上、现金流不佳、管理跟不上等等，导致公司利润急速下降，甚至出现亏损。因为规模盲目扩张，导致企业*、*的现象也屡见不鲜。

我国经济由快速发展到高质量发展，企业家该如何应对？

针对我国经济由“高速发展”到“高质量发展”的阶段性转移，我2019年就针对中小企业提出一个应对策略，叫“双精理论”！

1.内部管理精益化

内部管理精益化，就是把我们的成本和费用控制到极致。通过科学技术的提升和管理方法的提升，不断地提高效率，不断地提高品质，从而提升企业的竞争力。

内部管理精益化总结一下，就是“双降”和“双升”。“双降”就是：降成本和降费用；“双升”就是：提高效率和提升品质。

2.市场运营精细化

市场运营精细化是指我们市场的扩展方式要由原来粗狂的“三拓策略”，走向“精耕细作”四大策略。

首先，找到精准的目标用户----我们到底要为谁服务？

其次，找到目标用户的精准需求----目标用户的爽痛点到底是什么？

在这里，我特别推崇我们普智管理咨询的“沉浸式调研”----深入到目标用户的工作和生活场景，然后运用结构化的研究手段，弄清楚目标用户的真正需求。

再次，制定精准的解决方案----什么样的产品/服务/解决方案可以高性价比地满足用户需求？

通过“沉浸式调研”找到目标用户的精准需求以后，我们用什么样的产品、服务或解决方案来满足用户需求？

这一步，我们实践了多年、造就了很多成功案例的“价值创新六步骤”值得推荐。

最后，制定精确的触达路径----怎么将我们的产品价值传递到目标用户？

不同的目标用户群体常在的实体空间和数字化空间越来越有分散性。我们以数字化空间为例：小红书、知乎、抖音、快手、视频号……都有各自的用户群体，其特点不尽相同。

我的建议是：目标用户在哪里，我们就要触达到哪里！

总之，在我国经济进入高质量发展阶段，各行各业进入成熟期，我们传统的三大市场开拓手段必须向“双精策略”持续进化。