→第二要有自己的清晰的差异化，就是定位。

→第三一定要有一个信任状，或者一个利益点。

我现在来解释了，张鸭子是不是个品牌乳烤鸭，就是我告诉你，我开创了一个什么，就是新品类，然后其实先卤后烤是一种工艺。告诉你说他是怎么做出来的，然后干又香。我是想说他带给你的什么利益点，鲜露后的工艺，其实也是支持卤烤鸭，因为它类似于一种杏仁状，就是三斤烤出来只有什么一斤。

董事长特别纠结，郭老师，我们最大的特点就是干，消费者最大的抱怨也是什么，也是干，所以不敢讲结果，因为没办法他一吃亏，所以最后还是打出来了。

结果发现想象不到的事情发生了，就是吸引了一批很喜欢*人，特别是一批什么样的人。知道吗？卤烤鸭很干，就是那些怕胖的人，他们就很喜欢买他的东西。你知道为什么吗？他们觉得吃不到什么肉，当零食吃的人也会来。

有一次我去走市场，我看到一个60多岁的老大姐也在那里买卤烤鸭。我说这个60多岁，我估计你应该嚼不动了，因为比较干嘛。

然后我就问我说老大姐，你经常吃这个吗？他说是。我说你回答我一个问题，你今天买的东西我就送给你，不用买了我付钱。我说你嚼的动这个东西吗？这个东西很*，你知道那个老大姐怎么说吗？慢慢嚼。我一听，我就觉得就好，这口的他根本不在乎，你什么不在乎你。

所以我们的利益点一定要什么？非常的具象。我给了一个很具象的利益点，不是那种一年卖出百万只三代，祖传更好吃，不是好吃。我给了一个具象的利益点，叫什么干香。干香是一个非常具象的点，你同意吧？所以你们将来写东西的时候，也要写的很什么。很具象一定要有画面感，没有画面感的东西是勾不住的。大家知道吗？消费者就像春风一样的一吹而过。我们写的东西一定要像秋风，像个小刀子夸要扎你一下，要勾住他，这个才有效，否则很难。

因为现在的社会信息量太大了，消费者记不住，所以一定要找一个很具象的点，抓住他才会定位。最神奇的地方就是我告诉你，这条路走不通，这条路走的通。这是我拜特劳特为师的一个最重要的原因。就是他可以告诉我怎么样可以走的通。

同时把走通的道路的事情，可以一而再再而三的重走一遍。这是他很神奇的地方。人与人的竞争、商业与商业的竞争，其实根本不是什么沉淀、知识、经验的竞争是什么，是你的接受的那门观点、接受的理论的竞争。是你的思维方式的竞争。今天我们就形成了很多应该怎么去做的动作。这些动作其实都是花时间和钱买来的。我跟你讲所有不投钱的都是耍流氓，你自己不花钱下去你去用别人的钱这是两件事。

·所以这十几年来我们就用自己的钱不断去投，不断去投我们就积累了很多的经验，当然也走了很多的弯路。但最终我们都走出来了就是我们是真的投了钱下去的，有收获也有这个我们叫教训。总体上来讲就是还是赚的盆满钵满。

所以这么十几二十年走下来我们就形成了八大体系二百一十八个动作战略定位落地实操，学正宗定位找顾君辉。