我写过很多关于客户如何看工厂的文章，但大部分都集中在如何接待的小细节上，因为我觉得大部分工厂对接待客户都很熟悉。

但是很多新工厂，新外贸企业进入了一个误区。向客户展示时，他们已经完全失去了关注点。他们展示的东西，对客户来说可能不是最重要的，对最终的交易可能不是决定性的。

有一个问题:客户真正看到的是什么？

很多人说我们工厂很大，在行业内很有名气，所以要重点展示公司形象，企业规模等等。客户真的看中这方面吗？你有没有测试过客户，他比较关注什么！

我经常跟客户说，我们厂不够大，比不上行业内的大牌。这会影响你的决定吗？

客户说:你们公司的大小跟我没关系。如果看公司规模，我不会在国内买。只要你们产品的质量没问题，我就会下订单。同样，我也会去参观比你小的工厂。如果他们的质量合适，价格合适，我可能会选择他们而不是你！

我有一个朋友，他的公司很大，国有，总是向客户强调我们的规模有多大，我们的产值有多大等等。反反复复客户都没重视，说多了客户就会说，对不起，不管你们公司多大，质量不合格，价格太高，我都不买！我不会为你公司的规模买单，我买的是产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人没有的优势！

这两种观点基本能代表80%客户(我接触过的机械、化工、建材方面的用户)的真实想法！

所以客户来工厂，不管你是大公司还是小公司，重点都要放在产品上！

客户来工厂，会对你的规模有一个清晰的认识。可以介绍几句，说几个数据。

但是不要把这个作为重点，因为说多了客户会觉得这是在为后面的高价做准备，很多业务员都会补充几句，大厂信誉好，质量可靠，小厂质量没有保证。要知道，客户也可能是小厂。你这么说他会怎么想？

产品，客户最关心的！

如果可能的话，让客户看看产品的加工过程，流水线生产是如何进行的，每一步如何注重细节，如何保证质量。

比如化工产品，需要让客户知道如何控制水分含量，如何控制杂质含量，如何保证包装时重量没有误差，如何避免杂质进入包装过程，如何保证产品在包装时不会泄漏。

比如机械，如何处理漂亮的弯曲环节，焊接时如何处理焊点保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些可以分体式设计，等等！

这将使客户首先清楚地了解你的产品质量。

如果客户需要看到产品的功能性能，比如之前发微博时给出的例子:

如果是粘合剂，粘合速度和强度如何？一个实验就立刻明了。

如果是装饰品，如何保证其美观，如何方便使用，如何避免褪色伤人等。，随便找个模特穿。

如何做一台设备，如何稳定运行，如何保证节材省电，需要多少人操作，从投料到成品的环节如何衔接，运行中的故障如何处理等等；在客户面前一个开机，一个跑路，足以说明问题！

如果可能的话，你可以向你的客户展示样品的实验室性能。很多产品无法给你的客户展示生产过程，展示功能，那么在实验室就可以实现。

我们一般会跑到仓库，让客户随机抽取样品，我们会进行检测。客户想看什么我们就做什么，让客户直观的看到最终的测试结果。如果客户愿意，他可以自己去控制台！

如果可能的话，你可以向你的客户展示实际的项目。有的公司是系统的一个运营部分，不能单独运行，所以你可以给你的客户看实际的运营项目，国内的也可以，只是给你的客户看这个部分在整个系统中是怎么运作的，一目了然！

如果以上都没有，至少要有视频。视频中至少要有一个人现场谈判，这是你最好的，实验视频，运行视频，或者国外调试视频，等等。

如果都没有，你最好不要主动邀请客户，因为你邀请了他，就相当于为别人邀请客户来中国，为别人做嫁衣！

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