关键词：创业瓶颈；战略

题主：女

问：冷大你好，我想问一个有关事业规划的问题。我毕业于中央美术学院，现在回到家乡温州自己在做一个美术培训班。这里美术培训班不少，而且这两年都还在不断增加。近两个月，附近就增加了两个。

我的培训班开起来接近两年，其间经历了我*，生产，居民楼不允许办班，又要搬家找店面等等各种各样的事，虽然问题很多，但是发展还算不错，目前已有100来个学生。

但是我现在有个困惑，就是感觉附近的画室都在打价格战，有些算下来一节课就20多块，一学期也就300多。这短期是会吸引走一批学生，但是并不适合长期发展，想要发展，还是需要合理的价格。

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可是因为很多家长基本都是看价格，哪里便宜就去哪里，所以附近不断有画室低价卖课，学生就会不稳定，一会儿一批去这里，一会儿一大批学生又去那里，导致我们也要压低价格吸引学生。

虽然没有压到这么低，但是还是会很影响经营，感觉学生也不少，辛辛苦苦一年多，好像也没有不错的收入，可是因为周围的环境，也不敢抬高价格，怕学生走掉。就感觉一直在这个困境里，想突破，找不到合适的突破口。

我想问的是，是不是我还不够有耐心，毕竟才两年，还是要时间积累。或者是不是我的方向不对，还有别的更好的方法我没有想到呢？

谢谢冷大，回答与否我都很感谢您，因为我一直有听您的微问答，这帮我看清了生活中很多别的问题。

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冷爱回复：

一次创业是不是能够成功，根据我这十五年的创业经验来看，最主要取决于两件事情：

第一件事情是创始人把创业计划想得有多深入、理解得有多深刻，以及创业的方向是怎样的。

第二件事情是在有了一个好的想法之后有什么样的执行能力。

当我看到你的这个生意时，我发现首先在想法层面你就被困住了，所以你才会觉得没有办法做下去。以下我重点提一点，是你没有思考到的。

首先，商业模式里面有一个重要的区别维度，就是买单者跟受益者是不是同一个人。

比如说一个成年的妈妈，她自己花钱去学画画，这个时候买单跟受益的人都是她自己，那么这种情况就属于买单者跟受益者是同一个人。

另外一种情况，假设这位妈妈花钱是让女儿去学画画，那么这位妈妈其实是学画画的消费决策者，但孩子才是实际上的受益人，这种情况下，买单者跟受益者就不是同一个人。

而你的商业模式，明显属于第二种。

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这两种商业模式最重要的区别是什么呢？区别是，“孩子对于你的服务满意不满意”并不是这个项目的决定性因素。

你始终在关注孩子，始终在说：附近不断有画室低价卖课，学生就会不稳定，一会儿一批去这里，一会儿一大批学生又去那里。你没有关注是“谁”在为这个事情买单。

你要关注的事情是“你的客户是谁”，你的客户根本不是这些学生，你的客户是这些学生的妈妈，如果没有关注清楚这一点，就会使得你所有战略都是错的。

从这个战略维度来说，在同样的生产资料、同样的技能前提下，你完全可以做一个成人绘画课程。

比如说，一位妈妈在你这给孩子报课，你可以给这位妈妈免费送一个适合她的课，那对于这位妈妈来说，她也能在你这里学点东西，这就会吸引到那些真正对画画感兴趣的妈妈来到你这里，而不是那些非得逼孩子把画画学好的妈妈。那这样的妈妈，她就会长期地成为你的粉丝，她的孩子就会长期地在你这儿上课。哪怕她的孩子再不喜欢你，她只要在你这里买单，那她的孩子也会继续在你这里学习。

所以，重点不是这个孩子，重点是这个妈妈。

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当然，我还可以帮助你去构想更多的商业模式，比如说你现在的商业模式是线下的，你完全可以考虑做成线上的，三十块钱一节课，为什么不做成九十九块钱十节课，在网上卖呢？这样全国所有的宝妈都有机会在你这儿给自己的孩子报课，你就突破了地理位置的限制。

你现在就困在必须得在这个店面经营的思维里。我相信中国互联网上肯定有人在做线上水彩画的教学或者是其他各种模式的线上教学。

可用的方式其实太多了，限于篇幅我在这里无法再给你讲更多。但总而言之，我谈论的其实都是一个做生意的人他本身应该具有的思维高度，一个我们称之为叫“战略”的东西。虽然战略这个词被用烂了，但是在任何一个商业模式里，创始人的战略都决定了最后这个商业模式能走多远，能飞多高。

最后，希望我的回答能够给你带来一定的启发。

插画|申镇，花镇视觉设计师

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